如何巧借全球B2B出口工具，快速布局海外推广战略？
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全球疫情影响下，中国的出口仍保持了高度增长，2021年1—6月份中国货物贸易出口9.85万亿元，增长28.1%。同时，根据德国机械设备制造业联合会研究报告数据显示，2020年中国机械设备出口高达到了1650亿欧元，首次超越德国位居全球第一。由此可见，跨境电商仍是一片蓝海。
然而，有一部分内销想转外销的企业，对海外市场了解不够，存在“想转不敢转”“想转转不了”的情况。与此同时，有些企业做过一段时间的海外推广，但是效果很不理想，只花钱不见成效，对海外市场失去了信心。究其原因，主要是国外市场环境不同于国内，企业缺乏出海市场销售经验及品牌知名度，获取订单较难。那B2B企业如何在这片蓝海中成功拓展？新手又该怎么入局？
今天就和各位小主聊聊如何借助全球B2B出口工具进行正确的市场投放，快速布局企业出海营销战略，进行精准有效的海外营销推广。
01
B2B企业成功出海三部曲
作为一家专注于为B2B企业提供出海营销解决方案的服务商，依托20年客户服务经验，我们总结了B2B企业成功出海三部曲，今天分享给大家。
◆ 第一步：选择正确的市场
任何企业计划开展海外业务之前，都想知道哪些国家需要我的产品？需要我产品的国家购买力怎么样？是间断性需要还是有长久的需求？
的确，海外出口体量巨大，在开始拓展海外市场之前，企业首先需要调查市场情况并确定前进方向。下边分享三个常用的在线出口分析资源，也是我们的运营人员在广告投放过程中最常使用的三个免费工具，全球商机洞察、谷歌趋势以及Trade Map。
1.全球商机洞察 Think with Google
全球商机洞察，是帮助企业了解全球市场、分析世界市场行情，精准进行市场定位与投资的免费在线工具。
全球商机洞察为企业列出了4个关键性指标并根据综合得分进行排序，企业就可以初步筛选出TOP10或者TOP20适合自己产品出口的国家。
2.谷歌趋势 Google Trends
谷歌趋势是基于谷歌搜索数据推出的一款免费分析工具。搜索代表的是最真实的用户需求，比如：产品在目标市场的热销程度以及趋势走向？哪些国家对我的产品最有兴趣？最新的行业热门搜索字词？这些都可以通过搜索数据直接反映。
按区域显示的搜索热度：让您可以检视您的搜索词steel pipe在哪些国家最流行。
热度随时间变化的趋势：让您可以看出steel pipe在南非地区过去12个月内什么时间热度达到峰值。
3.Trade Map
通过这个工具，我们可以了解全球对产品的进口量，以及中国出口该产品的数据，同时还可以查询到近几年的一个进出口量，以及增长率。
对于企业来说，建议以上三款工具同时使用来筛选更精准的潜在海外市场，因为有的地区可能需求量大，但搜索量小，所以要相互结合，然后制定市场投放方案。
因此，无论是外贸小白企业想了解海外出口机会，还是一个成熟的外贸企业想寻找新兴市场机会，这三款工具都非常实用且好用。
◆第二步：了解行业数据
确定了目标市场，接下来企业需要研究同行数据、了解同行业出海案例。俗话说，学会“站在巨人的肩膀上”更容易成功。纵观我们周围那些成功者，他们最擅长的就是"站在巨人的肩膀上"，利用他人的成功经验为自己的前行之路导航。在这里给大家分享两个免费的智能工具。
1.行业报告
行业报告通过对150大细分行业的深入研究，提供主流B2B行业、覆盖全球出口的行业趋势以及在线推广数据的综合研究报告。该功能涵盖了机械设备、通用零部件、金属制品、纺织服装、石油化工、电子电器、医疗保健、汽车工业、交通运输设备，纸品印刷等8大行业、49个细分行业报告，包含了出口数据分析、数字营销策略以及同行业案例分享。
2.关键词工具
作为企业市场部负责人或者老板，还需要预估数字营销投入的年度或季度预算。比如：我们企业做推广大概的关键词点击成本是多少？同行业都在使用哪些关键词来获取客户？每季度需要多少市场预算？
这里为大家推荐一款免费工具：智能关键词工具。使用方法非常简单，只需要输入企业的英文产品词即可查看同行投放的关键词、每次点击成本、月均搜索量以及竞争程度。这个数据是根据谷歌后台实时更新的，竞争程度高就代表着，投这个关键词的企业很多，点击成本会较高。
◆第三步：选择投放渠道
确定了投放市场并吸纳了同行成功经验之后，接下来就是选择优质的引流获客渠道，毕竟投入产出比才是企业最终关心的核心指标。随着海外流量成本的不断上升，独⽴站引流是独⽴站运营⾥最重要的⼀个环节，决定着出海策略的成败。因此，流量是独⽴站的关键一环。
在这里首先给大家介绍一下B2B独立站海外引流的三大营销方式：搜索营销，社媒营销和视频营销。
1.搜索营销
搜索广告依旧是线上营销主流的广告形式之一，能为出海企业带来最精准的流量。当用户搜索到广告主投放的关键词时，相应的广告才会展示，无点击不收费。
Google：全球第一大搜索引擎，占据全球搜索市场份额92.54%。是中国企业出海的“带路者”， 在出海获客渠道中，90%的订单均来自谷歌。
Yandex：是东欧“第一”搜索门户，进军俄语市场首选。有超过5万家企业通过Yandex销售自己的产品、若想拓展俄罗斯市场，开展Yandex推广服务势在必行。
Microsoft：全球第二大搜索引擎，美国PC端市场份额已达36%，用户群体更高端，有更强的购买力，触达数以千万计Google无法覆盖的用户。
2.社媒营销
2020疫情爆发以来，最重要的变化是用户进行搜索行为的渠道发生了改变。报告发现，社交媒体在人们了解品牌和产品信息中扮演着越来越重要的角色，仅次于搜索引擎。因此，出口企业必须更广泛地考虑到目标用户和消费者希望从哪些渠道了解品牌信息以及如何将利于搜索的品牌信息融入到社交媒体宣传中。
Facebook：全球最大的社交媒体，被94%的全球营销人员在营销工作中使用，近几年，70%的外贸用户利用Facebook账号和直播进行获客和塑造品牌。
Instagram：一般简称ins，最有影响力的社媒。60%的用户都会通过ins来了解产品信息，其用户参与度也远高于Facebook。
Twitter：全球移动端领先社交平台，信息具有即时性，也是多数官方发声渠道。
LinkedIn：全球第一大职业社交平台。对于用户的画像是非常精准的，不需要通过行为去判断用户是什么职业。
3.视频营销
从2017年起，“中国制造”和“中国品牌”已经成为中国企业出海的主旋律。因此企业如果想要在海外市场真正立足，需要巧妙利用在线视频来扩大受众范围并降低成本，加强自身的品牌建设、获得海外买家的认可。
根据相关数据，70%的平台观看者认为通过YouTube使他们了解了更多新品牌。同时TikTok作为异军突起的短视频平台，在千禧一代的生活中占据了越来越重要的一部分。
YouTube：世界上最大的视频网络，88%的跨境电商企业使用YouTube频道进行品牌宣传或者直播带货。
TikTok：全球领先的移动短视频平台，每10个人中就有6个人选择观看在线视频，寻找他们想要的信息或了解新的内容，同时给跨境电商客户带来正向的ROI，快速提升品牌或产品形象和知名度。
02
营销方式
前面讲解了B2B企业的出海营销打法，那作为企业端该如何选择适合自己的营销方式呢？在这里给大家推荐两种最有效的营销策略：
◆ 对于以销售产品为主、预算有限的中小企业
推荐Google Ads+Facebook Ads。下图是Google和Facebook的受众精准性以及线索成本对比分析。
搜索引擎具有导流性质，而Facebook则需要通过标签去寻找受众，然后通过广告、内容营销来对客户进行唤起。
从相关度来讲，Facebook肯定是没有Google高，因为搜索引擎是所搜即所得，用户对什么有意向才会去搜索。但是Facebook起效快且单个表单线索成本较低，一般为0.5—2美金。因此建议两者同时投放，询盘数量和询盘质量同时获取。
◆对于既销售产品又进行品牌建设的企业
推荐搜索+社媒+视频三管齐下进行精准获客及品牌宣传。公域获取精准流量，私域进行流量留存、沉淀及二次营销，并通过内容运营和视频运营进行品牌塑造。
当然，企业具体选择怎样的引流方式，还需要考虑到自身产品的定位、企业的市场预算、团队的人员配置等多重因素。
最后，我再梳理一下本期内容：对于未曾出海的企业或者对海外市场失去信心的企业，可以通过B2B企业出海三部曲进行海外市场定位、同行数据借鉴、引流渠道优选，让自己赢在出海起跑线，成为一个更专业的出海弄潮儿。
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