经过SKUKING跨境电商独立站研究调查发现，拥有一致性品牌形象的企业相较没有一致品牌形象的企业相比，企业收入整体相差可能高于23%。而这个一致的品牌形象我们就称为企业识别系统CIS。 CIS的建立对于企业长期经营来说尤其重要，经由整个系统来塑造企业形象，不仅能发现企业隐藏的价值、更有效利用资源与优势、还能增加客户的忠诚度、增加企业内部向心力。 ☞ CIS 企业识别和Logo设计有什么不同 简单来说LOGO是属于视觉识别的一小部分，设计师会根据公司企业的经营理念与品牌文化，提供专属的图像设计。以特有的图形、字体、颜色来表现，加深消费者印象。 一般来说LOGO有两大部分：文字符号和图像，也有图像结合字体的LOGO，在VI设计来说，文字符号通常是指公司的名称。 如果标志没有文字，我们称为「象征图案」（symbols），如果一个标志仅由字体组成，他们可以称为字母标（letter marks）、文字标（wordmarks），或者称为字母组合标志（monograms），通常会采用首字母/缩写的形式来呈现，也可使用公司全称来比现。当象征图案及文字标志结合在一起，就是我们所说的「混合标志」（combination marks）。 而因为LOGO设计延伸的制作物，则需要一套完整的「应用设计系统」来表示各种不同的视觉场景：如名片、文具、网站、实体招牌、社交软件等使用，凡以视觉可见的形体出现的对象，都可以延伸企业视觉形象，也将会成为一般消费者接触企业的第一印象。 ☞ 什么是 CIS 企业标识 ？ 企业识别系统 Corporate Identity System，简称CIS，又称为企业形象设计系统。是将企业文化、经营理念、企业行为，经系统化整理后通过行为感受及视觉刺激，传达给企业内部与企业外部的关系人，使其对企业产生一致的认同感或价值观。 一般大众对于CIS的认知容易局限于LOGO设计，其实企业识别系统包括的范畴非常的广泛，是一种兼具独特性、持续性、长久性，且能提升企业价值、创造商业利润的商标设计。包含的范畴分为三大部分： 1. 理念识别（Mind Identity，简称MI）： 企业的个性、文化、品牌标语与故事，是企业识别系统的基本精神所在，而理念定位要准确、富有个性、表达简洁独到，才具有识别性。 2. 行为识别（Behavior Identity，简称BI）： 企业除了对外也有对内的发展，对内是完善的企业管理与员工教育、管理行为、规范福利制度等; 对外则为各种营销策略、产品销售办法、公共关系、公益与文化性活动等。 3. 视觉识别（Visual Identity，简称VI或VIS）： 企业理念的形象化表现，以视觉特征突显出企业的精神，LOGO、标准字、标准色、辅助图形都属于企业视觉表达体系，也会延续设计对外的数字展示、印刷等输出品，例如：名片、信封、包装... 等等。 ☞ 在什么时间点适合设计CIS？ 最容易联想到需要设计CIS的时间点，当然就是公司新成立、创立新品牌的时候，企业希望以怎样的面貌投入市场，会有很多的创立初衷与愿景。利用CIS设计的过程将抽象的理念化为视觉形象，强调与竞争产品之间的差异，突显企业产品特色展现。 然而我们也常在市面上看到百年经营的资深品牌，会在品牌创立后的10–20年不等的时间内不断翻新设计。其原因除了要跟上视觉演化的时代潮流以外，有时也会象征着品牌有跨足多角化经营、海外市场的扩展或是企业将进入全新阶段，需要重新定调消费者对于品牌的视觉感受或意念。 ☞ 完整的CIS建立流程 4 步骤 Ask - 深度访谈 进行深度访谈内容会包含了解「企业核心价值」、「企业的产品优势」、「目标客群」、「竞争对手」、「未来发展愿景」等，目的是和客户作进一步的沟通，深入了解项目，确认工作方向、范围，为寻找创意点提供线索。而访谈的对象最好为企业决策者、品牌核心人物，因为这些人最了解自己的企业，在多数的情况下，这些人的喜好会直接决定设计的方向。 Analysis - 归纳与分析 经过访谈后的资料是发散式内容，或是客户未经过谨慎思考回答的答案，这时设计师必须再回来做筛选与分析，挖掘出品牌最具代表性的理念与本质，并进行品牌关键词的推演，整理出合理的方向。 Focus - 聚焦概念 完成归纳与分系后会与客户进行简报会议，把我们所收集分类的参考资料，向客户提出我们对视觉风格的想法，并理解客户对关键词、视觉风格的定义，建立与共识明确的「视觉感官」，才进行到设计的阶段。 Design - 设计与提案 设计师对于这个企业有了深入了解后，开始进行发想Logo设计，并在提案前，提出几个不同版本进行讨论，并筛选与细化出适合客户的方案。 从草图绘制、上色完稿、标准字设计、色彩规划、字体选定、排列组合、辅助图形、延伸的应用设定等，这对设计师来说是一段艰难的过程，目标希望帮助客户设计出独特，并最能突显企业精神的作品。 以上的设计步骤，工作的时间快则一个月，慢则半年甚至一年，建构完整的CIS需要的是漫长与谨慎的设计与沟通。为了能够体现品牌价值与企业精神，同时需要从MI（理念识别）、BI（行为识别）、VI（视觉识别）三大部分组成，像是一棵大树一样，由根到主干、枝干到末枝绿叶，最后茁壮而巨大。 不过如此庞大且耗时长的深度设计并非符合所有规模的企业需求，因此建议在初入市场或是品牌、企业形象调整时，先至少简单定义好MI（理念识别），企业的灵魂、核心和精神，接着通过VIS（视觉识别系统），将品牌的个性用视觉化的方式展现，从LOGO设计开始，再依照不同的产品服务属性，进行包装、色调设计。相较于整套CIS设计，优点是能随时修正，较不受时间限制，随着企业的发展，再慢慢视实际需求逐步建构专属企业的完整版CIS。 ☞ CIS 5大优势一次看 加强企业或品牌的能见度； 提升企业内部员工的向心力、凝聚力、认同感； 分析自己与同业，并做出与竞争行业的差异性； 了解企业在市场的定位与客群，进一步做更精准的营销； 让消费者或媒体对企业有更好、更深刻的印象。 本文节选自2022年SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。 - 本文完 - 文章转载自公众号：跨境电商独立站；LIKE.TG经授权转载

维保服务竞争力对比 维保服务玩家主要分为主机厂授权下的4S店和独立售后渠道下的维修厂、维保平台和夫妻店。4S店主要以保内业务为主，维修厂、维保平台和夫妻店主要以保外业务为主。 对比这四类玩家的维保服务竞争力，4S店的配件主要以原厂件为主，配件可溯源，质量有保证，但4S店的服务站一般与新车销售配套一起，网络覆盖率低，响应不够及时，没有夫妻店便利。同时，4S店的维修人员都是专业出身，同时背靠主机厂强大的培训体系，专业度高，价格也是四类玩家中最高的服务以进站为主，手续冗长，服务效率不及其他三类玩家。 维修厂的配件品牌多，与夫妻店相比更为正规，虽然网络覆盖比4S店高，但便利性比不上夫妻店。维保平台由于直接面向大客户，在配件上多以同质件为主，质量略有保证，同时又因为整合了汽配供应链，提高了供应链效率，在价格上会相对更有优势。但由于维保平台的底层是由一家家维修厂和夫妻店构成，虽然网络覆盖率和服务效率是四类玩家里面最高的，但管理若是没有跟上来，服务品质就会大打折扣，甚至出现当地维修厂将配件以次充好的情况。（来源：运联研究院《2021-2022商用车后市场白皮书》） 企业动态 极兔11.83亿元收购丰网100%股权 5月12日晚间，顺丰控股发布公告称，下属控股子公司深圳市丰网控股有限公司(简称“丰网控股”)，与极兔速递下属子公司深圳极兔供应链有限公司签署了《股权转让协议》，丰网控股拟以人民币11.83亿元转让全资子公司深圳市丰网信息技术有限公司(简称“丰网信息”)100%股权。 据了解，深圳丰网速运有限公司（简称“丰网速运”）是丰网信息下属全资子公司。 顺丰表示，未来顺丰可以更聚焦国内中高端快递、国际快递、全球供应链服务、数字化供应链服务等核心业务的发展。同时，公司将持续打造电商类快递产品，主打的“电商标快”产品稳健增长，可以满足客户在中 高端经济型快递市场的多元化需求。 中通冷链全国分拨中心已建立40个 5月12日，中通冷链无锡分拨中心正式启动运行。该分拨中心拥有面积500㎡的冷冻库，50㎡的冷藏库，并投入运力9.6米冷藏车5台，承载无锡、苏州、南通区域中转分拨作用。 据悉，目前，中通冷链全国分拨中心已建立40个，冷链全网路由线路增加至1400条，优化12组双边线路。中转次数在2次及以内的路由数占比93.75%，中转次数在2次及以内的货量占比提升至99.53%。 图森未来收退市通知，股价大跌29% 5月12日消息，自动驾驶卡车公司图森未来（NASDAQ: TSP）发布公告称，公司5月5日收到纳斯达克交易所的通知。由于图森未来没有递交2022年三季度和四季度财报（即10-Q报告），不符合纳斯达克上市规则，将于5月15日开盘时暂停交易。截至5月11日收盘，图森未来当日股价下跌29.2%，至0.8美元/股。 据纳斯达克的通知，除非图森未来对退市提请上诉，否则将按时退市。图森未来称计划上诉，上诉听证会一般在提请30-45天后举行，因此，图森未来计划要求将退市日期延期到听证会那天。图森未来同时称，不能保证上诉请求能成功，也不能保证能提交财报。 图森未来创立于2015年9月。2021年4月，图森未来在美国纳斯达克上市，成为全球“自动驾驶第一股”。上市后其市值最高时超过120亿美元，而截至今日，公司市值仅剩1.81亿美元，蒸发超百亿美元。 千挂科技与福佑卡车达成战略合作，预计年内将提供百万公里级的干线智能货运服务 5月12日，千挂科技与福佑卡车联合宣布达成战略合作，千挂科技的智能卡车将接入福佑卡车自动驾驶货运网络，为平台客户提供干线智能驾驶运力服务，目前已正式投入商业化运营。 据悉，截至目前，千挂科技已在福佑卡车平台顺利交付多个基于京沪货运大通道的真实运单，单程距离均超过1000公里。2023年内，千挂科技预计将为福佑卡车平台客户提供百万公里级的干线智能货物运输服务。 一汽解放4月销量涨近155%，重卡销量近1.67万辆增3倍 5月12日消息，日前，一汽解放集团股份有限公司发布2023年4月份产销快报。公告显示，4月，一汽解放销售商用车21022辆，同比增长154.97%；1-4月，一汽解放累计销售商用车79482辆，同比增长5.94%。其中： 一汽解放4月销售重卡16751辆，同比增长311.27%，1-4月累计销量达到61164辆，累计增幅为4.04%；一汽解放4月销售中卡1267辆，同比增长58.18%；一汽解放轻卡4月销量3004辆，1-4月累计销售12169辆，同比增长42.33%。 上汽红岩首批100辆智能重卡交付中亚 5月12日消息，近日，上汽红岩首批100辆智能重卡交付中亚。据悉，这是上汽红岩首次向哈萨克斯坦等中亚国家和地区批量出口智能重卡车型。据悉，此次出口的车型为上汽红岩H6系列智能重卡。 今年1-5月，上汽红岩已向中亚地区出口重卡800余辆，主要涉及牵引、自卸、专用等各类车型，广泛用于中亚地区城市建设、物流运输、消防安全等领域。 长久物流：拟设子公司开展退役动力电池梯次利用业务 5月12日晚间，长久物流发布公告称，根据公司战略规划及新能源业务布局的需求，公司于滁州设立安徽长久新能源科技有限公司(简称“长久新能”)，注册资本2000万元。长久新能的成立是公司新能源业务重要布局，未来将开展退役动力电池梯次利用业务，预计本年度完成梯次储能产线建设并正式投产，将成为公司新的利润增长点，有利于公司新能源业务的进一步开展。 顺丰“同城半日达”已在兰州市全面上线 5月12日消息，顺丰“同城半日达”已在兰州市全面上线，实现城关区、七里河区、安宁区、西固区等区域100%覆盖。 据了解，顺丰“同城半日达”主打同城范围内半日送达的服务能力，为客户提供”上午寄下午到，下午寄当天到“寄递服务。顺丰甘肃区总经理杨光辉表示，目前除了对老百姓常规寄递的药品、文件等能半日送达外，针对高端的电商客户也推出了前置当天达，通过货物前置存储在顺丰分拣中心实现多波次线路匹配，减少中转环节实现当天送达。 斑马智行增资至31亿 5月12日消息，近日，斑马智行关联公司斑马网络技术有限公司发生工商变更，股东新增中国人寿旗下合肥国寿碳峰碳中一期股权投资基金合伙企业（有限合伙）、国寿（深圳）科技创新私募股权投资基金合伙企业（有限合伙），以及上海国和斑际企业管理合伙企业（有限合伙），同时注册资本由约29.34亿人民币增至约31.28亿人民币。公开信息显示，斑马智行股东还包括上汽集团和阿里巴巴。 产业动向 17部门联合部署平安寄递专项行动 5月12日消息，日前，国家邮政局等17部门联合召开平安寄递专项行动动员部署电视电话会议，对平安寄递专项行动进行动员部署。 国家邮政局近期会同中央政法委、中央网信办、最高人民检察院、公安部、国家安全部、交通运输部、应急管理部、中国人民银行、海关总署、市场监管总局、国家烟草专卖局、国家林草局、国家铁路局、中国民用航空局、国家消防救援局、国家药监局等16个部门共同研究，决定开展为期6个月的平安寄递专项行动，集中整治寄递渠道安全隐患，严厉打击违法寄递行为。 会议强调，这次专项行动，要把握好4个工作重点：一是风险防控能力要强，提高寄递安全“三项制度”执行实效；二是查处违法行为要严，切实形成高压震慑；三是企业安全责任要实，强化风险隐患自查自纠自改；四是联合管控力度要大，加强全链条安全管理。 看世界 赫伯罗特一季度净利润同比减少56% 5月12日消息，近日，赫伯罗特（Hapag-Lloyd）发布2023年一季度未经审计的财报。 财报显示，一季度，赫伯罗特承运箱量达284.2万TEU，同比减少4.9%；平均单箱运费1999美元，同比下降27.9%；实现营业收入56.19亿欧元（60.28亿美元），同比减少32.7%；息税前利润（EBIT）达到17.47亿欧元（18.74亿美元），同比减少60.9%；净利润达到18.93亿欧元（20.31亿美元），同比减少56.6%。 赫伯罗特表示，由于零售商去库存和全球整体需求疲软，承运箱量同比下降4.9%，此外，平均单箱运费同比下降27.9%，这是营收下降的主要原因。 根据Alphaliner最新数据，赫伯罗特在全球班轮公司运力100强中排名第5。

一、分析目的 通过竞品分析，细分市场，发现美妆市场未满足的需求，寻找中国美妆品牌发展的痛点和突破口，从而实现品牌的可持续发展。 二、竞品选择 花西子与完美日记（直接竞品） 三、市场规模 中国美妆护肤市场的零售额呈现增长趋势，除了2018年增速有所放缓（4.18%）外，近几年的增长率都在10%上下浮动，且在2019年增速达到了14.24%，整体产业还未进入产业生命周期的成熟期，仍存在较大的增长空间和利润空间。 细分化妆品的市场，可以发现行业内高端市场的增速较快，远高于大众市场，预计在未来将保持30%的增速增长，而在产品类别中，蜜粉散粉、彩妆套装，唇彩唇蜜唇釉的需求增长较快。 从百度指数的波动可以看到完美日记的平均搜索量高于花西子，且两者都在双十一活动期间搜索量出现了峰值，但在2021年中，花西子的搜索量有反超完美日记的趋势，而在去年同期，完美日记的搜索量均高于花西子，这说明相较于完美日记，在2021，年花西子品牌的关注度有所提升。 下图选取了两个品牌在20年双十一前后三个月的淘宝销售数据，可以看出完美日记的销售量远高于花西子（约为花西子的2-3倍），所占市场份额更大，然而两者的销售额差距却明显小于销售量的差距，这与两者的平均销售产品单价有关，花西子的平均销售产品为140元以上，约为完美日记的两倍。 四、品牌发展历程 下图为两个品牌的发展历程，可以看出其发展时间和历程都较为相似，两个品牌都于2017年成立，在2019年推出了很多联名产品，且在2020年后有在国外开拓市场的计划。 唯一不同的是完美日记在发展了两年后就选择了线上线下共同发展的模式，而花西子采用了纯电商模式。 完美日记近几年来融资活动频繁，被资本所看好，并于2020年11月实现了IPO上市，密集的融资活动给完美日记的“烧钱”运作模式提供了条件，能够在还未形成稳定盈利模式时，有大量资金支持企业的经营活动。 但长远来看，若不能在一定时间范围内扭亏为盈，失去资本的青睐，其将难以维持现在的运营模式。 五、产品核心策略分析 1. 产品定位 2. 用户画像 从地域分布上看，两个品牌的受众面主要集中在东部沿海一带，华南区和华东区的潜在顾客较多。花西子的搜索量整体低于完美日记，但除了广东省外，两者差距并不明显。 从年龄分布上来看，两个品牌的受众面主要集中在20-39岁的年龄阶层，但在低龄层（年龄≤19）中，完美日记的受众面更高一点，在中年层中（年龄30-39岁），花西子的受众面更广。 从性别分析中可以看出，两个品牌的主要受众群体都是女性，占比在50%-60%之间，但男性占比也不小，达到了40%以上，相比于早期关注美妆的大多都是女性的局面，现今男性也成了不可忽视的一个顾客群体。 从用户的兴趣分布上来看，两个品牌的用户都比较关注影视音乐、咨询、教育培训、医疗健康和软件应用，可能多为学生、粉丝以及白领，因此，进行的相应营销活动和产品策划可以从这些方面入手，较快与顾客的兴趣进行衔接，从而更好地进入市场，提高顾客粘度。 通过对搜索两个品牌的用户的分析，可以发现两个关注两个品牌的用户具有如下特点： 由于关注两个品牌的顾客多在20-29岁这个年龄区间，在20-26岁这个区间与Z世代年龄层重合，且两个品牌的主要受众面也是年轻群体，下面通过深入研究Z世代消费美妆的人群的特点，打造更精准的用户画像。 从可支配收入来说，Z时代平均可支配收入为4193元/月，三分之二以上的人月可支配收入高于3000元，高于全国人均月可支配收入2682元的水平（2020年），这说明对于这个群体而言，有购买化妆品的消费能力。 同时，约有90%的Z世代的月可支配收入低于7000元，这说明对于美妆品而言，他们/她们可能在低端、中端市场这个区间消费更多。 下图总结了Z世代人群的美妆特性，可以看出这一代人具有很大的化妆品需求，约有三分之二的人每周化妆频率在3次以上。 而引导他们/她们有化妆需求的主要原因是个人的娱乐生活需要，这体现除了这一带人日常娱乐中对自己存在外在高要求的特点，而将近90%的人群化妆时间在30mins中以内，这说明了相对于浓妆，当代年轻人更喜欢淡妆。 对Z世代的人群了解美妆品的渠道和种草方式进行分析，以及对他们/她们购买美妆品的影响因素进行分析，可以发现，社交、电商和线下商店是Z世代了解美妆品的主要渠道，而朋友推荐和网络红人推荐是他们/她们种草一个化妆品的主要方式。 产品成分安全性、产品安全性和产品性价比是Z世代进行购买美妆品最看重的因素，但他们/她们在购买产品时，也给予了品牌口碑、价值观、亲和力、知名度等较大权重，这体现了这个群体青睐能符合当下潮流趋势的品牌。 从购买渠道上分析，电商平台和线下商店仍是Z世代购买美妆护肤品的主要渠道，但是各大品牌官网/APP/小程序和社区购物平台也逐渐成为这个群体的购买主渠道，这有利于品牌进行好私域流量的管理，掌握消费者的需求特点，从而更好地引导他们/她们进行消费。 综上所述，结合对两个品牌的搜索人群的特点，以及这个群体的主要搜索人群对于美妆护肤品的消费需求的特点，得出以下用户画像： 3. 盈利模式 完美日记和花西子均采用DTC（Direct-To-Customer）模式，生产上采用OEM和ODM模式，以ODM为主，由代工厂进行美妆产品的生产和研发，再通过各种渠道直接面向消费者进行销售，消减了分销商、经销商等节点，缩短了供应链长度，下图是其供应链模式的简略模型： DTC模式为品牌方带来了更快的市场相应速度以及更短的库存周转天数。下图比较了完美日记与其它美妆品牌的库存周转天数，可以看出，相较于国外的美妆品牌，DTC模式为国内的品牌带来了更大的库存周转率。 而快速变化的顾客需求、激烈的市场竞争和互联网的飞速发展对美妆品牌提出了新要求，产业总体趋势从注重效率到注重响应性上偏移，DTC模式给增加响应性带来了可能性，未来能有较快响应市场需求的品牌必然能赢得更多的筹码。 虽然DTC模式可以使品牌更快地掌握市场需求，但重度倚靠OEM模式使品牌难以打造差异化优势，大部分技术由代工厂掌控，产品千篇一律，缺乏核心技术竞争力。 据了解，完美日记的母公司广州逸仙电子商务有限公司仅拥有32个专利，而31个是外观，研发投入远低于美妆行业研发费率2.5%-3.5%的标准。 而花西子的母公司浙江宜格企业管理集团有限公司，一共有35个专利，却有23个为外观。可见，在美妆技术的研发上，两个品牌仍在起步阶段，难以和老牌美妆品牌进行竞争，目前多数只能以“量”来取胜，而“质”上面仍然是发展盲区。 不同于传统企业，除了缩短了供应链长度以外，新型美妆品牌主要以线上发展为主，线上销售是他们主要盈利的方式。 下图为完美日记的渠道销售模式，其主要以线上销售的直营为主，但随着时间的增长，直营销售额占比减少，线下渠道销售额占比增加，这与近两年完美日记开始增加各地的线下门店的策略有关，未来完美日记的盈利模式可能会向“线上消费+线下体验”的新零售模式发展，线上收入占比将会近一步减小。 此外，完美日记也开通了自己的微信商城，可以实现不借助第三方电商平台的销售活动，从而更好地进行私域流量的管理。 下图为花西子的渠道销售模式，与完美日记相比，花西子没有线下渠道，属于纯电商模式。 其次，花西子在销售上，高度依赖李佳琦，在2020年的上半年发布的新品中，上过李佳琦直播间的新品的月销量均能破万，而没在李佳琦直播间进行发布的新品，月销量仅为1000左右。花西子的盈利模式较为单一，没有实现均匀的全渠道销售，渠道风险较大 。 4. 支出结构 完美日记和花西子首要支出都在营销上。就完美日记而言，其营销费率在2018年、2019年还保持在50%以下，2020年却增长到了65.20%，和同行相比，呈现出了较为不健康的支出结构，且过度的营销也容易引起消费者的反感，降低营销效果，同时也占用了企业其它投资的资源，不利于品牌长远发展。 而在研发上，完美日记的母公司逸仙电商在研发上的支出也远小于同行，虽然在最近三年中，完美日记的研发费率有所提升，但还是小于2%。 而且据了解，完美日记虽然在2020年增加了研发投入（6651.2万元），但多数还是采取ODM模式，没有致力于研发核心技术，OEM模式虽然使企业可以快速推出及格线的多元化产品，但其产品缺乏独特性，可模仿性高，消费者大多只是抱着尝新心态购买，难以提高这个产品的复购率，打造常青产品。 而同样身为新生代的美妆品牌花西子也对大多生产研发采取了OEM模式，呈现高营销支出、低研发投入的特点。 5. 产品结构分析 下图为完美日记的产品结构，主要分为五大类：唇妆、底妆、眼妆、卸妆和化妆工具，产品的总均价在80元左右，标红的部分是天猫旗舰店销量前十的产品。可以看出完美日记的美妆品类较为全面，产品较多，销量集中在唇妆这一块，且主打低端市场。 而且对于每一个细分类，如口红的小黑钻，其色号也比较多，约有30个色号，每个细分类的眼影盘中也有约10个颜色的选项，给顾客较多的选择空间，也与品牌的理念“美不设限”相符合。 下图为花西子的产品结构图，产品的总均价在140元左右，主打中端市场，标红的品类为天猫旗舰店销量前十的产品，虽然产品也涉及到美妆的全品类，但相比于完美日记，花西子的各细分品类下的产品较少，而销量也没有集中在某一品类，销量较好的产品都较为平均地分布到了唇妆、底妆、卸妆和眼妆类别中。 此外，在花西子的产品结构中，对于销量较好的口红和蜜粉系列，花西子采用了两种不同规格的包装（以下称为精装版本和原版），精装版本的产品设计上添加了缕雕和浮雕等东方元素，比原版溢价20-40元，提高了产品单价。 相较于完美日记，花西子每个细分类下的化妆品可选颜色范围较少，如每个品类的口红的颜色约为10到15个，眼影盘的可选颜色均在5个以下，产品的可选择性较少。 下表是对两者产品结构的总结： 6. 运营策略 在运营上，完美日记和花西子都在较早的时期进行了私域流量的管理，不同于传统美妆品牌在公域渠道投放广告、从线下店开始运营的策略，两者都选择了从线上入场美妆市场，并在各社区和短视频平台（如小红书、抖音、B站等）注册账号进行营销的模式。 完美日记抓住了小红书的红利，抓住了主要顾客——年轻女性喜欢在社区分享生活，容易被潮人种草化妆品的特点，在小红书上快速打响了品牌知名度，打造了一个营销神话，在短短三年内营业收入快速破十亿。 花西子则是迎上了直播的热潮，通过与头部主播李佳琦进行合作，采取“李佳琦带头安利+明星安利/KOL种草+顾客UGC社区安利”模式，在2019年销量呈现爆发式增长，并于2020年在淘宝的成交额超过完美日记，达到27.54亿元。 下面从代言人和KOL的选择，运营特点和运营潜在风险对于两个品牌的运营策略进行分析。 1）代言人和KOL的选择 以下是两个品牌合作过的品牌代言人汇总： 可以看出，在代言方面，完美日记细分了美妆的品类，采用了在每个品类签约一个代言人的形式进行推广活动，在早期主要以当红小生为主，艺人大多非一线的腰部艺人，但具有较多的话题性，这样既可以快速打入粉丝经济市场，增加品牌话题度，打造一个品类代言的全生命周期，也节约了营销成本。 完美日记后期选取了更为成熟的女性（周迅），还有代表青春的女艺人赵露思作为代言人，可能与品牌想要沉淀品牌形象有关，做品牌升级。 此外，完美日记还和Troye Sivan进行合作，对标国际，进一步进行品牌形象升级。 相较于完美日记，花西子在品牌代言人和品牌大使的选择上，更加考虑贴合自身的品牌特色，选择与有中国风特色的、具有发展潜力的腰部艺人进行合作，打造“东方美学”的形象，从而能让品牌形象更加深入人心。 而两个品牌在KOL的选择上，合作KOL的选择也呈现金字塔结构，趋向于主要选择腰部和尾部KOL进行合作，以最近30天（2021年3到4月）两个品牌在淘宝的直播主播进行分析，可以发现合作的主播粉丝数大多粉丝数在100万以下，腰部和尾部主播较多。 而从销售额的贡献上来看，两个品牌的销售额前十的主播中，有50%的主播粉丝数在100万以下，腰部主播对销售额的贡献较大。 综上可以看出，在代言人和KOL选择上，两个品牌都呈现了金字塔结构，倾向于主要和腰部艺人和主播合作，在降低合作费用的同时最大化营销投入产出比。 2）运营特点 下图总结了完美日记和花西子运营的主要方式： 可以看出，完美日记和花西子都以线上为主，采用了基于互联网的新的美妆品牌运营打法，迎上了电商和社交网络的热潮，其主要特点有： 快速上新，主攻某一细分类化妆品市场，以量取胜，增加产品成为爆品的概率； 重营销轻研发，流量获取优先策略，品牌的发展采用了互联网思维，在早期花费大量资金进行品牌营销和拉新，首要目标是抢占市场份额，成本是次要考虑因素，采用OEM模式降低研发成本和产品迭代速度； 赋予品牌和产品故事，增加共情能力，以当代年轻人的某个兴趣点（如国潮、古风等）为切入点，通过多元化的联名活动，考虑用户的使用场景和需求，增加品牌共情能力，由点扩面，逐步展开营销； 采用星形渠道营销策略，以一个核心渠道为主，多渠道共同运营。 完美日记在早期以小红书为核心，逐步铺开其它渠道的营销，而花西子在2019年则主攻直播渠道，联手首席推荐管李佳琦，推广产品； 基于金字塔结构的艺人、KOL选择。 多与符合品牌形象的、大众好感度高的腰部艺人、KOL合作，增加话题度的同时压缩了营销成本； 公域获客，私域管理，玩转社交安利模式，逐步深化顾客的社交关系网络。 两个品牌都通过大量的营销活动，增加了品牌关注度，再通过礼品、红包等形式，把公域获取的流量往私域引流，通过微信群、小程序、微信商城等形式，进行后期顾客的管理，并深入顾客的社交圈，打造更广阔的私域网络，增加顾客粘度； 采用DTC模式，缩短供应链长度，增加溢价空间以及产品的响应性，快速了解市场需求。 DTC模式减少了中间渠道的分销商、经销商等节点，直接由品牌对接顾客，从而可以更好的掌握市场动向，而中间商的减少也使品牌有了更大的压缩成本、增加利润的空间； 重线上渠道，轻线下渠道。 完美日记和花西子都以电商起家，虽然完美日记后期开始在线下铺店，但销售渠道还是以线上为主，而新的消费趋势也让线上营销更容易达成病毒效应，短时间内快速增加销量和品牌知名度。 3）运营风险 采用创新型美妆品牌运营思维的完美日记和花西子赚取了更多流量，销售额也以惊人的速率增长，然而还是难逃网红标签，想要沉淀品牌，营造常青的口碑，以可持续的方式发展，仍有很长的路要走。就目前而言，其运营存在的风险有： 品牌和产品的高度可替代性。 由于缺乏核心研发技术，其研发主要依靠代工厂，产品缺乏独特性，千篇一律，且快速上新的模式加快了产品迭代的速度，难以留下常青的口碑产品。 随着近几年入场美妆市场的中国品牌增多，如橘朵、colorkey、滋色等，没有核心技术的美妆市场的蛋糕日益缩小，缺乏差异化的品牌在白热化的美妆赛道上难以保持长期优势。 “烧钱”运营模式难以可持续发展，短期内难以实现盈利 2020年完美日记到达了52.23亿元的营业收入，营业利润却为-26.68亿元，过高的营销费率比、管理费用和产品定价的平价策略造成了实现盈利的障碍 花式的营销方式虽然在短期内能增加品牌的知名度，打造一批顾客基础，但也使企业陷入了亏损境地，而且需要不断地融资，有大量资金注入才能维持运营。以完美日记为例，其产品的定位市场为低端市场，产品单价不高，在溢价空间较小的情况下又支出了高额的营销费用，势必造成亏损的局面。 而花西子的产品定价虽然高于完美日记，却也在多个渠道投入了大量的营销费用，而且其支出给头部主播的费用占比也很高，难以长期维持现有盈利模式。而一旦资金链断裂，“烧钱”模式必然中断，品牌将不可持续发展。 如何在降低营销投入的同时让大众不忘记自己的产品，增加投入产出比，是新生代美妆品牌遇到的一个难题。 品牌管理库存的压力 DTC模式减去了分销商、经销商等环节，虽然缩短了供应链的长度，但也将库存管理的压力转移到了品牌方上。 而多样化、小批量的顾客需求促使品牌不得不推出更多的SKU，更加加剧了库存管理难度。如何在多变的市场上确定合适的库存，进行精准的预测，保持健康的库存周转天数，减少慢动库存占比成了一个难题。 难以沉淀品牌形象 完美日记和花西子都是以线上平台起家，通过高频率的营销活动来增加知名度，从成立之初就被贴上了“网红”标签。 快文化、亚文化的发展给了两个品牌开辟市场的机遇，但也在快节奏中难以做品牌沉淀，快速迭代的产品难以摆脱“平价”“大牌平替”“质量不硬核”等标签，而停下现有模式，慢下来做科研又面临着被大众遗忘的风险，研发产品和技术的时间成本增大。 日益增长的社交营销成本 完美日记以小红书进行重点营销时，小红书还没有形成主流社区分享APP，其营销成本较低，而花西子初入直播渠道时，直播还没形成现在的规模，渠道营销支出较少。 而随着互联网的发展、竞争者的入场和各社区平台的成长，各平台的营销费用水涨船高。以小红书为例，其月均活跃人数以达到1.17亿，逐步成为主流社区平台，推广费用也大大增长，而KOL、KOC、主播的合作费用也日益增高，给高度依赖营销来增加流量的新型美妆品牌带来了压力。 7. 产品外观分析 下图为完美日记产品包装设计图，结合了欧美时尚风和亚洲元素，以简约、复古为主，同时也通过打造IP增加了包装的独特性，满足主要顾客——20-30岁的年轻学生或者白领的审美需求。 （来源：淘宝） 下图为花西子的产品设计图，以深青色为主，添加了如浮雕、缕雕等东方元素，产品外观特色鲜明，印象深刻，迎合近几年的国潮风，主攻喜欢国风的年轻群体。 而且品牌也经常迎合传统节日推出相应的礼盒，在包装上不仅刺激了喜欢国风的群体的需求，也增加了品牌话题度，引导其它从众心理的人群进行购买。 （来源：淘宝） 8. SWOT分析 下图为完美日记的SWOT分析： 下图为花西子的SWOT分析： 9. 结论 通过对于完美日记和花西子的竞品分析，可以发现目前中国的美妆领域仍然是一个高速增长的市场，企业仍然有较大的发展空间。 值得注意的是，对于如眉笔、睫毛膏等，两个品牌都结合了不同的顾客需求，细化了产品分类，推出了不同的产品（如花西子的睫毛膏分为纤细款、纤长款和千丝款），未来美妆的发展需要着重细分市场，满足顾客的个性化需求，把每个品类做的更加细致，做到产品多元化。 对于完美日记而言，其品牌在进行转型，想要沉淀品牌形象，去掉“大牌平替”标签，打造属于自己的风格。结合未来美妆市场的预测，高端美妆市场将会有较大的增长空间，完美日记应该重视这个细分市场的发展。 在设计阶段，需要投入更多的研发成本，掌握核心美妆技术，降低产品的可替代性，通过独特的技术打造差异化产品，摆脱“平替”标签，实现品牌升级； 就营销上，完美日记应该找准合适的品牌形象，通过联名，打造产品故事来深化品牌特色，并可以考虑把这些产品背后的故事串联，打造一个产品故事生态链，形成闭环。 此外，需要严格控制营销成本，优化渠道营销方案，减少营销的量，增加营销的质，把握市场动向，采用二八原则，集中主攻某些渠道，而不是各渠道均匀投资； 而在美妆品类的设计和运营上，需要增加除了唇妆外的产品的受众度，结合美妆市场发展的趋势，增加在底妆和眼妆产品的投资，不要让销售额高度依赖于唇妆； 在包装设计和定价上，建议推出的新品可以提高包装的颜值，通过精致的包装，在消费者可接受的溢价范围内，逐步提高单价； 在库存管理上，适当增加信息技术的投资，引入更加智能的WMS、TMS等系统，降低库存管理的复杂度，为公司的多样化SKU的策略提供支持。 对于花西子而言，需要继续保持品牌的东方美学特色，此外还需考虑以下方面： 在研发上，增大研发投入，掌握核心美妆技术，增加产品的不可替代性，降低对代工厂的依赖性； 在产品品类扩充方面，可以考虑打入目前销量还不是很理想的眼影市场，通过推出中国风色系的眼影，结合精致的包装和唯美的故事，攻入市场； 在SKU扩充上，为了适应现在顾客需求个性化、多元化的特征，需要扩充每个品类下的SKU种类，提供更多的色号的选择； 在渠道方面，其一，需要扩展盈利模式，促进多渠道销售的均匀发展，减少对于李佳琦的依赖，具体做法可以通过与其它艺人和KOL合作，增加品牌曝光度，推出高质量的联名活动等，并适时进行其它渠道的促销活动，增加顾客的购买欲，摆脱对头部主播的依赖； 其二，需要重视线下店的发展，在消费习惯升级的今天，应该注意新的消费趋势（如新零售等），及时调整企业战略； 在营销上，严格控制营销成本，通过精细的数据分析选取合适的营销渠道和营销方案，不要面面俱到，而是要努力提升营销的效果，以质取胜。

3－5年产品经理，如果成长速度平稳，往往已经从纯执行升级，开始负责给系统或者独立模块进行规划。但就观察发现，大部分同学因为缺失有效指导和方法，经常出现规划不到位，执行阶段手忙脚乱，或者把规划搞成愿望清单，罗列不具备执行价值的通用规划。一个令人不安的现象是，这样的无效规划，在高阶产品中也屡见不鲜。 基于此，希望和大家分享一些做B端系统规划的方法。这些方法不为大而全，只希望帮助3－5年产品同学快速上手，做出实用的系统规划。 一、B端系统规划的4个步骤 1. 明确系统定位 做规划，首先要明确自己负责系统/模块的定位，这样才知道我们在给什么做规划。所谓明确定位，本质是思考，我们负责的系统，长期在为企业解决什么问题，满足什么需求。 这里的“满足什么需求”，要非常明确，不能是泛泛的，比如“给公司降本提效用的”这种没用的话。没错，就B端系统而言，通常的作用，是通过信息化的方式，提高企业内部管理或者服务流程的效率。但具体到系统，比如商品管理系统，我们要明确，这个系统的定位，是通过信息化商品信息的方式，提高企业管理商品的效率。比如订单系统，是通过信息化交易过程，达到交易效率和交易体验提升的目的。 也许你的系统在解决之外的问题，没有关系，只是要注意，在思考定位的时候，要站在【企业】【长期】对的需求去想——想想如果没有这个系统，企业会出现什么问题罢。 除了空泛定位之外，也不要搞短期定位，也就是站在短期项目、短期业务需求的角度去思考定位，这样很容易把系统定位变成写项目目标——我们的屁股要坐在系统负责人的位子上。 同时，随着我们的理解加深和职责变化，系统的定位是动态变化的。建议大家每个Q，或者每次业务方向变动的时候，都重新思考一下自己系统的定位。 2. 梳理系统现状 确定定位后，我们要梳理一遍系统和系统功能的现状，功能现状代表着我们作为一个生产车间，能生产的设备是什么，设备的生产能力怎么样。掌握现状，我们才能在新的需求到来时，确定是否要新添设备，或者改造已有设备。 梳理功能现状，我们可以从两个问题进行： 我负责的系统，都有什么模块？ 每个模块的运作状态怎么样？ 模块的状态，意味着该模块是临时搭建的，还是由合理产品方案组成的。临时搭建的模块，通常是写死、耦合的逻辑，灵活性、稳定性、拓展性都比较差。当然，即使是运作良好的模块，经过长时间需求的冲刷，也会老化，等待重构。在这里我们不用心急，梳理现状时，对每个模块当前的运作状态了如指掌即可。 我们可以通过一张系统框架图，来清晰表达系统模块的现状，框架图上，需要说明当前在运作的系统/功能，以及各自的运作状态。 下图是一个订单系统框架的简单示意。从图上我们可以看出，该订单系统处在早期阶段，仅有7个模块，其中订单创建和订单状态机是两个临时搭建的模块，有可能下一次需求到来，我们就要进行改造。 3. 明确业务发展趋势 当我们明确了定位和现状后，可以着手分析业务的发展趋势——注意，这个阶段非常重要，你看得有多远，对业务判断有多准，决定了接下来规划的质量有多好。 尝试通过了解和梳理这些问题，来明确业务发展的趋势： 下一个阶段，业务发展的方向是什么？ ——通常，发展方向会围绕规模化已有业务、精细化已有业务和试验新业务来进行 在这个发展方向上，下一个阶段的目标是什么？ ——这里的目标，要能明确到可以做价值判断的程度，目标完成后带来的价值，将是我们判断优先级的重要依据。 为了完成目标，计划在什么时间做哪些动作？ 每个动作对目标的影响程度有多大？ ——通常在业务规划阶段，点子是非常多的，我们要确定哪些事情是非做不可的，哪些是锦上添花的，哪些是可有可无的，这是更细颗粒度的，对优先级判断的依据。 业务的方向和动作，有哪些会发生变化和风险，可能发生变化和出现风险的原因是什么？ 基于上图，我们会得出一个表格，来表达下个阶段业务的变化。、 我们依然以订单系统举例，从表格可以看出，订单系统对应的业务部门，下一个阶段计划保住单均营收，同时规模化增长。 好了，现在我们新增一列时间维度，再对这些问题进行询问，尝试把【下一个阶段，业务发展的方向是什么】，换成以下时间周期：【这个月，业务发展的方向是什么】、【这个Q，业务发展的方向是什么】、【这半年，业务发展的方向是什么】、【今年，业务发展的方向是什么】、【三年后，业务发展的方向是什么】 新增时间维度后，我们可以对表格进行改进。 当然，对于1个Q之后的计划，不要纠结细节，有时候业务处在探索期，我们可能只能看到这个月能干什么，探讨未来，是便于我们在长期方向上达成共识，毕竟系统设计是需要拓展性的。 为了完成上述表格，我们不仅需要搞明白业务趋势是什么，还要反复追问为什么。另外，我们要接受不是每个业务同学在每个阶段，都能把上述问题一次性讲得非常清楚，和产品一样，做业务也是要迭代的。探索的不确定性，也是一种合理的业务趋势。我们可以做的，是通过各种渠道，充分收集和分析信息，最终自己给出问题的答案。 4. 规划系统建设方向 了解业务发展趋势后，我们要着手设计系统下一个周期的建设方向和目标了。一般的，做方向规划，我们要经历3个子环节：梳理业务流程——明确建设方向——明确建设目标 1）梳理业务流程 首先，我们要具备两个认知： 互联网产品本质是提升效率的工具，路径一般是将业务过程和用户行为在线化——自动化——智能化。 通常，业务动作可以被抽象成【什么角色完成什么行为，以达成什么目的】 围绕这两点，基于我们已经收集到的业务信息，我们可以梳理下一个阶段的业务流程，以此判断哪些角色哪些行为未来是需要被搞到线上去，或者搞成自动化的。为了让思考更聚焦，我们可以尝试用一张作业流程图来引导我们思考。作业流程图需要反映出角色、作业环节、以及环节之间的流转关系。 2）明确建设方向 梳理作业流程后，我们要明确下一个阶段，系统要给什么角色什么环节进行什么程度的支持。别忘了，信息化的过程是：在线化——自动化——智能化。 我们可以通过回答下面几个问题，来引导我们思考。 新的作业流程里，哪些环节线上化程度是不够的，需要线上化支持的？ 新的作业流程里，哪些环节在线但效率低下，需要引入类似自动化的规则进行提效的？ 上述系统支持的优先级是什么？ 上述问题回答后，我们可以升级作业流程图，加上我们计划的系统建设方向。 从图中可以看出，规模化增长可能导致原有的客服成本增长，我们需要对订单创建和退款环节进行系统支持，控制这部分成本。虽然订单履行阶段也占用客服人力，但成本相对可控，根据优先级，我们本期可以不对其进行改造。 3）明确建设目标 有了方向后，我们要给每个方向制定目标，以使执行动作聚焦和执行结果可衡量。 我们要明确两个类型的指标。一方面，我们要制定系统目标，系统目标可以是根据业务目标来的，比如时效指标、人效指标、人力成本指标、转化率指标。也可以基于系统建设的角度制定，比如线上化覆盖度等。另一方面，我们要明确时间节奏目标，时间节奏决定我们采用什么质量的设计方案来实现需求。 强调一下，目标一定要有，且需要保证可达成和可衡量。我们要给每一个方向定好明确的目标，以及衡量达成的方法罢。不要谈虚词，比如，目标就是提升效率，衡量方法是上线后进行调研。相信我，上线后，你就会去忙新需求了，然后会去忙另一个新需求，直到汇报时，才想起来凑数字去写PPT，到时候只能靠编了。 上图是添加了目标的产品建设方向。 另外，如前文说的，目标和定位是两回事。目标是短期的，比如，在下个月，我们的目标是，要把创建订单的时间缩短到10S。而定位更像是愿景，比如，我们要提供高效的创建订单过程，在这个定位之下，10S是不够的，自动化也是不够的，下个月10S，再下个月，我们就要想办法让它变成5S，1S。 5. 拆解项目 终于，我们到了熟悉的环节，拆解产品项目。我们要拆解出不同的项目，以保证在规划好的产品方向下，能够达成目标。 首先，基于方向，我们要明确改造的系统/模块是什么。从改造类型角度，我们要判断本次是新增系统/模块，还是对已有系统/模块进行改造。 其次，基于时间节奏目标，我们需要明确系统建设的深度是怎样的。是选择放弃，改为线下支持，是短期方案，硬逻辑直接上，还是幸福快乐的理想情况——做长期产品方案。同时我们要做好版本拆解，要将精力重点放在最能实现目标，产出最大收益的项目上。 最后，我们会得出一张图和一张表格。一张图指的是我们的系统框架图，我们梳理过现状了，应该知道在新的变化下，我系统要怎么演进。我们可以在框架图添上计划支持的系统和模块，以表示演进过程。 从图中可看出，我们要对订单创建模块进行升级，以及新增订单规则和一整套退款模块。而订单状态机模块，虽然过去很烂，但目前无论长短期业务变化都对它依赖不强，改造可以放缓。 一张表格，指的是我们应该有一张项目列表，来管理以下信息 都有哪些项目 每个项目完成的目标是什么 优先级是什么 当前状态是什么，下一个里程碑是什么（下一个里程碑，指的是下一个重要阶段的时间点是什么），预期上线时间是什么 需要什么部门，什么资源支持 风险是什么 6. 同步规划 很多时候，规划没有执行下去，是因为我们没有做好规划的同步。产品经理这一群体容易产生研究型人才，娇气，擅长闭门造车，但如果要执行规划，我们必须让信息流通起来，向合作伙伴们提出诉求，以保证规划落地。 一般的，我们需要带着作业流程图、系统框架图和项目列表，和下面这些角色，就规划达成共识。 业务方： 我们要重点就系统建设方向和项目列表达成共识，要确认产品方向和业务方向一致，以及产品目标是否能达成 Leader： 我们需要和Leader对齐目标、风险，以及需要协调的资源 团队同学： 如果我们已经在带领团队，那我们应该将规划的思考过程、目标和项目列表和团队达成共识，让大家充分理解建设方向和每个项目的意义。 技术和设计部门： 提前同步规划，可以让下游部门进行人力储备，甚至开始进行方案设计。 也可以在同步规划后，再约技术和设计负责人沟通下，确保每个方向，都放置了足够的资源进行支持 同级部门： 拉上所有相关部门同学，提前打好招呼吧。 相信我，无论在规划落地花了多少时间沟通，都好过在需要支持时，同级部门问出那句——让我们支持可以，但能先讲讲背景么？ 好了，以上就是我们进行B端系统规划的方法。另外，有一些3－5年产品经理，在做规划时的傲娇思维，需要我们高度避免。 二、做规划时需要避免的傲娇思维 傲娇思维1：做规划没有用，业务总是变，做的规划将来也会废掉 规划的意义在于让产品工作开展更有序，没有规划，工作会变得东一榔头西一棒槌——如果因为变动，大家可以停下工作，等到稳定了才开始，那我们可以不规划。 问题是，即使不规划，各位也要干活啊，因为各位要写汇报PPT啊，最终导致做了一堆无用的PPT功能，还抱怨，业务总是变，产品没办法规划。 要有这样的认知： 快速变动，是一种常见的企业发展情况。 我们要做的，是摸索出快速变动下，应该怎么进行系统规划，比如MVP方法，比如寻找不变的业务环节进行支持，比如对频繁变动的地方做松耦合，做配置化。 如果确实出现变动，确认原因后，应该按规划步骤，及时调整规划。 同样的，这也是一种非常常见的情况。 但要注意，在这个周期过后，应该和业务同学进行复盘，思考是否有可能提前做规划来降低变动风险，要思考，是因为自己规划失误，还是确实业务在无脑变化。 做产品规划，也是反向Push业务做规划的过程。 如果业务永远不做规划，没有目标，且频繁变动业务方向，此时你应该考虑的是换个公司，或者换个老板了。 傲娇思维2：业务提需求提不明白，没办法做规划 运营同学提需求的质量不应该决定产品规划的质量。 运营同学的本职工作是运营好产品，定好业务目标和方向，而不是有条理地有远见地提出合理的产品需求，如果运营同学都能干到这份上，要你何用呢，PRD写起来很难么。 产品需要支持什么，支持到什么程度，是产品同学需要完成的工作。 另外，这份工作的内容也包含，产出规划后，和业务同学对齐。 因为没有对齐出现的规划失误，锅应该产品背。 傲娇思维3：喜欢做通用规划 3－5年产品经理，在做规划时容易做通用规划，第一类通用规划是，抄袭大厂产品做规划。 见过产品经理做商品系统，就对着淘宝商品系统抄一遍功能框架，美名其曰，做规划。 兄弟，如果可以这么做事，找一个记性好的低阶淘宝产品不就行了，要你何用呢。 抄作业是轮不到大家的。 第二类通用规划是： 什么都想做，认为多就是好。 同样的，如果什么都做，要你何用呢。 好的规划是方向聚焦的，且核心动作通常不会超过五个。 如果出现方向很多的情况，需要重新思考，业务方向是否明确，优先级判断是否合理，或者在产品方向的抽象上是否合理。 傲娇思维4：基于现有人力情况做规划 做规划时要考虑人力情况，这一点是没错的。但注意，现有人力情况，只是做规划的考虑因素之一。如果我们对业务方向已经达成共识，下面要考虑的是，该方向能带来多大价值，为满足这个价值，我们要付出多大成本。如果价值很大，成本可控，那还有什么说的，缺人，就招人啊。公司下个Q要做一亿美金的生意，难道因为缺你一个B端产品，一亿美金就不挣了么——是的，先思考价值大小，再思考成本大小，这是一个心智成熟的产品经理应该具备的规划思维。 以上是做B端系统规划的一点心得，希望能帮助到3-5年级的产品同学。

供应链是当今大多数制造业和商业企业的命脉，尤其在全球政治不稳定，劳动力短缺，全球化趋势变化，或者大型流行病期间，以下和大家分享一些最新全球供应链技术和管理趋势。 一、循环供应链 线性供应链很快将被循环供应链所取代，在循环供应链中，制造商翻新废弃产品进行转售。为了应对原材料成本的上涨及其波动性，许多公司选择将其产品分解，重新修复，取舍材料，处理和包装，然后上市销售。 供应链循环可以帮助降低成本，有了循环供应链，公司可以减少在原材料上的消耗，可以降低价格波动的风险。此外，循环供应链可以减少浪费，帮助企业减少对环境的总体影响。政府对回收和废物处理的严格规定也促使企业考虑采用循环供应链。具有可持续做法的企业也可能获得激励，不仅来自政府，也来自消费者，年轻一代更喜欢环保产品。 ALSCO 苏州提供的可循环包装解决方案，将包装材料循环应用，是循环供应链典型案例。 二、绿色供应链 世界各类环保组织和消费者一直在努力为环境负责，推动供应链对环境的危害减小。电力和运输对全球的温室气体排放有着巨大的贡献，因此绿色物流在当今许多公司中迅速受到青睐。例如，环保型仓库具有先进的能源管理系统，该系统使用计时器和仪表来监控所有设施的电力、热量、水和天然气的使用情况。这些系统有助于防止过度浪费资源。电动和太阳能汽车在供应链中的应用也越来越多；这些车辆有助于减少供应链的整体碳足迹。 同样，气候变化带来的环境变化影响了材料和资源的可用性，对供应链造成了潜在的破坏。公司将不得不考虑这些因素，并在必要时寻找其他资源。 采取可持续供应链的企业也将在利润和客户忠诚度方面获得更多收益（尼尔森，2018）。调查显示，超过60%的客户不介意为可持续产品支付溢价。随着绿色消费的兴起，预计未来几年会有更多的公司实施环保供应链流程。 三、整合供应链 未来几年，随着公司寻求与第三方建立合作伙伴关系，供应链将出现更多整合。与第三方服务合作可以帮助公司在提高客户服务质量并降低成本。 例如，更多的企业将整合并开始提供内陆服务，降低整体货运成本，简化供应链。对于经常使用海陆运输相结合的产品的托运人来说，集成尤其有用。通过集成服务，交付时间更短，客户服务也得到改善。亚马逊效应也促使企业尽可能优化其供应链。因此，更多的供应链管理者将与第三方物流供应商（3PL）和科技公司合作。第三方物流供应商提供进出境货运管理，并且拥有更多供应链资源。同样，基于第三方物流的技术允许供应链管理者通过API集成多个管理系统，并将其连接到云。这些集成将使供应链管理者能够克服内部技术解决方案的局限性。Deep Insights洞隐科技整合云计算，AI，IOT等自动化技术，以及云端TMS和WMS等，提供云服务的端到端可视化解决方案，是供应链整合解决方案的优秀应用。 四、劳动力全球化与挑战 一项研究最初预测，到2020年，80%的制造商将在多国开展业务，尽管，随着疫情的爆发，这一增长可能受到了影响，可能推迟了几年。 对更多知识工人的需求等因素影响了劳动力全球化的需求。知识工人——那些能够处理分析、数据，自动化和人工智能等复杂流程的人——将是供应链的劳动力组成部分。 越来越多的公司试图通过将这些工作外包并将业务扩展到美国以外的国家来填补这一缺口。先进的IT系统、协作软件使公司更容易实现全球化。 五、SCaaS 现在还有许多公司都在内部处理其供应链活动。尽管如此，未来我们可能会看到更多的企业采用“供应链即服务”或SCaaS商业模式，并外包制造、物流和库存管理等活动。公司的供应链管理团队将很快发展成为一小群专注于做出战略决策的高端人士。 随着内部供应链团队的规模越来越小，控制塔将变得越来越普遍。这些先进的数字控制塔为供应链管理者提供了供应链的端到端视图。云技术允许供应链管理人员随时随地访问所需的数据。同样，技术创新一日千里，供应链技术将很快“随时可用”。这种方法最初出现在SaaS软件中，它允许公司通过避免基础设施、升级和维护方面的固定成本来减少管理费用。 六、短生命周期产品供应链 随着产品生命周期的缩短，供应链必须发展得更快、更高效。如今，许多公司对所有产品使用单一的供应链，尽管这些产品的生命周期存在差异。未来，公司将不得不开发不同的供应链，以适应这些不同的生命周期并保持盈利。更短的产品生命周期要求公司重新思考其供应链并简化流程，以确保能够跟上对新产品的常规需求。令人担忧的是，截至2017年，43%的小企业仍在进行手动库存跟踪。 七、弹性供应链 供应链仅仅拥有精益流程是不够的；供应链也需要灵活应对市场波动。因此，越来越多的企业正在采用灵活的物流方式。弹性物流使供应链能够根据当前市场需求轻松扩张或收缩。人工智能等技术允许供应链在最小干扰的情况下根据需要进行调整。 弹性物流为供应链中的变量提供了灵活性，包括航行时间表、承运空间、集装箱使用和路线优化。这种可调整性有助于公司更好地处理潜在的问题，如货物积压和空间浪费。因此，企业可以享有更大的稳定性，并在市场波动的情况下保持竞争力。 以下分享几款最受欢迎的供应链管理软件： Brightpearl：一种创新的全渠道管理工具，适用于电子商务企业和零售商，旨在管理订单、库存和客户数据。 Hippo CMMS: 一个用户友好的维护管理解决方案，旨在帮助企业管理、组织和跟踪维护操作。 Easyship: 一个基于云的运输软件，旨在帮助电子商务企业简化本地和国际运输。 Deep Insights: 洞隐科技整合科箭的一体化供应链执行云平台与吉联的航运代理行业解决方案，打通全程供应链，洞察供应链数据新价值，并运用AI技术，实现效率和成本优化。 八、透明供应链和可见性供应链 消费者越来越担心现代商业对环境的影响，同时为了应对各种复杂环境对供应链的影响，公司将需要供应链更加透明。公司已经开始在供应链的可持续性和减少碳足迹的努力方面提供一些透明度。尽管如此，还需要更多地了解供应链对社会其他方面的影响。全球贸易性质的变化也可能导致供应链实践的强制性披露。例如，公司很快将不得不考虑提供报告，说明其供应链对创造的就业机会、采购实践以及劳动力类型和使用的运输方式的影响。披露有关供应链这些方面的信息可以帮助公司提高消费者的品牌形象，并在必要时为遵守监管要求做好准备。 九、区块链供应链 供应链可见性仍然是当今大多数公司最关心的问题，因此越来越多的企业将寻求将区块链技术集成到其供应链中。区块链技术可以帮助使整个供应链更加透明，以最大限度地减少中断并改善客户服务。通过区块链，供应链的所有组成部分都可以集成到一个单一的平台中。承运人、航运公司、货代和物流供应商可以使用同一平台向公司和客户更新产品行程。发票和付款也可以在同一个系统中进行。这种集成简化了整个供应链，并帮助供应链管理者在问题发生之前发现问题。 区块链还为信息提供了无与伦比的保护，因为该技术的去中心化方法可以保护数据不被篡改。所有用户必须同意对数据进行更新或编辑，然后才能实施这些更新或编辑。 十、物联网供应链 除了区块链，越来越多的公司正在实施物联网设备，以提高其供应链的可见性。例如，飞机、卡车和其他运输方式都可以安装传感器，提供运输和交付的实时跟踪更新。仓库和零售店的物联网技术还可以提高生产、库存管理和预测性维护的可见性。公司可以使用所有这些实时信息来主动满足客户需求，最大限度地减少停机时间，并提高供应链的整体效率。 十一、机器人和自动化供应链 机器人技术在改变供应链方面发挥着巨大作用。仅在2019年上半年，北美公司就在16400多台机器人上花费了8.69亿美元。如今，越来越多的公司正在使用无人机和无人驾驶汽车来简化物流运营。公司和消费者可希望无人机有能力运送小商品。自动驾驶汽车也可能更加先进，能够做出自动交通决策。 在仓库中，自主移动机器人将更多地用于加速琐碎的劳动密集型任务。与高效的仓库管理软件相结合，机器人可以大幅提高供应链的生产力。 十二、AI、AR和VR供应链 人工智能（AI）也将在提高供应链效率方面发挥重要作用。该技术用于使用基于先前过程的数据的算法来自动化过程。自动化通过消除人为错误提高了供应链的效率。人工智能还可以识别供应链中的模式，公司可以利用这项技术来预测采购需求和管理库存。这消除了规划和采购中的猜测，消除了规划者反复进行相同计算的必要性，DocuAI智能解决方案就能识别供应链中的各种文件，譬如提单，箱单，发票，托书等，自动提取录入数据，或者自动执行单单相符比对，可以大大减轻人类员工工作量，提高效率。 增强现实（AR）和虚拟现实（VR）也为提高供应链的效率带来了各种可能性。例如，AR设备可以让工作人员更有效地进行多任务处理。公司还可以使用这些设备，通过在现实环境中预测潜在的产品用途，来加强产品开发工作。 作者介绍：曾志宏Lucas，北科大毕业，新加坡国立大学MBA，上海趋研信息联合创始人，曾服务于GE，Rolls-Royce，JCI，Whirlpool供应链部门，致力于货代行业和国际供应链领域流程自动化，智能化和可视化，AI+软件机器人RPA，以及数字供应链，智慧物流等的推广和传播 (微信: 1638881963)。 文章来源：物流沙龙

Hi你好，我是C姐。 看到VIP群友对B2B社媒做得好的品牌有诉求，今天分享一下社媒内容做的比较好的8个B2B品牌。 以及对于B2B品牌如何做社媒内容归纳总结一下。直奔主题吧。 01 国际商业机器公司或万国商业机器公司，简称IBM（International Business Machines Corporation）。总公司在纽约州阿蒙克市。1911年托马斯·约翰·沃森创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，拥有全球雇员31万多人，业务遍及160多个国家和地区。 02 通用电气公司，即美国通用电气公司（General Electric Company，简称GE，创立于1892年，又称奇异公司，NYSE：GE），是世界上最大的提供技术和服务业务的跨国公司，总部位于美国波士顿。自从托马斯·阿尔瓦·爱迪生创建了通用电气公司以来，GE在公司多元化发展当中逐步成长为出色的跨国公司，业务遍及世界上100多个国家，拥有员工315,000人。 03 戴尔股份有限公司（英语：Dell Inc.，简称戴尔）是总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的公司，由迈克尔·戴尔于1984年创立。创立时公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，它同时也涉足高端电脑市场，生产与售卖服务器、数据储存设备和网络设备等。 04 宝洁（英文名称：Procter & Gamble，简称P&G，中文简称：宝洁公司）总部位于美国俄亥俄州辛辛那提市。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润排名第14的公司。它同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。 05 海尔集团创立于1984年，是全球领先的美好生活和数字化转型解决方案服务商。 始终以用户为中心，在全球设立了10大研发中心、71个研究院、35个工业园、138个制造中心和23万个销售网络，连续4年作为全球唯一物联网生态品牌蝉联“BrandZ最具价值全球品牌100强”，连续14年稳居“欧睿国际全球大型家电零售量”第一名，2022年全球营业收入达3506亿元，品牌价值达4739.65亿元。 以上这些品牌都是在Facebook或者LinkedIn，Twitter等平台做的比较好的B2B企业。 那有咩有B2B品牌在tiktok等短视频平台也做的比较好的呢？接着看。 06 亿滋食品企业管理（上海）有限公司，Oreo奥利奥，饼干知名品牌，始于1912年美国，亿滋食品公司旗下超级明星和饼干之王，全球巧克力味夹心饼干知名品牌，全球较大的食品公司之一。 07 天丝集团是泰籍华人许书标于1956年成立的。天丝集团是来自泰国的食品和饮料公司，全球及中国红牛品牌及“红牛”商标的创始者和所有者。 08 墨式烧烤公司（奇波雷墨西哥烧烤公司）Chipotle Mexican Grill, Inc.(NYSE:CMG)成立于1993年，总部位于美国科罗拉多州丹佛，全职雇员100,000人，是一家以提供墨西哥玉米煎饼和墨西哥玉米面豆卷为主而风靡全美的连锁餐厅。 最后，C姐总结B2B品牌在做海外社媒营销的时候11个内容方向, 给大家做参考（篇幅有限没办法都给大家展开上面那些品牌的社媒具体内容，大家有兴趣的可以自己去研究）： 1）传递品牌价值观，品牌理念：比如GE的Building a world that works 2) 行业相关的线下活动,展会,大事件等：比如一些制造商参加的行业线下展会你线上社媒要同步发 3）产品性能作用分享：比如红牛会分享运动员如何利用Red Bull来提高竞技表现 4）产品的制作过程：比如奥利奥分享的与节日相关的特别版口味、创意的曲奇制作方式等 5）行业相关知识普及，技术趋势行业新闻等：比如IBM分享与其业务有关的最新技术趋势和行业新闻，以展示自己对行业发展方向的了解和专业性。 Dell在社交媒体上分享了IT行业的最新动态和技术趋势，包括云计算、人工智能、物联网等方面的信息，以及Dell为此提的解决方案。 6）企业文化和社会责任：比如 Chipotle提出的理念是“快速提供的餐饮不一定就是快餐”。后来，公司推出了“良心食品”的企业口号，以彰显其使用新鲜食材制作产品的承诺，其食材特点是尽可能“可持续生长，对动物、土地和种植者保持纯天然”。传递一种健康生活的文化理念。 7）终端用户使用场景和效果：比如Dell通过海外社交媒体分享客户的故事和案例，展示其产品和服务的应用场景和实际效果，为潜在客户提供灵感和启示。 8）参与公益活动：比如Dell在海外社交媒体上分享公司参与的社会活动和公益事业，包括STEM教育、环保、多元文化等方面的内容。 9）新品发布和特别促销活动：这个类似B2C就是有一些啥新产品出来可以发布，有啥活动优惠也可以偶尔发布。这种不要太多就行。 10）员工生活和工作体验：通过社交媒体分享员工的生活和工作体验，展示公司的人性化管理和员工关怀。同时，也为潜在员工提供了对公司文化和价值观的更深入了解。 11）公司产品相关的一些美图，视频等相关分享。 ...... 目前C姐能想到的就是这些，如果你还有关于B2B企业做社媒内容方向的想法，欢迎链接C姐探讨。 对了，再补充一句，过去B2B企业最主要的社媒平台是LinkedIn领英，现在依然是，不过现在的短视频平台也很适合外贸B2B品牌去研究入驻布局，毕竟，你随手拍的一个10秒的视频也是有可能爆的，爆了之后也许代理商分销商就找上门了，为什么不试试？ C姐就有这样的案例，因为我们不仅做B2C（亚马逊速卖通独立站等这些）也有在做B2B（海外代理商分销商这些），原本布局短视频社媒平台主要是为了给B2C引流提升品牌知名度，但是没想到视频爆了之后来了一些B2B客户，意外惊喜意外收获啊： 你看直接私信要500PCS的 加到WhatsApp上面要500PCS的: 当然，还有很多邮件询问关于如何成为你的distributor的？怎么order in bulk 如何wholesale的各种邮件

核心观点： 1、2023年，我国独角兽整体规模突破13万亿，去年9.4万亿，继续增长。独角兽数量超过500家，同比大幅增长42%以上。 2、北京、上海、深圳、杭州的独角兽总估值超过了万亿，杭州独角兽平均估值最高，广州独角兽增长快，常州、无锡、珠海等紧随其后。独角兽企业构建起新产业链，带动城市转型，创造新机遇。 3、内容时代到来，新媒体类独角兽体总估值达2.6万亿。流量与电商结合，具有强大竞争力。字节跳动、小红书估值分别达2.14万亿和1000亿，是新媒体领域绝对头部。抖音618预售的美妆类合计GMV占比淘系近40%，发展势头迅猛。内容为王时代，流量渠道不可小觑。 4、新能源是最火热赛道，独角兽增长瞩目。新能源氢能、储能、智能驾驶是新万亿赛道。2023年，智能驾驶、新能源汽车、储能的独角兽分别占46%、30%、12%。氢能独角兽崭露头角，包括燃料电池、制氢、加储运氢等多领域。长期看，新能源空间巨大、机会巨大。 5、大众生活水平提高、老龄化社会到来，大健康是未来50年最值得长期关注的赛道。中国的大健康行业变革三大趋势：大数据+人工智能诊疗；连锁健康管理，包括健康体检、线下护理等；互联网医疗、在线面诊。大健康行业规模急剧扩大，但目前独角兽估值相对较低。 6、硬科技类独角兽发展迅速，逐步解决“卡脖子”问题，部分细分赛道产生“隐形冠军”。硬科技独角兽数量与估值双增长，有110家、估值1.8万亿，包括了半导体、机器人、新材料、智能硬件、无人机、航天通讯、量子、光计算等各子领域。 7、独角兽投融资，政府引导基金规模扩大，国有资本参与增加，在新能源、硬科技等新产业的培育中占据了更加重要地位。 8、投融资热、上市后冷，需要关注独角兽长期发展问题。部分赛道的独角兽上市后面临一二级市场估值倒挂问题，一级市场拥挤，二级市场遇冷，关注独角兽持续盈利、长期发展问题。 目录 一、中国独角兽总规模超13万亿，重点分布在硬科技、新能源、新媒体、大健康、数字经济、人工智能等领域 二、北京上海深圳数量领先，杭州估值高，广州增长快 三、独角兽融资规模扩大，国资参与增加 四、投融资热、上市后冷，关注独角兽长期发展问题 附录：中国独角兽企业榜单（2023年5月） 正文 中国独角兽总规模超13万亿，重点分布在硬科技、新能源、新媒体、大健康、数字经济、人工智能等领域 根据综合梳理，截至2023年5月，中国地区独角兽共514家、总估值高达13万亿人民币，去年9.4万亿，继续大规模增长。 本文将中国独角兽分为以下十三大类：高端硬件、新汽车、新能源、医疗健康、数字经济、企业服务、软件服务、供应链物流、电子商务、金融科技、新媒体、新消费、农业科技。 从数量分布来看，硬件、新能源、医疗健康领域独角兽数量位列前三，分别为110家、70家、63家。 从估值分布来看，新媒体、硬件、数字经济、金融科技领域独角兽估值位居前四，企业数量分别为家35家、110家、60家、20家，总估值分别达2.6万亿、1.8万亿、1.7万亿、1.3万亿人民币。 1、硬科技赛道独角兽，迎来爆发。硬科技能够助力、引导、催生、触发第四次产业革命，主要集中在半导体、机器人、新材料、智能硬件、无人机、航天通讯等领域。 近年来，国家政策扶持硬科技赛道。比如注册制落地、科创板进一步支持硬科技企业上市：包括符合条件的境外已上市红筹企业豁免适用营业收入相关指标、修订科创属性发明专利指标和情形的表述等。 资本市场加速孵化，中国的硬科技领域独角兽发展迅速。正在逐步解决贸易摩擦以来形成的部分“卡脖子”问题，部分细分赛道里产生了排名前列的“隐形冠军”。代表独角兽企业有：上海超硅半导体、大疆、长鑫存储、紫光展锐，涉及半导体、无人机、存储芯片、集成电路等高端智能制造硬件方向，估值分别达1273亿、1000亿、616亿、584亿人民币。 2、新能源领域是最热赛道领域之一。代表企业有广汽埃安、远景能源和蜂巢能源等，估值分别达1000亿、830亿和600亿人民币。 锂电、新能源车、光伏、风电是相对成熟赛道。比如广汽埃安，主营新能源车，是估值最高的新能源车独角兽。锂电领域，独角兽卫蓝新能源创造了“最快电动汽车充电技术”，手握多项专利与核心技术。蜂巢能源是专业锂离子电池系统提供商，专注于新能源汽车动力电池及储能电池系统的研发、生产和销售。光伏领域，中国是光伏全球装机增量的最大贡献者。独角兽正泰安能市占率接超30%，累计用户数量突破80万户。风电领域，远景能源以智能风电为切入，为企业、政府、城市提供零碳技术。 氢能、储能、自动驾驶是新能源新万亿级赛道。当下不投这些赛道，就像5年前不投锂电。空间巨大、潜力巨大，值得持续关注。 2023年氢能领域独角兽陆续涌现，估值提升。比如独角兽国氢科技，估值130亿以上。从制氢到氢燃料电池设备，从部件级材料到关键核心技术、工程化生产，构建完善的自主技术链。 在储能领域，比如独角兽德兰明海，拥有累计300余项发明专利、软件著作权等。新能源新三样代表中国出口的驱动力，储能出海是大趋势：这家独角兽90%以上销往海外，覆盖100多个国家与地区。中国的新能源企业进一步“走出去”，有巨大发展潜力。 3、老龄化社会到来、人们对美好生活的追求提升，医疗大健康是未来50年值得长期关注的领域。目前代表独角兽企业有微医、艾博健康和圆心科技等，估值分别达480亿、414亿和290亿人民币。三大趋势： 1）“大数据+人工智能+医疗”，推动行业的变革。比如微医通过数字医疗服务平台，为多省市地区医院提供医疗信息化智能云解决方案。 2）连锁健康管理、线下养护、线下护理是行业新兴风向标。比如艾博健康是一家大型健康体检和健康管理专业机构，在全国管理着16家专业健康服务实体机构。其中在杭州拥有5家大型专业体检中心，服务范围涵盖整个长三角地区。 3）互联网医疗赛道发展较为迅速。圆心科技是“互联网+医疗”及慢病管理领域独角兽企业，通过全产业链覆盖成为国内领先的就医、用药、支付综合性服务平台。 医疗药品、医疗器械独角兽企业融合前沿技术，估值不断创新高。比如微创外科手术独角兽健适医疗，推动国内微创手术外科产品的创新，高科技医疗器械应用。比如人工智能技术和医疗结合，独角兽高济医疗以“科技赋能智慧医疗”为理念，通过提供“医+药+健康管理”驱动，提供一站式疾病和健康管理方案，实现线上线下一体化、药品和诊疗服务相结合。为医疗大健康产业提供最佳的基层服务入口。 4、内容时代到来，新媒体类独角兽体总估值达2.6万亿。 新媒体领域以字节跳动、小红书等超大型独角兽为代表，字节跳动估值达2.14万亿人民币，小红书估值达1000亿人民币，是独角兽企业中的“巨兽”。 新媒体类独角兽，三大特征： 1）帮助传播升级。比如独角兽新潮传媒，作为电梯媒体的代表之一，以“互联网+科技”，重置线下媒体，通过大数据、AI、算法等技术开启了更智能、更精准的广告营销，更好地实现对用户的精准触达和信息服务。 2）新媒体+新科技赋能。独角兽米哈游、莉莉丝，致力于技术研发、探索前沿科技，用人工智能、云游技术，全球布局、打造自有文化IP，丰富了原有内容传播和游戏文娱生态。 3）新媒体内容引领消费变革。比如字节跳动，抖音设置短视频传播挂车、直播电商等模式，强内容互动性，发挥出裂变式传播力，激发消费者购买力。抖音618预售的美妆类合计GMV占比淘系近40%,发展势头迅猛。内容为王时代，流量渠道不可小觑。 5、数字经济领域，助力中国的数字产业化、产业数字化。独角兽有阿里云、京东科技等，估值分别达8542亿和1300亿，是“巨兽”。 To B是数字经济领域的大市场。 1）数字经济+在线教育：比如独角兽小鹅通在微信生态基础上，为企业组织打造专属的知识付费平台，赋能教育行业企业实现数字化发展。 2）数字经济+新能源：独角兽能链集团，数字化油电管理，包括个人销售、企业购买两端，助力能源行业数字化转型。 3）数字经济+智慧城市：独角兽平安智慧城市运用大数据、云计算、区块链等前沿技术推动城市管理手段、管理模式、管理理念创新，助推新时代数字政府、数字经济、数字社会、数字生态发展。 4）数字经济+生活服务：比如独角兽深兰科技拓展数字在出行、购物餐饮、生活服务等领域的应用，促进生活消费品质升级。 5）数字经济+企业管理：独角兽明略科技，为企业提供数据智能应用软件，帮助管理复杂度和知识壁垒高的企业进行数字化转型。 6、平台经济回暖，政策利好风向，金融科技领域独角兽中的代表有蚂蚁集团和微众银行，估值分别达8300亿和2300亿人民币。国内数字支付、数字银行等数字金融服务加速发展，金融科技领域相对稳定。 北京上海深圳数量领先，杭州估值高，广州增长快 独角兽集中于北、上、深、杭。2023年四城独角兽数量占整体比例达66.5%、估值占比达73%。 北京独角兽共136家，数量占比26.7%，为全国第一。上海、深圳、杭州为第二、三、四名，企业数量依次为112家、57家、37家，数量占比分别为21.8%、11.1%、7.2%。 杭州独角兽平均估值最高，达到632亿元，这有赖于两大超级独角兽蚂蚁集团和菜鸟网络。北京、上海、深圳独角兽平均估值分别为310亿元、182亿元、223亿元。 广州的独角兽企业在过去一年增长最多，数量从2022年的13家增长到今年的31家。全球价值增长最快的独角兽企业Shein就在广州。Shein是一家专注于女装的电子商务平台，依托于中国的服装供应链，Shein官网每天都保持着上新近3000款，每周上新20000余款的速度，遥遥领先于所有的品牌和同行。同时，广东跨境电商政策好、优势凸显，便于培育独角兽。比如，为了培育跨境电商龙头企业，广东省设立独立法人总部，对年交易规模30亿元以上的跨境电商平台企业在企业用地、高管落户、子女入学等方面给予支持。 此外，广州还积极培育新能源产业，坐拥估值超1000亿的超级独角兽广汽埃安、估值达450亿的智能驾驶独角兽小马智行。近20年来，广州在汽车产业上发展迅猛，连续4年成为中国汽车产量第一城。在2017年，广州市政府就提出了“IAB”计划，计划包括发展以新一代信息技术、人工智能和生物科技为主导的产业，加速推动城市经济持续发展、产业转型升级，开放南沙道路的真实场景测试等。 独角兽融资规模扩大，国资参与增加 独角兽各投资主体类型广泛，一是产业龙头企业的纵向延伸投资，二是大型平台企业集团战略投资，三是政府主导产业投资。 国资主导的产业投资加强，资金出手量级高，重塑中国股权市场的生态。 对于新能源、硬科技等新赛道，国有资本表现出了充足的关注。例如，中化资本领投储能技术领先的中润光能Pre-IPO轮融资，中金资本等国资机构主投锂电池行业的坤天新能源Pre-IPO轮融资。 政府主导资金主要投资于国家战略重点行业，带动其他民间资本投资，共同推进重点行业领域独角兽发展。 投融资热、上市后冷，关注独角兽长期发展问题 1、美联储加息，全球上市环境紧，上市独角兽企业市值缩减。 2022年，发达经济体为遏制高通胀大幅收紧货币，尤其在2022年9月以后，美联储和欧洲央行先后上调基准利率，全球上市环境进一步收紧。 2018-2022年，中国上市独角兽企业分别为21家、13家、24家、24家和19家。 独角兽企业上市首日市值规模总体下降。具体来看，2022年独角兽总上市首日市值为4702亿元人民币，比2021年减少2.17万亿，同比降低82.2%。2022年上市的独角兽企业市值整体低于2021年。2022年，上市独角兽企业中总市值大于1000亿元的仅1家，比2021年减少4家；总市值在100-500亿之间的有12家，比2020年减少5家。 独角兽海外上市有风险。截至2022年12月，瑞尔集团、快狗打车、润迈德、零跑汽车、汇通达、卫龙食品、Atour亚朵酒店等市值涨跌幅为-29%、-78%、-70%、-27%、12%、-4.7%、50%，部分独角兽中概股的表现并不乐观。 2、关注独角兽企业上市后的市值变化。 不同行业领域的独角兽上市情况、上市后估值情况、以及是否能够长期稳定地维持在上市时的估值水平：一是能够反应在某一“专、精”领域的国内企业是否能够做到行业领先，是否具备实现国产替代能力；二是能够反映当前经济结构中不同领域的活跃程度、市场化发展程度以及关注热度。 具备核心研发能力与成熟商业化能力的独角兽更具有竞争优势。2022年，医疗影像设备领域的头部企业联影医疗实现上市，上市初期市值近1500亿，是该年度科创板最大IPO。联营医疗具备攻克核心部件研发实力，布局多条高端医疗影像设备产品线，逐步发挥国产替代作用，产品进驻国内上千家三甲医院，成功打破进口品牌在国内市场的垄断，核心研发实力强劲。未来，具备攻克核心部件研发实力、能突破商业化瓶颈的国内独角兽有望在竞争中获得较大优势。 此外，行业公司的商业化进度、持续盈利的可能、经营情况也都会持续影响独角兽公司在上市后的估值情况。 比如在AI人工智能领域，曾经的独角兽商汤科技、云从科技在2021年末、2022年分别实现上市之后，都面临着估值下滑问题。 比如2022年，在动力电池领域，有中创新航等头部企业实现上市。未来，随着锂电产业链日益成熟，市场集中度高，头部企业的产能充分释放，上市后，市场对产业链估值情况变化也值得关注。 再比如在氢能源领域，氢是优质的清洁能源，行业还在爆发前的蓄力期，但赛道已受到投资机构热捧。有国鸿氢能、国富氢能等氢燃料电池、储运氢等领域的独角兽企业递交上市材料，准备上市。但问题也存在，氢燃料电池领域的众多企业目前大多处于营收薄弱、甚至是亏损状态，行业内波动洗牌较大，国产电堆、系统等价格下降较快，对营收的不确定性较大。这也是一些独角兽企业在上市之前或上市准备阶段要面临的一些问题。 附录：中国独角兽企业榜单（2023年5月） 中国十三大类独角兽：高端硬件、新汽车、新能源、医疗健康、数字经济、企业服务、软件服务、供应链物流、电子商务、金融科技、新媒体、新消费、农业科技，其中每一大类又包含多个细分领域。 高端硬件包括：半导体、机器人、新材料、智能硬件、无人机、航天通讯等； 新汽车包括：新能源汽车、动力电池、充电设备、智能座舱、自动驾驶、汽车服务； 新能源包括：光伏、氢能、储能、风电； 医疗健康包括：互联网医疗、生物制药、医美、用人工智能技术药物发现等； 数字经济包括：大数据、云计算、人工智能、智能物联网、数字科技、量子科技等； 企业服务：主要针对to B领域，为企业客户提供各领域细分解决方案； 软件服务：主要针对to C领域服务，包括共享经济、房产服务、出行服务等； 供应链物流包括：长途货运、城市短途、搬家、快送、物流仓储等； 电子商务包括：汽车、房屋、服饰、外卖、生鲜、酒品、大宗商品交易平台等； 金融科技包括：传统金融、互联网银行保险券商、金融风险管理等； 新媒体包括：内容平台、文化传媒、社交媒体、娱乐游戏、新闻、教育、直播等； 新消费包括：新型零售、新品牌、智能家居、食品饮料、旅行消费、其他消费品等。

2021年，XTransfer正式发起“客户代言人”计划，在XTransfer客户中寻找那些在自己的领域做出一番成就的领路外贸人。他们既代言XTransfer，更代言咱们外贸人！ 计划发起后，我们陆续官宣了4位全国客户代言人、20+位城市客户代言人及产品推荐官。在他们身上，我们看到了外贸人平凡却脚踏实地的影子，也看到了中国外贸有力跳动的脉搏。 今天，我们将为大家介绍4位全新代言人（1位全国客户代言人和3位城市客户代言人）。小编在采访中发现，本期的客户代言人们都深藏“百万、千万”的成单秘诀！一起来看他们的精彩外贸经历吧～ 全国客户代言人：刘名洋 义乌市欧驰进出口有限公司 创始人 XTransfer1个小时赚到100万！如何把100美元的生意变成100万美元？ 2019年3月，刘名洋联系上一位美国的大客户，“他买了我们100美元的样品，但我们想跟他再做生意。” 持续联系了半个月后，对方还是拒绝了。但刘名洋不气馁，又写了封邮件，并把价格和利润都算了一遍。 “我和他说，你现在代理的产品，你卖80美元/件，最多赚20美元/件，而且产品走的是高端路线，市场空间很小。我的产品成本只有十几美元，你却可以卖四五十美元，至少能赚到30美元，而且我们属于中端产品，市场很大。” 过了几天，刘名洋就接到了客户的电话，对方不光说话客气，还要马上下单，想买2,000件！ 原来，刘名洋在邮件附件里“介绍”了500位小客商。客户挨个试了几个，发现真的能成，于是态度立马转变。 可刘名洋的目标不止于此，他在电话里顺势提出，“我们可以搞一场直播。” 直播？！ 原来，是刘名洋发现客户在海外社交平台上竟然拥有30万粉丝，于是便提出了“跨境直播”的合作计划。最终，这位客户和刘名洋团队一起直播了1小时，成交17,000单！为了感谢这场新颖的直播，客户又下单了50,000件。刘名洋成功把最初100美元的生意放大到了100万美元！ XTransfer企业进入增长后半段如何还能赚到钱？ 刘名洋表示，想要在每个阶段都能赚到钱，你要学会抓住不同阶段事物的本质。 在跨境电商浪潮席卷的时代，“赚钱”的核心是流量，想要单点击穿、抓住流量，本质是找到风口点。 “曾经，我们的某一个商品就抓住了风口，流量夸张到每天有一万人来询问价格。” 而业务增长到了后半段，持续赚钱的本质是把客户留下来，不断地做客户服务和复购。要在与客户的持续沟通与购买过程中，不断揣摩、思考，发现客户对商品更深层次的需求，甚至是核心需求。 XTransfer合理利用数字化运营助力企业降本提速 外贸走势、汇率、海运价格、客户管理……生意多年，刘名洋在企业管理过程中不断增加数字化工具的运用，做精细化运营。 “之前，公司采用‘广撒网’的策略，触达了10万个（潜在）客户，而现在，数量从10万精简到了100个，但是销售额却一点没降，100个客户每年照样能有一两个亿的生意。” 而这种改变和利润提升的背后，是外贸企业数字化的运营和发展。这一点，在外贸收款上也是同理！ 相较于传统收款账户，刘名洋更推荐使用XTransfer，因为它可以提供外贸人收款链路的全套服务！不论你是大企业还是小企业，你需要的服务它都有，还不用担心安全和便捷的问题。 随着外贸公司的不断发展，对于外贸收款链路上的需求越来越多。外贸刚起步的时候，一个外贸收款工具可以安全收款、合规结汇、便捷提现就能满足基本需求了。然而—— 随着海外新客户的不断增多，需要收款的币种更多，为了保住更多的外贸利润，也出现了用客户本地本币收款的需求； 随着出口品类的增多，也会陆续产生需要退税的收款需求； 业务拓展得更宽以后，合作的海内外公司不断增加，境内外转账的需求也不断增多； 大环境不好或者业务量波动很大的时候，资金周转也会成为拦路虎、绊脚石； 哪怕是在企业发展蒸蒸日上的时候，也会想要在汇率上、每笔收款的路径上，再更多地降本提速，提升利润！ 而这些，XTransfer都可以帮助外贸企业实现！ “我推荐过很多外贸同行使用XTransfer，他们的反馈都很好！有些人是因为当时有收款难题，无法安全收款；有些人是被XTransfer的产品和服务打动，想要尝试看看，用过几次，慢慢地就不用原来的收款方式了……” 广州城市客户代言人：季现虎 曼圣国际进出口（广州）有限公司 创始人 XTransfer聚焦变化，以产品轻量化升级实现单品销售额超千万 一直以来，季现虎都坚持“从客户的客户视角挖掘产品价值”的理念。 “我们会和客户一起分析当地市场的变化、客户消费能力的变化，并针对这些“变化”进行产品升级，做得更轻量、更简单。这样，成本更低、销售更简易会成为客户抢占当地市场的先发优势。” 5年前，季现虎发现某个单品的市场需求疲软、消费力下降，于是他比别人提前2年开始尝试优化产品的材料结构等。一开始，客户对此感到疑虑，为了增强客户的信心，季现虎直接给该单品的每个核心客户出了一个货柜的货，让他们先销售、后付款。 很快，就有客户返单了。其中，最大的一个客户，对于升级后的这个单品一直保持4-6个货柜的订单量。通过这种产品升级，目前已有5个单品在经过优化后，实现“爆单”，销售额超千万！ 这个过程中，产品价格下降了很多，但通过整体的生产优化，质量并没有什么改变。 “我们简化了产品的生产流程，提高良品率、生产效率，降低了产品的材料成本，从而降低产品的单价。通过深入影响客户，让客户按照我们的策略去销售产品，从而提升客户对我们产品的需求粘性。” XTransfer以“灵活思变”助力增长在外贸收款上依然适用 “跟着市场变化走，不断升级”这一理念，同样被季现虎应用在外贸收款上。 在使用XTransfer外贸收款前，季现虎和大多数外贸同行一样，使用传统收款方式收款，但也出现了“账户突然被关停”的困境。“之前我的香港银行账户平白无故地被关闭，银行至今也没有给我一个解释……” 接触到XTransfer后，季现虎谨慎地与其他收款方式做了全面对比，结果发现，XTransfer在外贸收款全链路上的产品功能非常丰富，可以有效满足他灵活收款需求。 “XTransfer有全球收款账户，也有本地收款账户，相比较于我之前使用的单一收款账户，他们的合作银行更多，支持收取货款的地区和币种更多。可以结汇提现到法人账户，也可以使用易企结提现到境内对公账户后正常退税。 总结来说，非常地灵活，可以有效满足我多个国家地区客户的高效收款、结汇、提现等需求。” 金华城市客户代言人：金新康 永康市康狮工贸有限公司 总经理 XTransfer金华市对非贸易的发起人03年以超前的眼光创造年入百万的佳绩 一直以来，金新康的业务重点都放在非洲市场，主营电动工具类产品的出口。作为金华市发起对非贸易的第一批人，他积极参与政府每年举办的对非论坛、贸易往来等线下活动考察市场，接触到了非常多的非洲客户，甚至积累了一些大使馆的人脉。 2002年，国内刮起了一股从美国而来的滑板车潮，金新康在这股风潮中敏锐地嗅到了商机。 “当时，我发现这类滑板车虽然非常受欢迎，但它的原材料主要是铝合金，没有动力，只能脚踏。我当时就想，如果它是电动的，那会不会更加畅销？” 于是，他进军电动滑板车赛道，研究电动滑板车的产品开发，拓展渠道供应，过程中，他又提出一个大胆的销售方法。 “准确来说，这个商品属于休闲运动类的产品，所以非常适合在线上销售。” 2003年，金新康借助刚刚兴起的互联网，扩大线上销售渠道，3个月内就接到了3个高柜集装箱的订单，并在这一年创造了年入百万的佳绩！ XTransfer业务上不惧挑战收款上严谨慎重多思、安全第一 做外贸这么多年，金新康尝试使用了各种收款方式，最终却坚定地选择了XTransfer，究其原因，还是安全！ “跨境收款的链路长、变数大，我们尝试使用过很多种收款方式，都不能满足我们的需求。和外贸朋友们聊天时常发现，大家或多或少都遇到跨境欺诈的情况，很多时候，和你邮件联系的人到底是客户还是骗子，你根本就不知道…… 直到我们知道了XTransfer。我们抱着尝试的心态收了几笔款后，发现很顺畅。而且每一笔资金XTransfer都会帮我们把控欺诈风险，非常安全。” 如今，金新康已经使用XTransfer收款4年了，成为了XTransfer的忠实用户的同时，也希望可以帮助更多外贸同行解决收款的难题，常常推荐身边的外贸朋友使用。 珠海城市客户代言人：叶树明 珠海呦呦鹿鸣科技有限公司 总经理 XTransfer专注打印耗材7年利用产业集群优势成为第一个“吃螃蟹的人” 2016年，国际经济与贸易专业出身的叶树明，开始了外贸创业之路。7年来，叶树明一直专注于打印耗材类产品的钻研升级，并充分利用“珠海——打印耗材之都”这一产业集群的优势，整合资源、完善供应链，甄选出极具有性价比的材料，制造出有价格和品质双重竞争力的产品。 一次，叶树明在与客户交流中发现，除了一些日常的产品需求，客户还需要一些比较“冷门”的产品，而这类产品市面上几乎找不到，但叶树明还是记在心上了。没多久，叶树明在与朋友交流的过程中，发现真的有这样的产品。叶树明凭借这笔订单，成为该“冷门”产品出口业务中，第一个“吃螃蟹的人”！ 也是这一次，叶树明感受到了产业集群带来的巨大优势，快速意识到该品类是个不错的方向。于是，他在深入调研后，加大投入。最终，这个新产品的第一单就高达11万美元，成为当时公司业务主要的增长点。 “产业集群的优势让我们更加容易去做产品寻找、筛选，在对外出口销售中，能以更好的价格拿下更好质量的产品，让我们更有竞争力！” XTransfer“大家都说好用，一定有他的理由！”相信口碑的力量 在外贸收款工具的选择上，叶树明相信口碑的力量！ “一开始，我发现外贸同行里很多人都在用XTransfer，而且大家评价都不错。可能是因为长期在一个产业集群里，如果一个东西大家都说很好，我也会比较信任。” 于是，叶树明开始使用XTransfer外贸收款，没想到一用就是3年多，再也停不下来。“XTransfer解决了我很多收款上的问题，而且又非常的安全、便捷，非常推荐大家使用！” 非常感恩各位客户代言人的大力支持，也很高兴，XTransfer今天已成为35万+外贸企业逐梦旅途上的同行者，和大家一起埋头奋进、乘风破浪！未来，让我们继续携手征程，在外贸路上创造更多可能！

求职难与招聘难同时出现，人力资源行业供需双方互相嫌弃的问题如何解决？人力资源平台给出了新答案——AIGC。 2023年是AIGC在人力资源市场集中爆发的一年。脉脉平台上线类ChatGPT产品“万能的脉友”；数字化灵活用工平台兼职猫上线AI帮写功能；智联招聘传言正在内测一款人工智能对话产品，可帮求职者写简历，帮企业自动生成职位介绍…… 人力资源平台不约而同拥抱AIGC，在意料之中也在意料之外。AIGC可以更好地完成人岗匹配的工作，提高平台运行效率和服务水平，给招聘平台数字化带来了新的发展机会，只不过AI是一个复杂而庞大的领域，缺乏技术基因的人力资源平台能否玩得转，这是个问题。 不管怎样，AIGC浪潮席卷人力资源市场，推动大大小小的人力资源平台数字化升级转型已成为事实，或许变幻莫测的求职招聘市场会被AIGC重塑。 在线招聘平台“不进则退” 国内在线招聘市场竞争激烈，招聘平台“不进则退”甚至被淘汰。 近日，全球知名的职场社交平台领英官方宣布，其在中国的本土化求职平台——“领英职场”将于2023年8月9日起正式停止服务。2022年12月14日上线，2023年8月9日关停，上线时间不足一年，领英职场为何来去匆匆？ 最根本的原因是，领英职场缺乏独特竞争优势，市场规模、用户量、知名度等方面均落后于国内其他竞争对手。 以BOSS直聘为例，其凭借“移动+智能匹配+直聊”直聘模式，从一众在线招聘平台中脱颖而出，在市场中占据有利地位。 BOSS直聘财报显示，2023年一季度公司营收达12.78亿元，同比上涨12.3%；在非通用会计准则下，公司一季度经调整后净利润达2.45亿元，同比涨102%，连续八个季度盈利。一季度平台平均月活跃用户数（MAU）同比增长57.5%至3970万。 无独有偶，猎聘创新“猎头”玩法，拥有强大的中高端人才精细化运营能力；前程无忧有良好的市场口碑和规模化优势；兼职猫另辟蹊径专注灵活用工市场；脉脉首创推出点评机制……每个平台模式都有自己的独特性，差异化优势可保证平台可持续吸引用户。 月狐数据显示，BOSS直聘、赶集直招、脉脉、前程无忧在2023年Q1均有不同程度的增长，其中赶集直招增长最多，为1.6天，人均月活为4.6天，脉脉增长0.8天，人均月活达9.7天，成为求职招聘行业中人均月活最高的平台。 尽管新平台层出不穷在线招聘模式不断创新，信息不对称、虚假招聘、供需不匹配等问题依旧没得到彻底根治。在此背景下，可精准匹配劳动力供需双方，提升用工单位效率的AIGC技术，成为在线招聘平台的破局法宝。 当下，兼职猫、脉脉等垂直招聘平台正在研究如何用AIGC技术更好地服务B、C端用户，人工智能技术也将随之进一步渗透进求职端、招聘端等人力资源产业各个环节，在线招聘市场或将迎来新技术变革。 兼职猫：创新产品，升级服务 众所周知，兼职猫是一个“互联网+人力资源”的一站式企业灵活用工平台，为求职者提供零工兼职岗位，为企业提供工作岗位发布、招聘服务。2016年至今，兼职猫不断钻研获取新用户、留住老用户和维护企业客户的办法，以期在竞争激烈的市场中站稳脚跟。 在求职者端，初出茅庐的大学生急于寻找就业机会，久经商场的职场人也积极寻求找副业。国家统计局数据显示，2023年3月青年失业率已达19.6%，为2018年1月此数据定期公布以来的历史次高。此外，2023年春招季过半，截至4月中旬，在有求职计划的应届毕业生中，50.4%已收获offer，较2021年下滑12.4个百分点。 对于广大求职者来说，如何以最快的速度在海量杂乱的信息中，获取心仪的岗位是一大难题，为此兼职猫利用AIGC技术创新产品功能，帮助求职者快速进行就业规划和匹配。 一来，AIGC可自动生成内容丰富、排版美观的简历，帮助求职者更好的展示个人能力和优势。二来，AIGC可根据不同企业招聘要求，针对性的进行求职者简历优化，提高求职成功率。三来，AIGC可基于求职者兴趣、专业等多个维度进行分析，为求职者提供就业指导。 在企业端，海量的简历搜索和筛选是一项大工程，另外算法工程师、自然语言处理、图像识别等科技人才十分抢手，如何帮助企业用户又快又准地锁定和留住目标人才，十分考验兼职猫的精细化运营能力。 脉脉高聘人才智库数据显示，2021年是AIGC人才招聘需求增长爆发期。2021年1-2月，AIGC领域岗位数量同比暴增281.88%。随着ChatGPT走红，2023年1-2月AIGC人才招聘需求数量同比上涨31.3%，创历史新高。 对此，兼职猫基于AIGC技术提供专业的岗位信息撰写服务，有望帮助企业用户实现低成本、高效率招聘，同时利用AIGC分析员工流动率、员工绩效、敬业度等数据，帮助企业管理和培养优秀人才。 在兼职猫平台上，用工单位只需提供“精通英语、3年以上工作经验、学历本科以上”等关键词，便可得到一份专业的招聘信息，而且不断重复训练可以更加精准快速地生成符合要求的招聘信息，极大提升了用工单位发布岗位的效率，帮助企业方更快地招到人。 对兼职猫来说，利用AIGC技术升级产品功能，为B、C端用户提供更加优质的服务和体验，有望获得更高的市场口碑。更重要的是，在线招聘行业正在经历“AIGC+”的洗礼，兼职猫率先在招聘领域应用AIGC技术，也就把握了主动权。 脉脉：技术至上，构建新生态 和兼职猫一样，脉脉也是AIGC的拥护者。 今年年初，脉脉宣布成立全新业务品牌“脉脉高聘”，旨在通过“社交+社区+智能算法”的全维招聘模式，提高中高端人才挖猎效率，助力企业连接适配人才。值得关注的是，脉脉站内已有落地的AIGC产品，类ChatGPT的“万能的脉友”。 和其他类ChatGPT产品一样，万能的脉友支持实时聊天，可以为用户解答各类职场问题，用户还可以发布动态交友拓展人脉。脉脉先人一步推出“万能的脉友”的背后是，“AIGC重塑招聘市场”的信念在支撑。 脉脉创始人兼CEO林凡曾表示：“如今的AI模型在招聘领域已经具备了变革的能力，可以把非标的员工和非标的岗位更有效地匹配在一起。AIGC技术既可以赋能猎头，也可以赋能招聘平台。未来脉脉将运用AIGC技术，与猎头、HR、求职者形成良性循环生态。” 当然，脉脉本身也具备布局AIGC产品的三大基础条件——算力、算法、数据。 一方面，脉脉作为“大厂的茶水间”汇集了数量庞大的职场人和全维度的职场信息，拥有海量的高端人才的数据积累。海量中高端人才目标用户输出的职场技能、职场经验、行业交流，都将成为万能的脉友的“数据粮食”。 据官方数据，在脉脉1.2亿注册用户中，总监及以上管理者约有1500W，C-level级别的高级管理者320W，提供了庞大的中高端人才库。此外，新经济头部企业在脉脉高聘平台发布的中高端岗位量位居行业第一，年薪30万以上的岗位数超320万个，平均年薪高达56万。 另一方面，脉脉运用智能算法精准捕捉和分析高端人才的信息，为其发展AIGC产品奠定了算法优势。算法、算力是AIGC技术的核心要素，运用AIGC技术必然会加剧对算力、算法的需求，从而产生巨大的成本，十分考验平台的资金实力。 公开数据显示，脉脉招聘连续两年营收增速领跑行业。2020年脉脉招聘营收同比增速179%，远超第二名的94%。2021年营收同比增速146%，远超第二名的119%。林凡透露，2022年，脉脉招聘营收逆势同比增长30%，或将连续第三年领跑在线招聘行业。 此外，脉脉高聘计划依托AIGC技术推出全链路猎头服务平台，届时AIGC技术将全面贯穿各个招聘产业环节，产品和服务将全面实现数字化升级，为猎头、求职者、企业用户等多个参与方创造价值。 不过脉脉AIGC产品盈利模式还未完全明确，又面临猎聘、BOSS直聘、前程无忧等老牌平台的竞争压力，脉脉发力高端招聘市场能否闯出一片天还是个问题。以猎聘为例，2022年猎聘研发投入为4.0亿元人民币，同比增长18.8%，目前猎聘集团内部也已经在进行预训练语言模型的小范围实验。 综上，从职场社交转型高端招聘，脉脉有优势也有劣势，如若能把握住AIGC的风口或许能提高旗下产品的竞争力与差异化，构建技术壁垒创造新的增长引擎。 竞争关键词：专业化、智能化、高效化 不可否认，越来越多在线招聘平台在思考和实践AIGC技术在招聘领域的发展和应用，一场围绕“AIGC”而展开的革新战役不可避免。而在AIGC的支撑下，未来在线招聘模式或将更加专业化、智能化和高效化的模式。 首先，在兼职猫、脉脉等平台的AIGC能力加持下，在线招聘市场会诞生更多由AIGC驱动的新功能、新产品，将进一步强化现有在线招聘平台服务能力。对于普通用户来说，平台提供AIGC工具有益于激发人们制作简历的灵感，提升个人简历内容生产效率和专业化水平。 其次，基于不同用户的个性化求职需求，AIGC在招聘领域进行更加广泛和深入的应用，衍生更多智能化工具，使得在线招聘平台服务更加标准化和专业化。例如：AI就业咨询师、岗位发布AI助手、简历AI美化助手、AI面试解答助手、虚拟面试官等…… 再有，AIGC助力用工单位数字化招聘升级，拓宽数字化招聘蓝图。传统企业招聘模式单一、渠道有限而且时间和人力成本高，利用AI技术则可以满足用工单位获取人才信息、人才筛选、人才竞争等各个招聘环节需求，提升用工单位招聘效率，节省人力招聘成本。 可以预见，兼职猫、脉脉等垂直类招聘平台的激烈博弈，将驱动AIGC技术全面融入在线招聘产业，提升招聘市场数字化、智能化水平，届时拥有率先布局AIGC的在线招聘平台也将收获技术创新的果实。

虚假贸易：是指企业以套取汇差、利差牟利以及利用地方政府稳定外贸增长支持措施骗取奖励或补贴等优惠为目的，扰乱正常贸易秩序，造成进出口数据失真的非正常贸易行为（《海关综合管控虚假贸易工作办法》）。 前几天天津的那几个行政处罚案例你们是不是能明白了点什么？ 那么，这次力度如何呢？ 先看署长说的，前不久署长有个调研活动，调研期间，俞建华署长强调： 要以业务需求为导向，以科技创新为支撑，加快建设智慧海关，提升守国门、促发展能力；筑牢口岸检疫防线，筑牢口岸生物安全屏障；对进出口数据造假“零容忍”，严厉查处虚假贸易，确保统计数据真实性。 然后，貌似总署还发了个通知 嗯，我是在某海关的官方报道中看到的，叫做《海关总署关于坚决打击虚假贸易，维护统计数据真实性的通知》以及《科技处、口岸监管处、企业管理和稽查处关于开展海关监管网络调整的通知》。 这个报道是上周，那就是说上周领会精神，开工啦！当然不排除部分地区早就开工开干哈，你们也看到了行政处罚了！ 那么，海关一般是怎么查的呢？ 来，继续上上海关教材： 通关部门 根据系统风险分析结果，加强对有虚假贸易风险报关单的重点审核，必要时实施布控，并及时将有关情况通报统计、风险管理、企业稽查、缉私等部门，实施综合管控。 价格管理部门 根据统计部门通报的线索，加强对有虚假贸易风险的重点商品价格监控和分析，向风险管理部门提出风险信息。对于存在价格风险的，及时开展价格专业认定。 监管部门 根据下达的布控指令和提供的风险信息，对有虚假贸易风险的进出口货物的监管查验。当发现货物价值与申报价格存在明显偏离的情况时，可以要求货主到现场配合查验，并及时将相关报关单和查发情况移交审单、审价、稽查和缉私部门处理，对有关货物可采取留样备查措施。及时向风险管理部门反馈查验结果，形成风险分析研判与监管查验印证的互动，进一步提高布控指令的针对性和有效性，实现精准打击。 加贸部门 根据统计、风险管理等部门通报的线索和风险信息，加强对有虚假贸易风险企业开设账册的审核，加强对有虚假贸易风险货物的监控，对审核时发现的异常情况予以重点关注，加强与统计、风险管理、企业稽查等部门的联系配合，实现综合管控。 风险管理部门 对统计等部门通报的有虚假贸易风险（含策划、组织、从事虚假贸易）的进出口企业和报关企业，应当及时将其加工维护成高风险企业参数，提示现场加强监管。对虚假贸易活动的风险分析和布控，针对风险点生成风险动态或者分析报告；具备布控查验条件的，应当下达布控查验指令。 企业稽查部门 根据统计部门通报的线索，结合风险分析结果，适时组织开展贸易调查或者专项稽查。对专项稽查中发现涉嫌影响海关统计准确性、外汇管理和出口退税管理等违法情事的企业，根据《稽查部门与缉私部门办理涉嫌走私违规线索移交办法》和《海关行政处罚案件立案工作规程（试行）》的规定，及时将案件线索移交缉私部门，由缉私部门依法进行处理。 企业管理部门 根据统计部门通报的线索，对有虚假贸易风险的企业，适时组织开展实地巡查。对经实地查看，确认注册登记的信息失实且无法取得联系的企业，实施通关锁定，并根据《中华人民共和国海关注册登记和备案企业信用管理办法》规定调整企业信用等级。对在虚假贸易活动中充当“掮客”角色的报关企业，加大管理力度，将其列为高风险企业，通报风险管理部门，对发现问题的报关企业，及时调整企业信用等级。对失信企业，及时将相关信息发送其他行政管理部门，实施协同治理和联合惩戒。 统计部门 定期将统计监督发现的有虚假贸易风险的企业线索通报风险管理、企业稽查、企业管理、关税、监管、加贸、缉私等部门，实现部门间信息共享和综合管控；联系企业管理部门，取得企业进出口信用管理系统授权，定期调取新注册企业信息，对短期内频繁进出口货物且进出口值激增的企业列为高风险企业，进行统计监督；对有虚假贸易风险且涉嫌违法的企业，应当及时将案件线索移交缉私部门，由缉私部门依法进行处理。 缉私部门 对查获案件中发现的有虚假贸易风险的信息和风险点，及时反馈统计、风险管理和企业稽查等部门，强化综合管控；涉嫌走私犯罪或者骗税、骗汇等行为的企业和个人，依法做出处理或者移交有关部门处理。 所以，我们正常企业有啥影响？ 亲，别被殃及池鱼啊，这时候我们就要严防死守申报差错，特别是涉及价格要素的，你别出口多打了个小数点啊，或者这次报错了，我下次把价格调高个五倍，更别把币制日元报成美金啊!特别特别，別搞什么货已经送了，找点空箱子找个地方转一转啥的----诸如此类吧 一个核心就是，如实申报，单单相符，单货相符

易观：深化数字化转型成果，提升服务实体经济的能力是当前金融行业价值发挥的核心，而产业互联网时代下产业金融的健康发展，也需要站在生态的层面，以开放的视角突破传统金融服务局限，借助金融科技实现数据、信用、资金与实体产业的融合，并能够形成与产业特征和实际需求高度适应的生态发展范式。 易观基于对中国产业数字化的发展洞察，以及对金融行业和企业数字化转型的长期研究和积累，发布《中国产业数字金融生态发展研究报告2023》，本报告将着重探讨产业数字金融在生态发展中的作用和具体运作模式，各生态参与者可探索的发展空间，并分析其未来的发展趋势和前景，希望在新形势的变化下厘清产业数字金融的发展脉络，为产业数字金融生态格局的塑造打开新的思路和方向。 产业数字金融风险挑战 ● 政策与区域差异影响 由于政策差异、区域差异以及产业结构差异等因素的影响，不同地区发展产业数字金融的要素和需求也存在较大区别，这不仅决定着其发展路径和速度，还会直接影响到企业参与度、资本投入和创新活动的程度。因此金融机构在开展产业数字金融业务时，需要深入了解当地产业特点、要素配置情况和发展需求，有针对性地提供相应金融产品和服务，以符合不同地区的实际情况。 ● 企业认知与协同挑战 目前不同产业、不同类型企业对数字技术的认知和理解程度不同，产业数字化在不同行业、环节、场景中的渗透度整体仍然偏低，许多传统企业也面临数字化转型的困惑和挑战，包括如何制定合理的数字化战略，如何将数字技术与自有生产环节相融合，以及如何适应新型数字化生态系统。金融机构需要协同各类生态主体，在对接企业融资需求、共建生态模式的过程中，辅助产业政策落实，拉齐上下游企业对产业数字化转型的认知水平，加强产业数字金融知识的培训，提升生态协同合作的能力。 ● 金融机构综合能力挑战 产业数字金融是对金融服务全流程进行的深度科技赋能，需要具备高度开放、综合赋能的能力，这也对金融机构的科技能力、合作能力、组织能力、创新能力、风控能力提出了更高的要求。需要通过内外部数据打通、云化系统建设、组织架构优化、智能风控体系构建、数字原生产品能力建设、合作伙伴能力评估分析等，全面提升“金融+科技”综合赋能水平，并建立与各生态主体的紧密合作，评估和选择合适的合作伙伴，做好关系磨合、利益协调和价值共享，共同推动产业数字金融的发展。 ● 数据安全风险 产业数字金融涉及大量的数据收集、存储和共享，其数据体量远超消费金融，并且产业发展对实时采集传输、计算分析数据的场景也将大量增加，可能会面临产业敏感数据泄漏、交易欺诈、系统攻击等风险，对数据的单点防护无法应对产业场景下数据的流动风险，需要做到安全治理的全流程、全场景的多点防护，在数据流通的各个环节需要采取有效的数据安全措施，包括数据加密、访问控制、动态行为监测等手段，增强数据的可信流通，保证全产业链数据处于持续安全状态。 ● 技术应用风险 产业转型发展与数字技术不断融合的过程中，相应地伴随着新型的技术应用风险，例如不同的金融机构、企业、技术供应商采用数据格式、安全协议和交互方式不同，会造成数据流通、系统兼容、生态合作方面的问题；使用大数据和人工智能技术可能对企业信用评估时产生算法偏见，或是由于不当使用引发公平性和责任追溯等伦理问题。因此需要细化完善产业数字金融相关的行业标准、监管机制，提升科技伦理治理水平，推动模型可解释性的研究和实践，形成合规发展的格局。 应用探索与趋势展望 应用探索 ● 数字技术的探索 未来，产业数字金融将受益于前沿技术的突破，探索出更多的创新应用场景。例如，人工智能技术在算法模型层面的突破将推动智能风控、个性化金融服务的场景应用，与物联网、边缘计算结合将提供更强大的数据采集和分析能力，助力金融机构准确把握客户需求、进行精准定价、产品设计和风险管理。基于深度学习、自然语言处理技术的大模型，能够吸取产业金融领域大量知识并实现自主学习，有助于融合产业知识与金融知识进行智能匹配、智能决策。 另外，量子计算技术能够实现产业数据的高速处理，挖掘异常交易和关系图谱，降低产业金融风险，保障数字金融交易的安全性和可靠性。量子计算可对产业金融相关的产品定价模型、信用评级模型、风控模型等进行模拟和分析，提升模型准确度，应用于风险管理、投资组合优化等场景。 ● 政策支持的探索 政策支持对于引导产业转型方向、推动产业数字金融发展、集聚多方资源方面扮演着关键角色，预计未来将会继续聚焦于从市场、资本、人才等关键要素给予政策扶持，并引导新型技术工具的创新推广，在城市管理、交通治理、生态环保、医疗健康、教育、养老等更大范围内的应用落地。随着央行数字货币的应用场景的拓展，数字支付、人民币跨境支付等产业支付方式的监管创新，也将为跨境贸易带来更多机会。此外，在数据隐私保护、网络安全方面的监管力度将会进一步加大，以应对产业数字金融领域的安全挑战。 ● 市场需求的探索 随着数据规模扩张和技术进步，金融机构将会更加依赖于以数据驱动的分析和决策支持，利用生态系统深度触达产业领域的市场需求，包括企业的融资需求、风险管理需求、数字化转型需求等。在与产业主体合作的过程中，针对产业金融平台、产业园区等不同生态模式，了解其业务模式、痛点和创新需求，并通过实际应用验证市场需求，不断优化和调整产品和服务，从而在市场洞察、风险评估和投资策略等方面建立优势。 趋势展望 ● “场景+平台”成为产业数字金融生态模式的核心 为满足不同产业对金融场景的个性化需求，深入行业赋能，产业数字金融将依托产业场景+数字化平台建设实现长期发展。“场景+平台”模式能够整合、对接各类发展要素、金融资源、技术供应商和数据提供商，促进不同参与者之间的互联互通。同时，平台建设需要建立相应的准入机制，以确保参与者的技术能力、服务能力符合要求，通过建立合作伙伴关系、促进资源共享和提供技术支持等方式实现。 ● 碳资产价值对产业数字金融的作用加速显现 随着我国对可持续发展的关注增加以双碳目标的提出，碳资产价值将在产业数字金融中加速显现，通过碳资产价值与金融工具的结合，将有助于为企业提供融资支持，并帮助企业管理碳风险。未来，产业数字金融平台可能会提升对碳排放数据收集、管理和分析的能力，以监测和评估其碳减排进展，并为碳市场交易提供可靠的数据支持。值得注意的是，碳排放数据的真实性和准确性、碳市场的监管及行业规范等方面仍然面临较大挑战。因此在推动碳资产管理数字化的同时，需要相关制度、技术手段和监管的配套建设，保障碳资产交易的准确、透明和安全。 ● 以工业互联网为主体的产业数字金融生态将在2-3年内形成 工业互联网作为我国新型基础建设之一，已经应用于制造业、能源、交通等领域，实现了设备互联、数据共享、智能化生产等一系列创新应用。随着工业互联网基础设施、云边端算力部署的逐步完善，易观预计以工业互联网为主体的产业数字金融生态将有望在2-3年内形成。产业数字金融与工业互联网的结合，可以通过工业互联网平台收集和分析大量实时数据，包括生产数据、供应链数据、设备运行数据等，利用数字技术进行风险评估和预测，提供更精准的金融服务和风险管理解决方案。 ● ESG治理成为产业数字金融生态中重要信用评估因素 越来越多的投资者和金融机构开始关注企业的ESG表现，将其作为投资和信贷决策的重要因素之一。例如一些金融机构已经将ESG因素纳入信用评估体系，对于表现良好的企业提供更优惠的信贷条件，而对于表现不佳的企业则采取相应的限制措施。通过ESG治理信用评估模型的构建，可以推动企业更好地管理ESG风险、提升可持续性绩效，同时引导投资和融资向具备良好ESG表现的企业倾斜，促进产业向可持续的、更加负责任的方向发展。 《中国产业数字金融生态发展研究报告2023》共分为三大部分，分别对产业数字金融的诞生、发展阶段、进化特征，产业数字金融的五种典型生态模式以及面临的风险挑战、应用探索与趋势展望进行展开。报告内容将陆续发布，欢迎关注并与我们共同探讨产业数字金融的发展。

过去两年，跨境行业受国际形势和疫情的影响，经历了一次大的行业洗牌。在这种情况下，仍有一些企业逆势扩张，不断壮大，发展成为了行业内的“隐形冠军”。 什么是“隐形冠军”？ 这一概念由德国中小企业管理学家赫尔曼·西蒙提出，是指在某一细分领域处于绝对领先地位、年销售额不超过50亿美元且隐身于大众视野之外的中小企业。 换句话说，就是这个公司你平时没怎么听说，但是他们的产品早已遍布你身边各个超市、便利店的角落，颇有种“闷声发大财”的味道。 你可能没听说过金多多，但他旗下的一系列糖果，早已占领屈臣氏、7-11、全家、山姆、名创优品等连锁商超的货架。 近日，在《糖果产业》发布的“2023年度全球100大糖果公司排行榜”上，前三名是玛氏箭牌、亿滋国际、费列罗集团；中国只有两家公司上榜，一家是食品巨头旺旺，另一家就是来自深圳的金多多。 图源《2023年度全球100大糖果公司排行榜》，金多多上年度销售额在1.52亿美元，约合人民币10.48亿。 01、“脱下长衫”，因地制宜做外贸 金多多的创始人马恩多，是80年代的县文科状元。他就读于云南大学国际贸易专业，毕业后拒绝了政府、银行等在当时非常吃香的“铁饭碗”，坚定选择做外贸，进入了深圳一家粮油进出口企业。 公司主打产品是一款进口的泰国香米，价格高品质好，在广东地区很受欢迎，但广东以外的市场表现尚未可知。 没人脉、没资源，刚毕业的大学生马恩多如何开拓销路？ 他把目标客群定位在了消费能力比较高的一二线城市，扛着样品米袋子，在“中国黄页”上翻找经销商的联系方式，一家一家拜访。从文科状元到大米推销员，用现在的流行语来形容就是“脱下长衫”。 2年的时间里，在全国打开了10个省份的销路，年销一万多吨。 再后来，泰国香米火起来后，仿冒品增多，效益逐渐走向下坡路。积累了第一桶金的马恩多，决定开始创业之路。 图为2002年广交会的热闹景象，出租车拉满了外国客商，黄亦民拍摄 两千年初，中国加入WTO，在广东做外贸，拥有绝佳的地缘优势。马恩多看到了广东逐渐成熟的休闲食品产业链，决定投身糖果品类，创立了金多多。 因地制宜，道理很简单，做得到的却不多。许多新手卖家在起步阶段，常常想的是“我想做什么品类”，而不是“我能做什么品类”。 观察所在地的产业优势和政策优势，结合自身现有的资源筹码，再选择合适的赛道，才容易获得先发优势。 02、深谋远虑，进军中高端市场 一开始，马恩多主要面向中东、非洲的低端市场做外贸，门槛低，订单多，来钱也快。但这样的订单，别的公司也能接，就像他过去做的泰国香米一样，时间一长，竞争者众多，价格战一旦开始，就会重蹈覆辙。 他很快意识到，在低价市场中卷，是没有意义的。 怎么做，才能构筑企业的核心竞争力，让产品变得不可替代？ 第一，自建工厂和生产线，自主生产的利润更高；第二，进军中高端市场，从低端向高端走难上加难，而上来就走中高端路线，以后进入下沉市场要容易得多。 进军中高端市场的第一站，金多多选择了美国。通过一开始给美国糖果品牌代工，金多多逐渐摸清了市场。 美国的食品安全标准很高，一开始为了符合标准，可能要付出非常高的成本，所以赚快钱的小食品厂都会忽略这一点。 金多多目前取得了世界三大食品认证（HACCP危害分析与关键控制点体系、BRC食品全球标准认证、ISO 22000 食品安全管理体系），此三项为出口食品企业的三大项国际体系认证。 图源金多多官网 国际标准和目标地国家标准，无论对于哪个外贸行业，都是打通市场最不可或缺的环节之一。 金多多从一开始建厂就用高标准要求自己，也为自家的糖果产品办好了“国际护照”。 03、玩出新意，建立品牌矩阵 先模仿，再原创，先制造，再创造。 仅靠代工业务，想打开较为成熟的欧美市场是远远不够的。金多多开始做自主品牌，走出了构筑品牌矩阵大厦的第一步。 在给美国糖果品牌代工的过程中，金多多发现，在万圣节、复活节等节日期间，奇形怪状的、好玩有趣的创意糖果经常卖断货，线下商超靠着节日糖果往往赚上不少。 图源snackandbakery 在传统类型糖果卷不动玛氏箭牌、亿滋国际这类巨头，那就从创意糖果切入，背靠中国强大的供应链，什么形状的糖果做不出来？ 新品牌想要撕开传统巨头的市场缺口崭露头角，在细分领域玩出“新意”十分重要。 2001年，金多多创立了Amos阿麦斯糖果品牌，打出4D糖果概念（3D+Delicious）,把常见的明胶软糖做成各种创意立体造型，一下子让这个新生品牌有了辨识度。 图源金多多官网 Amos针对情人节、复活节、万圣节、圣诞节四大西方重大节日，生产了节日糖果系列，每款节日糖果都拥有好玩的造型和创意。 后来，金多多观察到西方儿童在搭积木的时候，出于儿童好奇的天性，喜欢把色彩鲜艳积木塞到嘴里咬一咬。这个小细节给研发团队带来了启发，用明胶糖果做一款又能玩又能吃的积木可不可以？ 图源Amos品牌ins 4D积木软糖就此诞生，作为明星产品，进入了美国、日本、欧洲等国的连锁商超。 Shoptop分析了金多多的品牌矩阵，发现在Amos大获成功后，金多多自主创立和代理的每一个品牌，都是从细分需求切入，做出精品爆款，不断强调品牌具有辨识度的特质，占领消费者心智。 比如金多多旗下的Biobor贝欧宝，定位营养糖果品牌，顺应健康饮食趋势，推出核心产品活性益生菌软糖，牢牢抓住了年轻一代家长对于儿童补充营养的需求。 图源金多多官网 还有旗下的blink冰力克，定位高端功能性薄荷糖品牌，为新世代提供个性、时尚、有设计感的便携薄荷糖果。 图源金多多官网 正如创始人马恩多所说“要么第一，要么唯一”，金多多一直都在顺应时代发展，敏锐捕捉消费者需求的变化，从而稳坐细分领域糖果龙头宝座。 04、从高势能市场开始渗透 有了好产品，也要有渠道卖出去，否则酒香也怕巷子深。 金多多有两条市场策略为人称道： 一，进攻高势能市场和渠道，占据制高点，然后再做降维打击，覆盖新市场。 上文提到，金多多进军中高端市场的第一站是美国。马恩多带着当初推销泰国香米的勇气如法炮制，拉着一卡车金多多糖果敲开了沃尔玛总部的大门。 沃尔玛对于供应商的审查十分严格，还派了专业人员去金多多的工厂审查。 据媒体爆料，沃尔玛专员在对厂房生产设备、卫生环境、环保措施等进行了审查过后，临走时还提出要参观工厂的女工宿舍，理由是“沃尔玛不希望出售给消费者的糖果是由被压榨的劳动者生产”。查看过后，专员满意地离开了。 金多多拿下了命运性、关键性的沃尔玛订单。高标准建厂、严格遵守规则行事的威力开始显现。有了沃尔玛的品牌背书，金多多陆续拿下了北美和加拿大头部商超和部分药妆店的渠道。 2018年，中美贸易战打响，摩擦不断，关税大幅上涨，为了分散风险，应对危机，减少对单一市场的依赖，金多多开启了第二条市场策略： 二、全球化品牌，本地化运营；国际国内统一，线上线下融合 靠着在北美市场的深厚积累，金多多顺利攻入日本市场，并成为当时日本市场唯一一个中国糖果品牌。 随后，又与日本第二大糖果公司Kanro甘乐达成合作，销售4D明胶软糖，并从7-11等知名便利店开始扩张销售渠道。 拿下了日本本土的7-11便利店，那么去谈其他国家的7-11渠道就更加容易。找到高势能市场和头部渠道商进行合作，再伴随头部渠道商渗透到其他国家的市场，金多多就这样逐渐铺开了品牌全球化之路。 Shoptop品牌出海专家Jair表示：“品牌要想长线发展，就离不开本地化运营”。 为了与消费者联系更加紧密，顺应新一代消费者的消费习惯，线下，金多多与当地供应商、经销商合作，比如，在菲律宾组织百人宝妈宝宝积木软糖亲子活动，在南非最大的商超举行大型专场促销活动。 图为Amos在南非商超的推广活动 在线上，除了在海内外社媒上开设账号运营以外，金多多也不忘搭建独立站，为品牌积累私域流量。 图源Amos独立站 Amos糖果独立站最为特别的板块，就是导航栏中的“GAME”,金多多为海外地区的消费者开发了和以自身4D糖果为主要要素的沙盒游戏，开放给用户游玩。让用户在玩游戏的过程中深化4D糖果“可以吃、可以玩、可以创造”的概念。 图源Amos独立站 而在开拓国内市场时，线上，金多多选择与头部主播李佳琦等合作打开销路，又在小红书等国内常用的社交媒体上铺开素人种草、明星同款糖等营销；线下进入屈臣氏、山姆、7-11、名创优品、全家、华润万家等连锁商超和便利店，顺利在Z世代消费者圈层中打响了知名度。 写在最后 为什么要解析金多多？ 糖果属于传统食品行业，竞争激烈，早已是一片红海。 打天下易，守天下难。挖掘蓝海产品固然可以在短时间内异军突起，但更多时候，让传统行业的卖家、工厂放弃原有的产品基础没那么容易。 金多多从传统糖果行业起家，从外贸代工厂到创建自主品牌，从高势能市场向全球市场渗透，金多多在红海行业中杀出了一条路，这也许能给苦于转型的传统行业卖家带来一些灵感。 关注Shoptop品牌出海智库，为您带来深度出海解析。轻松建站，高效营销，就用Shoptop。 文章信息来源参考： 1、《金多多食品：Amos阿麦斯糖果的全球化之路》作者HBR-China 2、《马恩多和他的甜蜜王国：创造让世界都喜欢的中国品牌丨创创故事 》作者长江创创 3、《中国糖果Amos阿麦斯品牌出海受肯定 创始人马恩多荣获拉姆·查兰管理实践奖》作者中国经济新闻网 本文部分数据及图片来源于网络，如有侵权请联系删除

“从今天开始，美团将为企业用户全面开放丰富的消费场景和商户选择，让每次因公消费都像用美团一样简单。” 4月中旬，美团举行了一场发布会，面向企业用户推出“美团企业版”，发布会上美团高级副总裁王莆中说出了上面这句话，并称美团企业版定位是“企业订餐、差旅、用车一站式消费管理平台”。 据官方介绍，美团企业版将着力解决企业消费中报销流程复杂、消费不透明、成本管控难、供给资源单一等问题，依托平台丰富的自有供给，为企业用户在福利用餐、招待用餐、定制化团餐、企业差旅等场景带来全新的消费体验，帮助企业用户在数字化转型的道路上实现成本与效率的平衡。 据美团企业业务部总经理康凯介绍，降低无效成本、提升管理效能、加强合规管控、满足员工个性化需求是企业最核心的诉求。其中福利用餐、招待用餐等场景的解决方案成为企业用户最为关注的方向。但由于供给分散等原因，相较于差旅等场景，行业中一直没有便捷的用餐报销解决方案。 美团企业版可为合作企业员工提供外卖、堂食、自取、团餐等多种用餐方式，打车、租车、共享单车等多种用车方式，以及机票、火车票、酒店、景点门票等多种差旅方式，满足企业不同场景和需求的消费。 在消费管理方面，美团企业版提供消费规则设置管控、消费审批流程、消费数据报表等功能，让企业可以实现消费的管控、监督、分析和优化，提高消费效率和节约成本。 换言之，美团企业版不仅是一个企业消费管理SaaS平台，连接了消费品类和客户，也与OA、费控系统、办公平台、财务系统等互联互动，优化繁琐的决策、报销、审核等流程，让企业管理实现降本增效。 一波操作下来，长期扎根C端市场的美团，似乎要转头To B了。 01、一场规划已久的出击 美团布局B端市场，并非临时起意。 据了解，美团企业版前身是2015诞生的“美团商企通”，归属于企业平台研发部，最初只服务于美团内部员工需求，提供福利用餐、招待用餐、差旅、企业用车等服务。但相较于携程之于酒店出游、滴滴之于打车，美团仅在餐饮业务上具备明显优势。 据艾媒咨询数据统计，2019年中国团餐市场规模高达1.5万亿元，占整个中国餐饮市场的33.23%。粗略估算，团餐的体量大约为在线外卖的6倍。 广阔前景、高频、刚需，且以“吃”为核心，这似乎是一个天然为美团准备的生意。而在吃以外，美团又可以借助已经拥有的打车、租车、共享单车等多种用车方式，以及机票、火车票、酒店、景点门票等多种差旅方式，满足企业不同场景和需求的消费。 数据显示，2022年美团年活跃商家数达930万，他们大多为餐饮、酒店商家。因此，美团企业版以餐饮为切口，为企业提供福利用餐、招待用餐等场景的服务。 除此之外，美团在用户基数上亦有一定优势。王莆中称，95%以上的企业员工，在使用美团企业版之前，就已是美团用户。而美团财报亦显示，2022年，美团年活跃用户数达到6.79亿。 公开资料显示，美团企业版已经拥有过万客户，覆盖了金融、互联网、制造等多个行业，其中包括小米、爱奇艺、元气森林、顺丰速运、中国银行等企业。为了适应业务快速发展，目前美团企业版团队规模已有数百人，且仍在快速扩张中。 美团酒店企业管理后台。图源：受访者供图 据内蒙古某科技企业行政负责人介绍，目前公司已经接入“美团酒店企业管理后台”，通过这个后台可以完成订酒店、订机票等操作，也可以一键设置差旅标准、差旅费用等，员工则无需垫资、不用开票、不用贴票，免去了财务审核、验票等繁琐事务。 “这个系统可以帮我们节省很多酒店支出，在上面订酒店普遍能便宜50元左右，最多的能便宜400-500元。以合作的济南当地酒店为例，桔子酒店（济南趵突泉店）门市价407元，通过系统只需325元，便宜了80元。西安部分酒店优惠能超过百元，如凯迪斯曼酒店（西安钟楼店），门市价要488元，系统里只要185元就能抢到；悦廷·栖居酒店（西安回民街钟楼地铁站店）门市价1107元，系统里只要622元。”该负责人介绍说。 02、为什么要做企业版？ 一直以来，美团的业务重心在C端，核心本地商业是其基本盘。 所谓核心本地商业，包括外卖、到店、酒旅及美团闪购、民宿及交通票务等。这部分业务在2022年收入为1607.59亿元，占总营收比重达73.09%，同期美团优选、美团买菜、网约车等新业务收入591.96亿元，占比26.91%。 图源：富途证券 但不可否认的是，美团的C端业务增长出现了放缓。最新财报显示，与2022年第三季度相比，美团第四季度业绩出现波动，整体收入环比下滑4.0%；第四季度，美团核心本地商业的收入环比下降6.2%，其中配送服务、佣金在线营销服务三项收入均出现下滑。 为了给公司的持续发展提供增长动力，美团只能将希望寄托于B端市场。 相关分析人士指出，美团选择B端市场主要有两个原因。一方面，B端市场的潜力是显而易见的。公开资料显示，2020年，在中国企业支出管理市场，仅核算商旅、出行、团餐、采购和福利五大场景的费用支出规模就已达到万亿级别。 另一方面，美团在C端积累的优势可以迁移到B端。最新财报数据显示，2022年美团的活跃商家数为930万，坐拥6.78亿交易用户数和624万骑手。这些海量的商家、用户和运力资源是美团在C端市场多年积累的壁垒，也是其切入B端的资本。 在发布会上，美团也为企业服务业务定了一个小目标：“未来五年，希望企业版能助力十万企业，降低百亿企业消费成本，帮助企业强化自身的韧性。” 这个目标的用意十分明确，即向B端要利润。 此前美团较为外界熟知的B端服务包括快驴、RMS餐厅管理系统、美团小贷等，其实已经涵盖了云服务、支付、流量对接、订单管理等多个环节，但是目前主要为美团供应链内的商家服务，并未完全开放。 此次企业版的上线，无疑将扩大用户覆盖范围和业务范围，在企业服务领域进一步发力。 华创证券在其相关投资策略报告中曾提及，随着C端人口红利消失，移动用户增长见顶，互联网下半场已由2C转向2B，而B端互联网业务主要有两个方向：一是纯2B模式下沉，即云基础服务和大数据加强自身“大脑”计算功能；二是2C+2B模式，利用平台优势，在C端已经发展成熟的零售、金融、社交、LBS等领域发展SaaS服务。 03、巨头的尽头是To B 中国互联网目前出现了一个很明显的趋势，即人口红利终结、流量红利终结、超常规的高速增长终结，即便如阿里、腾讯这样的互联网巨头，也开始出现用户增速和业务增速下滑的情况。 就市场趋势而言，To C模式的路变得越来越难走，To B就势必会成为下一个重要的增长点。 图源：国海证券 在美团所在的本地生活服务领域，美团是多个细分类目的第一名，国海证券的数据显示，截止到2021年，美团本地生活市场市占率34%、到餐市场市占率83%、到综市场市占率87%，均处于行业领先地位。这也导致美团在C端向上生长的空间并不大，只能向B端求发展。 除了美团，情况类似的互联网企业还有携程和滴滴。 以携程为例，国内在线旅游行业（OTA）早就呈现出一超多强的格局。携程市场份额占比高达50.2%（携程为36.3%，去哪儿为13.9%）。美团紧随其后，市占率达到20.06%，同程旅行则位居第三位，市占率分别14.80%。值得一提的是，同程旅行实际上属于携程系（携程为其第二大股东），因此携程系的市场份额合计高达65%。 图源：华紫研究 在C端市场拥有领先地位后，携程也选择向B端挺近。自2006年开始布局商旅管理领域以来，先后为12000余家大型企业、世界五百强、52万家中小企业提供专业的商旅服务。 重庆华宇集团有限公司人力行政中心行政总监肖洁分享了接入携程差旅数字化系统后的转变过程。当前，华宇差旅体系与携程商旅系统已完成融合对接，实现从出差申请、行程预订到完成报销、数据分析的一体化全流程差旅管控。2020年度，华宇员工在线预订比例达到99%以上，单个差旅闭环流程效率提升20%以上，年节省率16.21%，华宇差旅平台的建设取得了显著成效。 不得不转身To B的还有滴滴，根据长桥海豚投研的统计，2022年滴滴网约车市场份额约为80%，是行业“老大”。 资料显示，2015年1月滴滴企业版就已经上线，同年7月开放企业开放平台，向企业用户提供出行数据管理等基础服务。目前，滴滴企业版囊括酒店、机票预订和火车票预订等基础功能，背后还对接着全国数以万计的滴滴司机和50万家酒店。在滴滴内部试验多年的B2P费控系统也通过滴滴企业版向企业客户开放，优化了预算制定、记账、报销等流程。 北京某投资机构合伙人宋广告诉价值星球，自己所在的北京分公司共有60余名员工，由于商务拜访的出行需求较多，所以企业在2018年就开通了企业滴滴。公司选购的是滴滴企业出行专业版，可以享受多种车型的出行服务、并为每单出行购置相关保险，不过这种专业服务需要每单向滴滴支付1元钱的服务费。 虽然需要支付一定的成本，但是滴滴企业版给公司带来的收益远大于支出。“接入滴滴控费SaaS后，只需向账户内充值即可，员工用车可以直接报销，也省去了财务人员的报销审核时间，通过内置的电子会计档案还能直接生成电子发票，税务报销也省了时间。综合下来，滴滴企业版能降低10%出行成本、降低30%差旅成本，同时还能提升50%的财务效率。”宋广称。 其实正如宋广所言，B端服务的最大价值就是“降本增效”，而这一点也是近年来众多企业所热衷追求的。因此无论是此前的携程、滴滴，还是如今的美团企业版，它们在满足了B端客户需求的同时，也在深刻绑定这些企业。 某工业云公司创始人告诉我们，To B和To C的本质区别就是决策流程和决策成本不同。企业的购买决策是由流程来决定的，不会像To C一样存在消费冲动。企业选择使用你的产品，有时候相当于人体更换一套血液循环系统，这是非常复杂的工程，甚至会出现很大的危险。因此，To B不仅是产品，本质上是产品加上服务，需要一个强大的服务团队，管理To B复杂的决策流程，打消用户心中的疑虑，确保每一个环节都能够非常顺利的执行。 “To C可以‘一个产品打天下’，所以容易在‘马太效应’中形成赢家通吃的局面。但To B不行，很难做到一个标准产品适合所有客户，这是社会分工细化的底层逻辑决定的。”该人士总结说。 香颂资本董事沈萌也表示，B端业务对企业的服务能力要求高，竞争力体现在平台的综合实力，“与C端业务的用户数量竞争不同，B端业务注重长期合作的稳定性，因此相对竞争压力大，撼动市场格局的难度较大。” 由此看来，企业选择B端服务合作伙伴时决策周期更长，开始合作后更换合作伙伴的成本也更大。 美团的业务布局广泛，针对B端客户需求，无论是“吃”“住”“行”，还是消费管理和费控SaaS，美团都有独特优势。以往的各类企业服务平台甚至也是调用美团服务，而如今美团亲自下场，变“开放”为“自营”，能否帮助公司走出下滑泥潭仍有待市场验证。 参考资料： [1]《本地生活行业系列研究三部曲之到店酒旅专题：美团VS字节跳动》，国海证券 *本文基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议

参与对话：《立足广州，走向世界》 嘉宾简介： 吴林浩：曾就职国内某大型企业管理软件公司，2014年加入百世集团，建立集团跨境业务版块，先后开通宁波、天津、青岛、福州保税进口1210业务。自2017年起，先后在乌鲁木齐、昆明、凭祥、东莞、金华建立集团面向中亚、俄罗斯和东南亚国家的出口业务国际转运中心和海关监管仓，对于跨境电商通关及物流模式有深刻了解。 关于百世集团： 百世集团（股票代码：BEST）成立于2007年，是中国和东南亚领先的智慧供应链解决方案和物流服务提供商，集快运、供应链管理、国际物流等业务板块于一体，建立了“门到门”的B2B2C的一站式服务。 成立以来，百世始终致力于科技创新，以信息技术、人工智能和大数据，打造综合的线上线下物流和供应链服务能力，不断创新商业模式，重视自动化、科技化、智能化和绿色化发展，并凭借强大的自主研发能力，有效提升服务水平和运营效率，助力企业降本增效，为客户提供高效优质的供应链和物流服务。截至目前，百世已建立覆盖全国的物流配送网络，并在美国、泰国、越南、马来西亚等7个海外国家开展业务。 在发展壮大的同时，百世以实际行动承担并履行社会责任，为员工、股东和社会创造更好的价值和回报。百世的愿景是通过技术和商业模式的创新，建立更智能、更高效的供应链，在数字经济时代实现“成就商业，精彩生活”。

在拿起彩铅笔的第二个月，颜惠萍画了一只苹果，熟透的深红色，浓郁、炽热，还泛着光泽。乍一看，以为是一幅精心拍下的摄影作品。那是2021年3月，在这之前她没有任何绘画基础，是跟着网课学的。 她把手机相册打开，里面都是两年前习画时留下的记录。手指滑过一张张画作，点开再放大，那些隐在光影暗处的果盘纹理、红酒浮面激起的小气泡、麻布上的暗格、半埋果肉里的猕猴桃籽，还有裹在葡萄上薄薄的白霜，就从屏幕深处凸显出来，画的质感都被织进这些细微之处。 颜惠萍最满意的是2021年7月画的那幅猫，橘黄色，眼睛晶亮，滴溜溜地看着前方，里面藏着不可言状的情绪。不过，她认为最得意之处是它的毛发、纹理，纤毫毕现，栩栩如生。这只猫，她前后画了17个小时。 她很享受画画的时刻，尤其追求和享受对这种细节的关注。她承认，这在很大程度上，是过去二三十年的财务工作经历带来的——她一辈子的事业都在与细节打交道，向完美和极致靠近。 如今，在这位首席财务官的关注下，中通快递内部也正开展一场“细节革命”——基于业、财、信融合的“量本利”项目，推动中通数字化运营和精细化管理，向细节要增长、要利润、要效益。 就在颜惠萍接受《中国企业家》采访的前一周，3月16日，中通快递发布了2022年财报（未经审计）：收入同比增长16.3%，达353.77亿元；调整后净利润68.06亿元，同比增长37.6%。过去的一年，疫情反复、经济发展放缓，这样的业绩颇为亮眼。 财报发布后，中通快递集团创始人、董事长兼首席执行官赖梅松公开表示，“2022年，受疫情反复及外部环境影响，行业整体增速放缓，面对多变的挑战，发展良性和实力强劲的龙头企业将在服务质量、业务量及盈利上取得进一步的领先优势。” 得益于中通的数字化转型，摆在颜惠萍面前的，是越来越清晰的财务结果和业务数据。数据细化后，藏在冰山下的问题开始浮出水面。 中通的主营快递业务中，有电商件、有散件，电商件中还有直客业务等，但部分直客业务盈利能力不乐观，甚至有些还“吃掉”了其他业务利润。过去连续几个季度，中通都在优化市场部的业务结构，“剔除亏损快件，增加可盈利的有效快件”。 同时，中通调整了中转费的定价策略，减少了包仓模式的应用，根据货物流向定价，确保成本覆盖，定价更精准，杜绝了以往因为“大包大揽”而产生的亏损。 成本背后，还有更多细节、颗粒度，继续层层拆分、细化。“比如成本中的汽运成本，又细分为油的成本、司机的成本、车辆维护的费用。”甚至细化到了车速对油耗的影响。 这些都显示，盈利增长与这场“细节革命”关系甚深。 从进入中通开始，颜惠萍一直坚持“画圈圈”——她每次出席公司全国网络工作会议、年中总结等重要会议，汇报主题都是“画圈圈”。到今年2月，“大圈圈”和“小圈圈”她已经画了8次。 第一次是在2018年7月的理事会上，她圈出了涉及企业管理的三个领域，即经济效益、法律法规和绩效考核，它们环环相扣却充满层层冲突，提出了在细节中做好取舍、找到平衡的管理理念。 她又画了一张鱼骨图，中间是“单票利润下降”，两端连着“单票成本上升”和“单票收入下降”，分别接着两端的还有许多密密麻麻的细化项。她在这些密密麻麻细化项中画了很多红色圈圈，“这里还有机会……那里有问题……”颜惠萍说，这其实是“量本利”项目最初的萌芽。 早期，快递行业伴随着电商飞速发展，“水大鱼大”，快递公司踏上这辆飞驰的列车，也能赚得不错。颜惠萍坦言，在那个时候，中通的发展更多是凭经验。用一位中通老员工的话来说，“西瓜皮踩到了，滑到西、滑到东，滑到哪里就是哪里。” 近几年，快递行业经历了业务增速放缓、竞争激烈，价格走低，利润收窄。快递公司需要向内，通过精细化管理寻找机会。从上市至今，中通在业务量、服务质量、净利润三方面均实现同步增长。 中通一位员工告诉《中国企业家》，快递行业业务量一年超过1000亿件，但成本和利润管控精细到一分一厘，0.001的单位变动，就能直接影响公司净利润发生亿级变化。所以，对数字和成本的把控一定要做到极致。 两年前，赖梅松在一次集团总裁会议上明确指出，“这个（量本利）项目要做。”一把手工程就此登上主席台。 中通将结果数据层层分解，追根溯源，穿透至执行层面，提升过程的能见度，让数据成为业务的“导盲犬”，从而发现和解决根本问题，为管理提供更有效的抓手。 作为“量本利”项目的核心人员，颜惠萍经常会问“然后呢”？有一天，“量本利”小组设计了一份数据报告，希望交给业务部门。颜惠萍一直追问，“然后呢？传过去他们怎么用？他们用来干吗？” 她认为，结果报告是用来向上汇报的，然而，有明确指向和具体建议的数据，才是业务部门可执行、可落地的“靶子”。 用她的话来说，“让数据颗粒度与人、与行为挂钩，自下而上提升经营效益。‘量本利’的终极目标不止是发现，而是预测、预判和预防。财务作为‘量本利’的核心成员，带着不仅要‘记好账’更要‘算好账’的使命，通过‘谋算’，帮助企业去打胜算概率高的仗。” 从2021年开始，“量本利”项目在业务、财务和信息技术部门协同下逐步推进。“量本利项目是循序渐进的，业务场景覆盖、数据颗粒度、场景细分等都在不断完善，我们已经看到了阶段性结果。在数据可视化、可比性、在业务操作标准化和优化方面还可以有1～2年的深化和迭代。”颜惠萍说。 进入中通后，颜惠萍除在内部推动数字化转型外，还带领财务部门主导了2020年中通快递在香港的二次上市。眼下，她正在筹划中通快递于今年5月在香港上市。 对于这位拥有美国通用、如家、菜鸟等多家知名企业工作经历的CFO，赖梅松颇为信任，多次在不同场合表达对颜惠萍的认可和信赖。颜惠萍则将CEO与CFO的关系形容为交谊舞舞伴，互相看到对方的盲点。“CEO一定是领舞的，指引方向。CFO是配合跟随、辅佐的角色。” 颜惠萍评价自己是“学习型”，工作中她把比自己年轻的赖梅松视为学长，生活中她还在学习画画、练习冥想。不断学习的过程中，她为中通“守江山”作出了贡献，同时也收获了更好的自己。

或许是数十年丰富的物流从业经历，王冬生的言谈举止间透露着一股干练老到与风趣。他一开口，熟悉的东北大碴子味扑面而来。 2018年，距离疫情爆发前的一年多时间里，王冬生跟三志物流合伙创建了辽宁三志零担物流，他也从职业经理人身份转向了投资合伙人，对内对外输出自己的行业经验。 到今天为止，辽宁三志零担成立了五年零一个月，公司的营收从0做到了一个多亿，同处眼下消费退潮期，全行业哀鸿遍野，身为公司的总经理，王冬生又是如何带领区域网突围，在短期内实现盈利的？ “空军”变“陆军” 很早之前，王冬生是给物流公司制作TMS软件的，由于所在公司属于初创阶段，对于管理流程的设计并不完善，在帮助企业制作管理流程的过程中，他慢慢转到了管理岗，这使他对于物流行业有了相当的了解，并对市场有了一个客观的认识。 2017年11月，刚接手现在这个公司的时候，王冬生就开始组织筹划公司的建设。 从职业经理人到投资合伙人，对他来说，这个转变主要是心态的转变，对于王冬生来说不是什么难事，因为他现在所操作的事情同样是企业管理。 “之前做职业经理人的时候，全程参与了把一个公司从0直接做到了头部企业……”王冬生说道。 对于重新再起网一个区域网公司，同样是资金规划、盟商招募、场地运营、信息系统、风险防控等起网必备的支持，他早已烂熟于心，因此运用起来基本框架并没有偏离最初的设计，过程还很顺利。 从公司成立至今，辽宁三志零担物流五年间稳中有升，如今也做到了一亿多的营收规模。目前拥有沈阳市内收货网点100余个，东北区域线路80余条，结合三志省际直发全国线路78条，成为辽宁地区唯一直发全国的网络型平台公司。 但眼前的成绩有多耀眼，所应对和解决的困境就有多艰难。同样经历了疫情的重创和市场经济的不景气，大环境的变化对于区域网的冲击并无减弱，覆巢之下无完卵。 多方挤压下的区域网也不安全 零担市场有全网快运、区域网和大票零担这三张网，而随着外部市场的挤压、行业内卷，零担市场之间正在相互渗透，竞争格局也悄然发生着变化。对于扎根于区域，主要承担省内货物流转，以及部分省外落货与全国直发的货物区域网企业来说，处境也不安全。 1）受线上零售冲击，货源被切 对于区域网企业来说，其主要服务于专业市场，90%的货物为省内流通，批发市场是其主要货物来源。 而随着线上平台的兴起，商流的变化引起供应链模型的调整，批发市场的销售渠道慢慢减弱，随之而来的就是传统的区域专业市场、批发市场、商贸渠道愈加不景气，货源总量减少。销售渠道的扁平化一定程度上也减少了区域零担的货量。 2）区域网门槛变高，操作越来越复杂 据王冬生透露，目前区域网的操作变得越来越复杂了：“很多客户的库房开始往三环甚至四环外移。相应的，我们要离客户更近的话，就要增加更多的网点。这样一来，就要投入更多的成本，从技术、设备到人员，而且要求也越来也高了。” 区域网的管理和操作变得更复杂，企业需要跟上这几大模块的改变去做匹配。 同时，类似货拉拉、省省回头车这样类型的中短途整车平台，也抢占了部分市场。 3）城市人口构成差异，消费缩减 此外，东北面临一个跟其他地区有些差异的地方，就是东北老龄化问题，人口流失比较严重，尤其流失的地区都是二、三线城市。 随着人口流失、消费减少，给区域网在区域之间的配送带来严重影响，这也是造成整个市场份额在减少的一个原因。 4）全网快运虎视眈眈，区域网急需提高产能 区域网是相对独立存在的一张网络。它可以利用局部密度优势在省内建立成本壁垒，由于区域网货物标准件多，更具备上自动化分拣设备的条件。但区域网头部玩家不够集中，规模偏小，所以试错成本较高，导致大家都不愿意投入太多。 目前，愿意做且有实力增加资产投入的企业少之又少，这导致产能没有太大的提升。 据运联研究院数据显示，目前还没有一个区域网玩家在单一省份市场份额超过10%，区域网整体仍处于规模小、市场散、门槛低的状态。而对于已完成上市的快运企业来说，凭借资本优势打入区域网的可能性很大，并相应投入自动化设备快速渗透市场，未来，区域网成本结构将被迫改变，优势将被削弱。 虽然目前全网快运还没有下沉到区域网，但这种竞争格局值得区域网企业审时度势，提前布局。 “大票零担+区域网”做深做透两条腿走路 就上述区域网所面对的严峻局面，王冬生也有着自己的观点和打法，并无懈怠。 背靠三志物流，辽宁三志零担承接一部分落货，而在王冬生看来，落货仅仅是区域网货量的一部分，对其而言具备优势的是批发市场、商贸市场、专业市场等，相应地，网点也都设置在专业市场、工业区以及仓库集中区。 1）货量有缩减，也有增长 就目前局势来看，王冬生表示区域网的专业市场呈现出一半萎缩，一半蓬勃发展的局面。 一方面，随着电商平台、直播平台的兴起，零售形式不再局限于实体门店，线上主要用云仓和快递运输，很多货源渠道跟快运脱钩了，像一些电子市场、手机配件、家用电器、以及鞋服市场，受电商挤压确实比较大，以前这些区域的线路在批发市场就能直发出去很多车，但现在直发车越来越少。 另一方面，如五金、机电、建材、和汽配市场的份额是在增加的，而且规模越来越大。近些年汽车的保有量越来越多，尤其是下沉的三、四线城市农村的汽车保有量越来越多，当地有一些区域网企业光靠着汽配市场就可以在省内，甚至每个县城直接发车。 总的来看，货量会受到一些影响，部分市场被切掉之后，企业只能更加细致的工作，打磨自己的核心竞争力去争夺剩余市场，但是整体影响并不大，还有发展空间。 2）两条腿走路：短线引流量，长线赚利润 基于三志物流平台，王冬生表示可以实现两条腿走路，即一边收省内区域网的货，一边收全国省际快运的落货。大票零担和区域网结合的模式，可以做到短线引流量，长线赚利润。对于加盟商来说，物流产品更丰富，利润来源更多一些。 王冬生表示，其实大家对市场还是抱有很大期望的，今年过完年是加盟的高峰，不到两个月就有20多个网点加盟进来，并且已经开始运营了。同时，辽宁三志零担也针对性的推出了无忧加盟的政策，来辅助盟商的成长和运营。 但相对来说，要想把这种物流服务体系打造的更牢固，还需要把终端做得更扎实、更稳才更有优势。 3）改善成本能力，做大做强 对于区域网企业来说，深耕本地，围绕批发市场，把控小商贸流通货源做省内的高密度布局，更有优势。而要想进一步提高门槛，还应在改善成本能力和提升用户服务体系上上下功夫。 王冬生表示，一方面，区域网货物标准化程度高，适合投入利用自动化设备操作，目前公司已经开始研究从人工分拣线升级自动化分拣线，来提升分拨的运作效率，降低单票成本。 另一方面，从布局来说，还会加大沈阳市网点的开发力度，在一些出货量比较大的区域再增设网点，类似于一部二部，增加跟客户接触的距离，贴近小b这些二级代理经销商。 “只要有货，我们就要把网点开在他们周边，做到零距离发货，只要客户有需求，我们就去适应客户的需求。这是我们下一步的走向。”王冬生透露到。 在运联研究院看来，要想拉高门槛，建立竞争壁垒，必须抓紧时间，升级组织方式，增加分拨中心的投入，提高产能。单省营业额至少要达到日均500万，才能在小票零担市场有一定的竞争力。 对于未来区域网的发展机会，王冬生始终保持着乐观的心态。在他看来，区域网还是个增量市场，虽然部分细分市场的份额是下滑的，但整个中国的零售行业是增长的。 “今年公司前三个月的数据整体上比去年增长了百分之三十，我们下一步设定的目标是做到四点多个亿，做成辽宁地区的头部企业。”王冬生如是说到。

建设中国式现代化国家，离不开建设中国式现代化企业，中国式现代化国家和中国式现代化企业是宏观与微观相互促进的关系。企业是价值创造主体，但企业在创造价值的同时，还在创造具有中国特色的价值管理机制。价值管理机制是在企业既定的价值理念前提下，通过价值评价和价值分配促进价值创造的机制。本文将讨论中国式现代化企业价值管理机制的八项基本原则，这些原则有别于美日等国传统企业的做法，具有中国式的主要特征。 导向高质量成长的价值评价原则 适应中国经济从高速度发展到高质量发展的转型，企业的价值评价指标也要做出适应性和开创性的调整。 首先要实现营收指标向组织成长指标转型。这就要培养组织成长力，高质量的组织成长力要根据时间轴“四看”：短期看利润，中期看核心竞争力，长期看行业技术路线趋势引领，远期看成长潜力营造和发挥——即组织资本增值优先于财务资本增值。 其次要实现企业有竞争力的业绩增长指标。不仅要和历史比、和计划目标比，还要实现业界同比指标。比如企业要保持不能低于业绩平均水平和行业主要竞争对手的成长速度等，这样才能较好地识别企业是否实现了高质量发展。 激发组织活力的价值评价原则 企业价值评价的核心目的之一是保证组织的持续活力。一是企业有活力，建立高绩效、高激励和高压力的“三高机制”；二是员工有活力，形成有奋斗动机、有充足动力和有高效动作的“三有队伍”；三是层层有活力，打造高层使命感、中层责任感和基层饥饿感的“三感氛围”。 按贡献分配的价值分配原则 我们熟知按劳分配和按资分配的原则，比如多劳多得，少劳少得，不劳动者不得食；比如要保证国有资产保值增值，保护投资者的利益，保护中小股东利益等观念，都是这两个基本分配原则的体现。 通过多年深入企业进行研究，我们认为，首先，仅遵循按劳分配原则容易导致平均主义、躺平内卷和小富则安，比如勤劳者的吃亏、偷懒者的存在、惰怠者的滋生，以及科技进步的滞后等现象，仅靠按劳分配我们很难赶上发达国家的企业。其次，仅遵循按资本分配原则容易出现悬殊主义、无序扩张、贪得无厌等问题，比如互联网金融领域的丛生乱象，义务教育领域的资本渗透，房地产领域的“房炒不住”等现象，仅按资分配无法避免资本本性带来的负面影响。 因此，我们必须更重视按劳分配和按资分配原则之外的第三种分配原则——按贡献分配。企业员工的贡献就是对客户、对企业、对社会的贡献。按贡献分配原则是中国式现代化企业的重要特征之一，有利于价值创造，做大蛋糕是分好蛋糕的目的。 贡献有很多种，我们认为，新时代的关键性贡献应该是知识和技术等创新型贡献，这就是“按知识分配”，更准确的表述是“按知识和技术贡献分配”。 激励“创值”的价值分配原则 价值分配是手段，价值创造是目的。企业可分配的对象分两类：一类是福利、工资、奖金、分红等物质要素，另一类是名誉、机会、分红权、股权等精神要素。实行何种分配制度体现了企业的核心价值观。我们认为，有利于激励“创值”的核心价值观有三个特征。第一个特征是把精神要素排在首要位置，把物质要素排在其次；第二个特征是在物质要素中，把分红权分红和超额贡献奖金排在首要位置，把工资和福利排在其次；第三个特征是在精神要素中，把机会和分红权排在首要位置，把名誉和股权排在其次。这三个特征的共同点都突出了“激励创值”。 激励“奋斗者”的价值分配原则 激励奋斗者、奖励贡献者、善待劳动者、淘汰惰怠者是员工队伍管理的总方针。奋斗的方向是成就客户，奋斗的表现是天天向上，奋斗的内涵是思想上的奋斗精神。奋斗者的分配体现于高额奖金、配股、晋升、成长机会、荣誉、特色福利、分红和资产增值。 员工不仅要贡献产品、技术和业绩，还要帮助企业培养人才。人力资本持续增值或组织价值持续增值，才是实现企业持续、更多创造价值的基本保证 贡献精神价值者分享精神——专业名誉，贡献物质价值者分享物质——薪酬待遇，贡献制度价值者分享权力——职位机会。以自我为中心者精神富，以客户为中心者物质富。企业不能因为员工热爱公司就付薪水，不能因为员工喜欢创新就付薪水，而是为企业创造了价值，做出了贡献才付薪水。所以，从企业管理角度看，橄榄型不一定是最合理的分配结构。贡献呈什么形状，第一次、第二次分配的结果就应该呈什么形状，这个形状应该是在激励奋斗者的大原则引导下不断进行动态调整。 比如，海信公司在改革开始时期，不是简单地让一部分人先富起来，而是动态地决定让“哪一部分人”先富起来，即让市场销售人员和产品技术研发人员先富起来，而不是让车间生产人员先富起来。这看起来更像“哑铃型”，两头大，中间小。这种价值分配形状更有利于财富创造。 比如华为公司按业绩贡献考核ABCD四档进行分配，四档人数比例呈橄榄型：10%〜15%为A，不超过45%为B+，40%〜50%为B，5%〜10%为C或D。但奖金数量并非橄榄型：最高奖金是平均线的4〜6倍，5%〜10%的人奖金为零。华为公司以这种拉大距离的分配方式激励奋斗者、贡献者，拒绝平均主义，其奖金分配结果更像顶部很宽的倒三角形。 鼓励“转投”的价值创造原则 物质财富可以分为生活资料、生产资料和转投资料三类。 在企业管理中，我们关注的不是把物质财富“一刀切”，而是要设计出将生活资料有效转换为生产资料的“转投”机制。物质财富要“切两刀”，横切分为生活资料和生产资料，纵切则“鼓励”把分红给股东的生产资料，尽量留存为企业未来发展的生产资料。“鼓励”员工个人用不了的“多余的”生活资料回投为企业未来发展的生产或生活资料。比如，我们可以参考华为公司的核心员工虚拟持股机制，这是依据“按知分配”原则形成的员工共同富裕和企业富强的价值创造机制。 促进“人力资本增值”的价值创造原则 员工不仅要贡献产品、技术和业绩，还要帮助企业培养人才。比如华为公司的人才培养理念是“用最优秀的人培养更优秀的人”。这个“最优秀和更优秀”的理念，第一意味着现在最优秀的人要拿出自己的经验为公司的人力资本增值做出贡献，第二意味着被培养的人要超过现在最优秀的人——教出的徒弟要超过师傅，师傅不能成为组织成长的天花板。这个制度要生效，关键是第三，即必须建立“决不让带出好徒弟的师傅吃亏”的奖励制度。 人力资本或组织价值持续增值，才是实现企业持续发展、更多创造价值的基本保证。企业不仅要“创值”，更要为持续健康发展“创制”。 人力资本或组织价值持续增值，才是实现企业持续、更多创造价值的基本保证。正如任正非所说：“经过这次美国对中国科技脱钩的打击，以及疫情影响，会使我们更加尊重知识分子，更加尊重科学。我们要对教师的地位、医生的待遇给予重视，尊重知识分子的创造性劳动，才能有丰富多彩的美好世界。”总而言之，我们要遵照“按知分配”原则，对科学家、教育家的地位和待遇给予更大的重视。 优秀企业的第三次分配原则 企业的第一次分配靠业绩贡献，第二次分配靠企业留存，第三次分配靠公司公益政策和员工个人的慈善行为。 关于企业的第三次分配，国际上有《考克斯圆桌商业原则》，作为有社会责任感的企业组织，要“支持所在社区，做优秀的社区成员。具体的方式有：慈善捐款、捐助文教、雇员参与民事与社区事务等行动和活动。”不少企业内部制定了公益捐赠制度，比如有股东大会或董事会授权的年度最大捐款额度、捐赠对象领域，以保证企业的捐赠活动制度化、可持续化。 中国有做好事不留名的慈善理念，比如宁波的一名捐款人，23年已经累计捐赠1363万元，秉承“好事不说，坏事不做”，只是落款“顺其自然”，令人敬佩。但企业是法人组织，可以要求不在媒体渠道公开，却不能不明不白地挪用资金。因此，一般采用成立慈善基金会的方式实施公益慈善活动。比如福耀集团成立何仁慈善基金会，捐赠100亿元成立福耀科技大学。曹德旺先生有个独特的“大义小义”慈善理念：“义分大义和小义。我们作为企业家来说，大义怎么理解呢？遵章纳税，诚信经营，善待天下人。赚钱不难，是你的爱好，是你的需要，但是必须在这个前提下。如果你不遵纪守法，不遵章纳税，那么就等人家在后面抓你。你如果坑蒙拐骗会做长久吗？是做不下去的，这是大义。”“小义是什么？做企业家不仅仅要向社会提供高质量的产品和优质的服务，还需要随时随刻关注社会的发展。也就是说，你想做生意，长期做下去，一定要祈求这个国家和这个社会的稳定。想把生意做好，没有购买力你也做不好，因此这叫小义。小义是在你生意做好、钱赚多了，在不影响生活质量和企业发展的前提下，力所能及把你的钱捐给别人。”他把第二次分配的遵章纳税、诚信经营、善待天下人看作企业之“大义”，把慈善公益等第三次分配看作企业之“小义”。 中国式现代化落实到企业管理，不仅是一种理念，更是一种机制。按照曹德旺先生的做法，这个机制就是要处理好创利、大义、小义三者之间的关系：第一次分配以创利为大，第二次分配以大义为准，第三次分配以小义为则。 总而言之，企业不仅要“创值”，更要为持续健康发展“创制”。中国式现代化企业的核心特征之一在于机制：小赢靠聪明，大赢靠品德，共赢靠机制；小富靠勤劳，大富靠智慧，长富靠制度。机制的进步才是真正的进步，制度的创新才是根本的创新。

项目管理在企业管理中扮演着越来越重要的角色。而项目管理本身，以及相应的支撑技术和服务也在不断演化，以更好适应客户需求，实现项目目标。在现代企业管理当中，为了适应时代发展潮流，项目管理会呈现哪些新的发展趋势？ 在项目管理领域，将出现以下六大趋势变化： 一、项目工作常态化 项目正成为每个人的日常工作。随着项目数量和重要性的显著增加，项目将成为“新常态”。 过去项目通常是由拥有特定技能的项目经理来完成的，现在几乎每个人都在有意无意地做项目。虽然能力可能有所欠缺，但边做边学也是个人和组织培养相关能力的不错选择。 二、敏捷 敏捷项目管理提供了令人耳目一新的变化，改变了传统的缓慢和繁琐的瀑布流管理方法。尽管敏捷并不是一个新概念，但它的吸引力仍在增加，许多项目从中获得益处。 敏捷项目管理的好处在于，为客户在构建阶段的早期就提供产品或服务的可见性 。它允许项目计划的调整，使其更容易在识别和修复错误前完成项目计划。 三、人工智能将支持而不是替代项目经理尤其是ChatGPT的出现更是项目经理的强大工具。 人工智能将提供大量的数据，方便决策。人工智能把项目经理从繁重的日常计划、报告等工作中解放出来，去做真正重要的工作，如人际交往、团队合作和领导力。 四、项目管理的全球化和虚拟化 全球化时代，项目合作超越了时间、语言、距离和文化等边界，其中最大的挑战是潜意识的价值观、信仰和范式。项目经理需要明白这一点。 另外，遍布全球的团队需要现代信息和通信工具才能在虚拟环境中协同工作，项目经理需要处理好虚拟协作。 更好的方法是采用新型合作——云的协作。云协作虽然不是专门为项目管理设计的，但确实能给项目团队提供许多益处。 五、自我组织和自主工作 项目团队需要更多的空间和自由，他们需要自我组织，甚至行使自己的决策权和领导权，这样他们才可以更灵活地应对工作中的许多挑战。 组织将改变其“自上而下”的领导结构，采用仆人式或支持性领导风格，给予团队和团队领导者更多的自主权。 六、更广泛接受协作工具 没有人对可以让协作产生更好效果的工具有任何争议。随着跨行业和技术的工作文化的变迁，项目管理软件已经从简单的传统纸笔的替代演化为了精巧复杂的软件系统。 项目管理发展趋势包括许多方面，企业需要看到上述项目管理趋势并且付诸于行动，使项目管理成为公司的竞争优势。

基业长青的秘密 任泽平：今天，我们邀请到了一位我非常敬佩的人，同时也是我学习的榜样——新希望的刘永好董事长。 刘永好：大家好，泽平老师好。很高兴今天在这儿跟大家见面。 任泽平：首先，我想向永好董事长表达感谢。我从永好董事长那里学到了很多人生的智慧。有时候和您一起散步，或者说我有时候在创业的过程中遇到了一些困惑，您总是给我非常有高度的解答。 然后我想请教一下，新希望40年了，而且走到今天还是世界五百强，还在不断的开拓新的领域。您是怎么一直保持这样的活力，或者说对新事物这种学习的心态的？ 刘永好：一个人的心态尤为重要。良好的心态，体现在对别人、对自己、对很多问题的看法。 首先有一个感恩之心。当你有感恩之心的时候，心态就会好，感恩我们的家人、同事、领导、社会，方方面面。有个感恩之心离成功最近。有个感恩之心，很多人都认同你。帮助过你甚至批评过你的人，他们也会被你的感恩之心所影响，所以恶意的对手就少，你心里面就比较开阔，就比较舒心。 另外，保持一个运动状态。每天多走走路，锻炼锻炼，我觉得心态是最重要的。 第二，要有学习的精神。比如说企业做久了经验多，但然这些经验只能代表过去。而历史的经验在今天很多地方都不适用了。比方说我以前学过做草鞋，现在显然没人买草鞋了。而今天，像ChatGPT或者生物科技，这些显然以前我没学过。这时候我们要跟上时代，前提是一定要学习这些新东西。而这些新东西掌握在谁手里？年轻人手里，专家，或者是一些学过这些的人手里，所以说我们潜心向他们学习，这显得尤为重要。 第三，善待员工，善待社会，善待朋友，包括身边的人。你善待他，他一定会尊重你，都是以心换心的。这样我也很开心。我们心态好、心情好、身体好，有更多的精力用于学习和奋斗，用这些学的东西来武装自己，使得我们不至于犯大企业病。其实我们企业十多万员工，管理也是挺难的。但是这几年由于我们善于学习、善用年轻人，现在仍然还是有一定的朝气，我觉得这是非常重要的。 任泽平：刚才听了董事长讲的很受启发。就是我觉得向永好董事长学习什么呢？比如做企业，做了40年基业长青，还是世界五百强。做人，我发现永好董事长没有敌人，也没有仇人。到现在为止，我认识的人当中没有一个人说你坏话，真是非常了不起的一件事情。第三个，就是健康，因为我是每天健身的人，经常跑步做俯卧撑，我跟董事长走路都能出一身汗。做企业做人，包括保持自己健康的状态，都是特别值得我们学习。 但是我想把它上升到一个哲学层面，我觉得最终可能是价值观的胜利。您觉得，新希望也好，您也好，基业长青、保持活力的最重要的价值观有哪几点？ 刘永好：说到价值观，确实比较高深了。我们是做企业的，可能更具体更务实一些。这方面，就是刚才讲的良好的心态。第二，我们保持积极去面对新生事物。第三，我们请教学习不断前行。 另外，我们集团从一开始成立就有一个主导思想叫做初心，叫希望让生活更美好。希望通过我们的努力，使自己生活好一些，家庭好一些，周边人好一些，企业好一些，以及与我们关联的上下游的客户、合作伙伴、供应链都好一些，生活更美好。 最后，叫做让跟我们相关的人都好一些。这成为我们的基本的价值观。不但是我们这样想，要让我们的十几万员工都有这样的基本的意识，这就是企业的文化了。 按照这样的一个价值观，我相信取得成功的几率就会大一些。这也是我们40年来还在继续前行的非常重要的原因。 任泽平：我也分享一点，其实我们每个人、每个企业的价值都取决对他人的价值。只要我们能够让世界、让社会好，我们自己就会好起来，企业就会好起来。我看董事长在这本书里，讲就是好人主义。比如说我们的新希望叫希望让社会美好，最终真的是价值观的胜利。 您讲公司的三种文化：军队，家人，学校。军队，是要有强大的执行力，令行禁止。家人是一种友爱，有归属感。学校，是一种老师带徒弟的培养人的文化。我觉得真的就像您刚才讲的很多的道理很朴素，难得40年如一日的一直坚持，这是特别了不起的事情。 这里有一个问题，想带我们很多的粉丝朋友来向董事长请教，新希望是如何实现基业长青的？这是估计很多企业家都特别关心的问题。 您被称为中国民营企业里面的常青树，80、90年代就是企业家学习的榜样，是风云人物。你也经常说新希望40余年的发展就是不断爬坡过坎的过程。那么在你的心目当中遇到的最大的一个坎是什么坎？是怎么过来的？ 刘永好：确实我们40年来遇到过不少的坎。从不同的阶段来讲，有不同的坎。 创业初期那个时候供不应求，只要你敢做，只要你胆大，只要你认真做，成功的几率就特别的大。那个时候最重要的坎是政策的坎。1979年底到1980年初，我和几个兄弟发挥我们的优势，去准备办一个新义的电子工厂，做扩音、功放、收音，结果被叫停了。 但是我们始终没灰心，到1982年的时候，我们发现农村已经开始有了专业户，鼓励农村先发展起来。于是乎，我们又去找到县委，我说我们想到农村去创业，希望得到支持。我们书记特别开明，那个时候，中国的改革正在积极的往上往前推的过程中，顺了一个大势，于是我们开始创业都非常的顺，勤奋努力。 结果又碰到一个坎儿，我们孵化的鸡，有一个人来定了好多万只，开了一张支票。最后，一部分鸡拿走了，钱没收到，汇票是个假的。问题是我们借了好多亲友的钱，银行也不给我们贷款，咋还？那个时候压力特别大，那么我们在一块商量究竟怎么做。有的说干脆躺平吧，有的说干脆我们跑新疆吧，隐姓埋名。 但是我觉得我们还年轻，我们该拼该闯，最后把剩余的鸡用自行车骑到成都市场上，一只一只的，终于把它全部卖完了。不但还清了账，还多少有点盈利。假设我们选择躺平，或者是走其他路，显然没有今天，这是一个市场的考量。 一直到去年，应该说我们又遇到了新的一个坎。一方面我们已经成为世界五百强的企业了，规模也不小了。但另一方面，我们面临疫情和非洲猪瘟。再加上俄乌战争导致的饲料原料价格的暴涨，经济消费的不足等四重压力，怎么样去面对豺狼虎豹的夹击？ 特别是有一个阶段，整个养猪行业全部亏损，我们也出现了较大的亏损。历史上我们从来没有亏过。不过，好在我们整个控股集团还有其他的盈利的产业。再加上我们有40年的积累，底子还比较厚，我相信一定能够过得去。 我们也遇到过好多的周期。怎么样面对周期的波动，怎么样面对突然来的豺狼虎豹的攻击，或者叫黑天鹅事件，这本书也讲了。 另外还有一个好多的企业做大了都面临问题，企业大了，规模大，品牌好是好事。但是企业大了以后，组织层级比较多，执行力比较慢，创新意识不够，有人说这叫大企业病。大企业病怎么样去克服？怎么样让大企业也有敏捷的身段？怎么样去迎接新的机会和挑战？怎么样与时俱进？是一个巨大的挑战。在十年前的话，我们就遇到这样的挑战，后边我们采取了一系列的变化，叫做四共——共创、共享、共担、共识。 这里面共识就最重要了，形成共同的价值观、共同的理想、共同的想法，叫共识。在共识的基础上做到了共享价值，共担风险，共同去拼搏。 按照这种理念，我们组建了几个孵化的生态，用了大量的合伙人的模式。现在我们公司有一百多个合伙人的企业，有四五百个合伙人。这些合伙人，既是企业的管理者，更是企业家。他们有责任，有担当，克服了职业经理人的不足，更有创新性和战斗力。从某种角度上讲，一定程度上克服了大企业病，使得企业更加敏捷，更加能够跟着时代的发展，这是一个组织的变革。 另一个，要大胆的用年轻人。40年的企业显然老员工老干部多。而这些老干部、老员工他们为公司做出巨大的贡献，今天年龄大了一些了，但是仍然对公司认同、忠心。但是他们也有不足，不足在于年龄大了，身体没那么好了。第二，他们的观念相对老一些。第三，对新生事物，特别是数字科技这些理解弱一些，所以说我们必须要多用年轻人。怎么样妥善安排他们，让他们心甘情愿的帮助年轻人，这就是一个组织的再造。于是乎，我们又推出了叫新时期的师带徒的理念。 其实师带徒这种理念跟西方的工商管理生学院教的内容是很不一样的。师带徒在中国已经实施了大概是千年甚至数千年了，一日为师终生为父。有这样的理念，他们的心在一起，利益在一起，所以师父带徒弟无保留，而徒弟尊重师傅。 更重要的是情感上，认同上又在一起。师虚心教授，徒弟虚心学习，是历史上中国的传统。另外，像家庭，徒弟帮助师傅，师傅也帮助徒弟。徒弟家里面有什么困难问题，往往师傅会出面照顾帮助他。同时徒弟全身心帮助师傅。 经过这十来年的努力，我们企业也逐步的克服了大企业病，走上了一种新的、与时俱进的道路。更重要的是我们集团中层以上的干部有2000来位，他们相对都比较年轻，更有活力。特别是我女儿刘畅。她和跟她年龄一般大，甚至比她还小的一帮人，已经走上了管理的岗位，成为了公司的主要的骨干，我还是蛮幸运的。 机遇与挑战 任泽平：我想请教第二个问题。这40多年，就像您刚才讲的，无论是国家的政策，国内外的经济形势，我们经历了很多大风大浪。企业在不同的发展阶段遇到的困难和挑战是不一样的。新希望能够一次一次稳健地穿越周期和风浪赢得各方面的认可，在您看来，是有哪些共性的东西做支撑？ 刘永好：我的体会就是做企业一定要有一种精神。首先要比较勤奋，做企业家多数都很勤奋。 第二要有一个良好的心态，有感恩之心。 第三要有学习精神，学习优秀的企业，学习新东西。 第四，要善于变革，不能说光凭经验。社会在变，时代在变，一定要不断的学习。 第五，要多用年轻人。40年前的创业者更多的是一些文化水平不太高的人，或者是胆子比较大的人。 现在，而今天你看很多的企业，特别科技型的企业，创业者往往都是高学历，好多都是学霸，不但有良好的教育背景，又进行知识性的创业，这跟我们当初是很大的不一样了，所以说不能够经验主义、本本主义。 另外，还要遵纪守法，做事要规范。要善待身边的人。内部要有一个好的文化。 这十年，我们推行了新希望新十年的企业文化。这些企业文化，我们不单单要写在本上挂在墙上，更重要的要记在脑里，还有要落实在行动上。我们把落实在行动上作为考核的目标和方向，这样的话，就能够推行下去。另外，要有一个朝气蓬勃、互相学习和借鉴问题的过程。 我至少每个季度会有一次带领我们的主要骨干到一些最优秀的企业去，有的是学习他们的数字化的转型，有的是学习他们的企业文化，有的是学习他们专业的能力，有的是学习他们的组织纪律、执行力和推动力，有的是学习他们的品牌的建设等等。 我觉得不单是我要学习，我们的高层要学习，更要把这些学习变成一个全集团的行动。这样效果才能够更好，才能够更加深入人心。 近十年来，我们推动的更多的，叫做克服大企业病，叫做组织的转型。我们又有了一批年轻人，有一批创业型的企业家，由他们来管理这些企业。 这些企业，有些是我们农业和食品领域的佼佼者，有的是领域里边向前迈一些新的东西。比方说现在年轻人都是手机一点，十分钟以后饭菜就送到了。这就意味着什么？原来的这种厨房，必须发生变革了。谁在这个问题上做得好谁发展。 像美团的话，现在成为佼佼者了。这也意味着中央厨房和预制菜的不断蓬勃发起，怎么样满足一键送上门。快捷、价格相对合理、口味好、安全的食材供应又成为一个新的需求了。 另外，我们是生产肉蛋奶的，是中国最大的肉蛋奶生产企业之一。这对于我们来说，必须迎接新的机遇和挑战。 中国有一个短板叫做冷链物流，以前严重不足。最近这几年冷链物流发展的很快，有没有可能我们争当头部企业？于是，七年前我们就开始布局，用新的机制。 首先，把我们内部的冷链物流集中起来，形成一个公司，有个基础量。然后逐步跟市场结合，接收市场的客户订单业务。到今年，估计有差不多200个亿的销售。这200个亿的冷链物流，以及围绕它的一些商流和物流配送，叫做仓运，叫做配储。这种新的利用模式现在已经形成了。今天90%的货是市场的，而不是我的。 这些商家为什么选择我们？因为我们是大企业，我们能够保证全链条不断。第二，我们收费相对合理。第三，我们有责任，有担当，信得过。第四，我们的配套比较齐全，现在有数十万家连锁店在配送。我有订单，有客户，除了这些B端的，现在我们也逐步开始 B向To C在迈进，这样的话市场更广阔。这是一方面。 此外要做冷链物流。中国有20多万辆冷链物流车，绝大多数是我们个体私营企业的，就是说他们既是冷链车主，又是营运者。跟我们合作以后，我们能够保证他的货物的货源，又能够帮助解决他们的技术的支持，数字化的升级等等。 我们要求，参与到我们体系里面的这些冷链物流车主，必须第一硬件要合格，第二软件要跟我们的衔接，第三要有责任心和担当，而且有严格的规则和制度。比方说我们通过大数据实时上网的办法，每个车它的人、车、货和温度状态全都在线，看得见摸得着，而我们的商家和用户也更放心，同时也更方便。 现在在我们这注册的个体司机、冷链司机们已经超过了15万家，他们只需要申请加入体系，就可以像滴滴打车的用户一样，不管在哪里，一键点进去，马上通知你到什么地方去运货，运多少货，大概用多少时间等等，节省他们找货源的时间，并且它价格还合理。 另外，我们少收甚至不收环节上的一些费用，冷链物流车主是真正的受益。所以说他们有积极性，能赚钱嘛。 虽然说我们硬件要求规则更严格了，但是这是时代发展的潮流。这样的话就杜绝了以前有些冷链物流车硬件不过关，中途断链的情况，就使得商家更信任，觉得有保证，质量安全，这也是食品的要求，国家的要求。 第三个，以前是我们自己建的仓，后面发现在全国布局不可能有那么多的仓。于是乎，我们就跟各个全国的，有政府的，有国企的，有民企的，有闲置的仓，用云仓的形式把它们结合起来，现在我们有2000多万立方的仓储，极大发挥了作用，而我们是仓的组织者，使用者。 这样的话，把仓货和司机物流有机的结合起来了，这就成为一种循环。这种产业链，既保证了质量，又有合理的价格，并且也符合国家安全的一些规则，我觉得这非常好。 更重要的是我们发现，现在很多商家通过跟我们的合作，他们提出要求，是不是能够帮他们采买做供应链，做商流？ 现在包括一些大型的跨国公司发现我们量比较大，跟商流结合起来效果很好，于是乎，我们帮助大型的跨国公司或者国内的优势企业做统一的采买，保证质量，价格还优惠。这样就把仓储运输保证供应和商家的商流又结合起来了。 再上游，又跟我们自身肉蛋奶的生产衔接起来了，使得生产环节尽可能做到能适应这种新状态下的格局，不管是品质、包装和加工都更能够适应新格局下新的需求。 同时，我们不但供应B端，有C端要用我们也可以通过全线上的办法进行配送，效果很好，这显然就是个新的业态。就是传统的农业食品企业，迎合了市场发展的新的需求，在克服困难的过程中找到新的成长的一种机会。 今天消费需要提升的情况下，显然有了一个新的成长，或许这是我们新的增长点，这就是我们的组织变革，适应市场的变化，去抓住新的机会。 这就是我们克服大企业病，这就是我们科技带来的新的成长，这就是我们的组织的新的再造合伙人制度，这就是年轻人的作用，我们就是这样做的。 当然我们还在探索，不断向一些年轻的更优秀的企业学习，通过这样互相的交流学习来互相提升，我觉得这肯定是好的。 焕新 任泽平：嗯，好的。我记得几年前永好董事长你就跟我说过，要做冷链物流，这几年就相当于您就把商业模式基本想通了。我不知道我理解的对不对哈，就是原来我们是做饲料，后来又养猪养鸡养鹌鹑。现在，您想把整个的冷链物流体系打通了，这样的话，就形成了一个闭环了。 而且您现在做的事儿，有点像冷链物流的共享平台，所有人都能加入到您平台里面来，你还解决了很多人的就业问题，是以平台的思维来整合行业。 刘永好：是的。实际上我们成为一个平台，叫做生态，一棵一棵树构成一片森林。而生态里面需要阳光，需要水系统，需要交通，需要道路，需要供给。我们在做组织者，在提供服务，向这些生态体系，向这些创业者，向这些企业家们提供品牌力。因为我们的品牌很好，叫做技术力。 因为我们统一的数字化的能力相对比较强，提供的是组织力、文化力。我们新希望的文化大家都在用，共用效果更好。 所以说这些小企业，我们开始选的时候，往往选创业者相对年轻一些而且有活力的，规模当时都不太大，但是在当地是比较有特色，比较出众的。 跟我们合作以后，组成了新的合伙制的模式。原则上还是他来管，但是我们成为主要的股东之一，给他赋能。刚才讲品牌能、资金能、管理能、文化能、体系能，帮助解决他的不足，他就集中精力做他熟悉的专业的事儿。这种模式克服了大企业病，又有大把大企业的优势，把它用足用好，这就是新的生态体系。一个连一个就形成了产业链，形成闭环。 由于闭环能够保证安全，还能保证品牌的价值，同时使参与我们生态的企业都受益，特别是国家也非常重视冷链物流的发展，出台了一系列政策。我们按照国家的要求去积极布局，取得新的发展，对国家有利，我们企业有利，最终受益者是老百姓。 任泽平：我大致听明白了，这真的是非常有价值的一件事情，把行业进行整合了，搭了一个平台。而且对老百姓是受益的，对很多行业的从业者也是受益的。我在永好董事长身上有一股一直不断学习新事物的精神。听永好董事长在讲这些事情，我们能够感觉到，他是发自内心的在热爱学习。 我没有您那么大的成就，但是我也带了很多徒弟。我原来在券商当所长，后来做职业经理人，然后现在自己在创业，我有个观点，我觉得每个人都是天才。只不过没有找到能够激发他巨大的热爱和潜能的那件事儿。 孔子讲，知之者不如好之者，好之者不如乐之者。人有三种境界，一种境界，就是我把干的这件事儿，就当成一个饭碗。第二种就是我把干的这件事儿当成一个爱好，或者当成一个事业。最高的境界，就是把干的这件事儿当成一个热爱。 我就热爱这件事情，跟工不工作没关系。如果一个人做一件事情，是基于强大的热爱，这件事情一定能干成。不仅能干成，而且能干的特别好，能干的特别美，能干的特别极致。所以说，我觉得每个人都是天才，只不过没有找到一个能够激发自己强大的热爱的事情。 其实反过来也可以想，比如说你爱运动，爱工作，爱学习，大家追逐内心所热爱的。另外一个是热爱你现在所从事的。反正都要过好每一天，为什么不让自己做每一天的事儿都投入巨大的热情和热爱？那这件事情不可能搞不成。 刘永好：你讲得特别好。热爱有三个层次，一是生存的需求，第二是把它当做事业，第三把它当做个热爱。而热爱是精神层面的了。当你有精神层面的热爱的时候，你就一很从容，第二不断想提升，第三精神特别愉快，这是更高的享受。第四，你做什么都不觉得累，这实际上跟赚不赚钱、赚多少钱没有太多的关系，因为这是一种自己的精神状态，你热爱它。我觉得，这又跟我们的文化和初心相关，希望让生活更美好。当我们向更美好的东西迈进的时候，就觉得是一种热爱。 顺大势，快半步，走正道 任泽平：您里面书里面一句话我很受触动，叫“顺大势，快半步，走正道”。新希望为什么40年基业长青，到现在是中国民营企业的一杆旗帜。董事长，您能不能跟我们分享一下这九个字？ 刘永好：确实我这本书里面，有好多的篇幅都围绕着这三条。 我们每个企业，我们每个人都是今天时代的产物，在时代大时代的洪流下，一个人或者一个企业是微不足道的，我们一定要顺应时代的潮流，不断的前行，当你逆了潮流，或者是你不了解潮流，或者你停滞不前，那么，不太容易成功，而且很有可能被时代的列车所抛弃，不要说是粉身碎骨吧，有可能伤痕累累，有可能就再也爬不起来了，有可能就倒下去了。 顺大势，而大势既有市场的大势，包括又有科技的大势。比方说刚才讲今天年轻人都点点手机，送餐就来了，而时候你更多的是在厨房里面添置东西，要自己做什么东西，这当然是好，我觉得是一种情怀，但是企业瞄准的更应该是在点点手机，菜饭就送上来了，而过程中出现了新的格局，新的变化，我们去拥抱它，去创造它，去引领它，去推动它，这是市场的大势。 当然科技的大势也是这样的，今天智能制造，生物科技，已经有了，那么我们学习吧。另外就是食品安全的大势，监管越来越严，要求越越高，老百姓越来越认同。还有一个，就是责任和担当，食品安全大势，当我们的食品安全，责任担当做得好就更好，当然了还要适应时代的大势，国家的大势，时代大势。 另外，又谈到了快半步。所谓快半步是什么？当所有人都这样做，你再这样做的时候，你不是快半步，你是慢半步了，这样的话成功的几率就小。 当别人做你也做的时候，跟大家同步，同步好不好？当然好，有可能食物会少一些，但是，你往往要比别人领先，或者做到潜力，要做到头部是相对比较难的，更费力。 快半步我觉得比较好，它比快一步好。快一步，意味着那么你的重心已经过去了，这时候如果发现，选择不对，潮流不对，用法不对，你要退回来就难了。而我们快半步，恰恰好，往前走发现不对收的回来，发现对，那么我比别人快了半步。所以说我觉得这样就特别好。 最后一条，走正道特别重要。所谓正道就是说我们不投机，不取巧，不以叫做纯粹利益为最大的这种格局，不追求这种他人的利益。我们按照规则，按照责任和担当，另外，还有一个社会责任和担当，我们和员工要成为守法运民的好公民，通过创造，通过我们的努力与勤奋去获取市场，获取价值，而不是靠投机取巧去迎接，拿取这种超额的或者不该有的利润。 有人又说了，那么你40年，这基业长期不倒，为什么？我觉得我好多的企业在某一个阶段都做的比我好，他们也比我聪明，结果走着走着发现发展慢了，甚至倒下去了。其中很大的、很多的问题，是因为他们走正道这方面的还要努力，有可能走一些，或者是，不该那么快，或者是不该做一些不该做的事儿。所以说走正道尤为重要。 传承 任泽平：我觉得最终都是价值观的胜利。刚才董事长讲的，每个人都是时代的产物，我们要顺势而为。我记得雷军成立一个基金叫顺势基金，他讲猪站在风口上都能飞起来，这就是顺大势。快半步，虽然你不能慢，但是你也不能太快，可能起因为太快，结果折进去了。快半步就从容一点，走正道才能走得远。 这里聊一个什么轻松的话题。您把新希望六合交给刘畅后，她一度做到了千亿市值，成为中国的头部企业，而她节俭和自律、喜欢学习、还很勤奋。她相当于含着金钥匙出身的，为什么还有这么强大的动力？您能不能跟我跟我们讲一讲，您是怎么培养孩子，培养团队的？ 刘永好：是一些有十几年，20多年创业历史的企业来讲，创业者往往年龄大了，迫切的需要有一个传承。最近，我见到好多企业交流的时候，好多人都讲，非常希望听听，我是怎么做好传承的。他希望能够给能够和他的儿子，女儿交流沟通，交朋友。希望，他能够学习，互相的借鉴。 其实每个人，每个家庭，每个企业是不同的，不完全一样。 我们要言传身教，从小抓起，所以说我经常讲，传承要早。 我女儿，她原来很喜欢唱歌，爱臭美，我说你是个企业家的二代，有影响，我希望你从事我们的事业。她听都不听她，看都不看，觉得那个又脏又累，后面慢慢的就变了。怎么变的？你一下叫她去变，肯定不可能。 有一次她给我讲：爸爸，我想在春熙路开个时尚店，卖一些首饰。你借点钱给我开店，我找了一些小伙伴一块来做，我出主要的。 我想不管做什么事儿，她喜欢时尚，做时尚店卖这些东西没错，更重要的是，可以通过这样的方式了解商业，知道做生意难。并且，有组织能力，有财务的意识，有市场营销的观点，有管理的体系。她非常勤奋，非常努力，因为她喜欢，她热爱。后来赚了一些钱，还了我借给她的。她特别兴奋，特别高兴，这就是启蒙了。 另外，就是要让孩子有失败。我觉得这就是一个企业家的培养计划，从他热爱的地方做起。另外我鼓励他们劳动。出去游玩，他们总是团长。订票，买票，交涉安排全都让他们做，因为他们英文好。做成事了我给他们鼓励，做不成亏损了我也给他们鼓励，我觉得就是慢慢的培养，通过这样潜移默化的培养。 我女儿在十八、十九岁的时候，她说她一个朋友在做广告事业，他们一块合伙开一个广告公司，那个时候服务的都是一些消费品的企业，做策划宣传，做广告，因为我觉得对市场的认同，而通过这样的一些过程，我觉得锻炼她对市场的认识，对合作的认识，对推销广告策划的理解。 后面，我又鼓励她，海外回来以后，到乳业里面先做办公室的工作人员，隐名。他们的公司里面，除了总经理，所有人都不知道他是谁。在公司干了两年，从办公室普通员工干到了办公室主任，最后成为党委书记。这样慢慢的，她觉得不管是卖时尚品或者做乳业，做营销，其实商业性质是一样的，并不丢人。慢慢的就热爱了我们的食品，热爱了我们的农业，热爱了养猪，热爱了企业管理。现在刘畅管着上10万人的一个团队，同时把农业饲料业做到世界第一位，肉蛋奶的产业也做到了全国的前茅。 所以我觉得传承嘛，要帮他带他，需要的时候要找一些授权，让他去担当。十年前刘畅接管了我们最大的公司，在她的领导下，特别是给她引进和培养了一批年轻的队伍，现在的管理团队，相对都比较年轻，那么在一块儿，她经常讲我不是我一个人，是跟我差不多年龄的，或者比我年龄更小的一群管理者。现在，在她的领导下，我们的公司也不断的前行和进步。 面对诱惑 任泽平：感谢永好董事长跟我们分享了非常宝贵的人生经验，创业的经验，培养子女的经验。最后请教董事长一个问题。企业一旦做大了以后，都会面临诱惑。过去这几十年，比如中国房地产出现过暴利的阶段。做金融也出现过暴利的阶段。其实新希望也做过地产。也涉足过金融行业，但是新希望直到现在的主业还是农业。没有被这些东西所诱惑。我想问董事长，您当时为什么没有被地产，被金融去诱惑，去搞地产搞金融？当时您都有条件的，为什么一直坚守在农业板块上？ 刘永好：我们现在以农业和食品为主业。我们用的员工以及销售百分之七八十都是从事农业和食品，也体现在我们在行业的生根，所以说我们必须有个坚持的主义。 有人又说，农业太基础了，而且利润率低，周期波动大，远远不如做房地产，利润更高，那么看得见摸得着。我作为中国民生银行的倡导者和发起人和大股东之一，今天我还是民生银行的高管，那么确实在民生银行的投资，或者后面的金融投资是获益的。 但是反过来今天来看。做金融做的特别好的民营企业不多，往往做到做到越做越大，最后不知道到哪去了。而我们，今天还健在。我们并没有把金融业作为我们的主业，而且我们按规则，按照标准，遵纪守法去做，虽然说我们慢一些，笨一些，但是，显然今天我们在金融业这方面的投资，是稳健的，得到认同的，风险不大，并且我们有相当的收益。 另外的地产也是有人说你是做农业的，怎么做地产的？因为，我们当初很多养猪场、养鸡场、饲料场都在城市的周边，最后，城市规划后变成住宅区了。政府就说，你们最好变性，我们来给你帮助，结果我们就顺应了形势，当然我们的成本变低了，所以我们做房地产很早，也赚了不少钱，但是，我们认为主业应该还是在农业和食品上，我们做地产规模也不是很大，也很稳健，到今天地产三道红线，我们三条都是绿的。 立足把我们的主业做强、做大、做好、做长做久，这是根本，这是这是基础。而我们在其他的领域，包括金融或者地产，或者高科技企业里边的一些投资、支持、孵化，从而获得一个相对较好的收益，反过来作用在我们的农业食品，使我们农业食品更有韧性，更能够抵抗风险去前行，虽然说周期长，利润低，回报不那么高，但是，长远看他一直是需要的。我说叫万岁产业，今天是这样，相信1万年以后人还是要吃肉蛋奶，这是万岁产业，当然了怎么样把这些传统产业进行数字化的再造升级，进行新型的组织的体系的变革，多一些新的机构形成一个个生态体系，这是我们正在做的事儿，所以说我们就是这样去做的。 任泽平：那您希望大家一提到新希望，会是一家什么样的企业？ 刘永好：我们有个初心，希望让生活更美好。我们真心希望，在我们的努力下，让我们的员工、企业，家庭、社会，都更加美好。 有人说我们是相对基业长青的一个先行者。能够有40多年创新和继续健在的企业不多，我希望我们走过40年，也希望在年轻的企业家的带领下，我们企业再前行40年。当然了，我更希望他们也培养一些更年轻的人，或许还要再走40年。当我们三个40年都走过的时候，我们就成为了百年老店。 我希望能够更多的发展，那么有钱我们发展更好，经济周期波动和农业周期波动，更有抗性，更有韧性，更有底气。其实我更需要的是，联合一帮企业家们，特别是年轻人们，共同向更加生生活更加美好方向迈进。