外贸沟通谈判基本功——教你用5W2H分析法快速搞定客户！

这个是5W里面最重要的，现在互联网高速发达，要在中国找一个供应商是非常容易的。但是客户为什么要买这个产品？买这个产品可以为客户解决哪方面难处？可以帮客户的经营上面增加哪些利润？是我们需要去研究的。

所以，我们需要利用WHY开头的这些问题去了解客户更深层次的需求，这样你才有成交的机会。

不然，你就可能会被 “Too expensive” 这句简单的话终止你的商务谈判，并且把这个谈判演变成了一次价格战。

例句：

这个并不是简单代表客户的名字，而是他是什么样的一个角色，以及公司内部的职位对我们来说才是至关重要的。采购部负责人，进销商，贸易商，老板这些角色不同，关注点、需求点也不一样。以及他的职位高低也决定了他/她的权限不同。

例句：

Would you mind to tell your name? （更商务）

Would you mind to tell me your job title in your company?

我们可以问客户什么时候需要出货，如果更进一步，我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是配套产品如工程，家装，这些TOB产品，了解客户的工期，需要产品的时间节点，可以帮客户梳理方案，这样更能体现我们的专业度。

例句：

在外贸里面的哪里，我们一般指的是港口，只有知道客户的港口我们才能确认物流费用以及交付周期。另外，客户所在地和客户项目所在地是有区别的，这个也是需要确认的。

最后2H我就不详细介绍了，就是我们常用的How much? How many？

总结一下5W2H分析法的优势：