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或许是数十年丰富的物流从业经历，王冬生的言谈举止间透露着一股干练老到与风趣。他一开口，熟悉的东北大碴子味扑面而来。
2018年，距离疫情爆发前的一年多时间里，王冬生跟三志物流合伙创建了辽宁三志零担物流，他也从职业经理人身份转向了投资合伙人，对内对外输出自己的行业经验。
到今天为止，辽宁三志零担成立了五年零一个月，公司的营收从0做到了一个多亿，同处眼下消费退潮期，全行业哀鸿遍野，身为公司的总经理，王冬生又是如何带领区域网突围，在短期内实现盈利的？
“空军”变“陆军”
很早之前，王冬生是给物流公司制作TMS软件的，由于所在公司属于初创阶段，对于管理流程的设计并不完善，在帮助企业制作管理流程的过程中，他慢慢转到了管理岗，这使他对于物流行业有了相当的了解，并对市场有了一个客观的认识。
2017年11月，刚接手现在这个公司的时候，王冬生就开始组织筹划公司的建设。
从职业经理人到投资合伙人，对他来说，这个转变主要是心态的转变，对于王冬生来说不是什么难事，因为他现在所操作的事情同样是企业管理。
“之前做职业经理人的时候，全程参与了把一个公司从0直接做到了头部企业……”王冬生说道。
对于重新再起网一个区域网公司，同样是资金规划、盟商招募、场地运营、信息系统、风险防控等起网必备的支持，他早已烂熟于心，因此运用起来基本框架并没有偏离最初的设计，过程还很顺利。
从公司成立至今，辽宁三志零担物流五年间稳中有升，如今也做到了一亿多的营收规模。目前拥有沈阳市内收货网点100余个，东北区域线路80余条，结合三志省际直发全国线路78条，成为辽宁地区唯一直发全国的网络型平台公司。
但眼前的成绩有多耀眼，所应对和解决的困境就有多艰难。同样经历了疫情的重创和市场经济的不景气，大环境的变化对于区域网的冲击并无减弱，覆巢之下无完卵。
多方挤压下的区域网也不安全
零担市场有全网快运、区域网和大票零担这三张网，而随着外部市场的挤压、行业内卷，零担市场之间正在相互渗透，竞争格局也悄然发生着变化。对于扎根于区域，主要承担省内货物流转，以及部分省外落货与全国直发的货物区域网企业来说，处境也不安全。
对于区域网企业来说，其主要服务于专业市场，90%的货物为省内流通，批发市场是其主要货物来源。
而随着线上平台的兴起，商流的变化引起供应链模型的调整，批发市场的销售渠道慢慢减弱，随之而来的就是传统的区域专业市场、批发市场、商贸渠道愈加不景气，货源总量减少。销售渠道的扁平化一定程度上也减少了区域零担的货量。
据王冬生透露，目前区域网的操作变得越来越复杂了：“很多客户的库房开始往三环甚至四环外移。相应的，我们要离客户更近的话，就要增加更多的网点。这样一来，就要投入更多的成本，从技术、设备到人员，而且要求也越来也高了。”
区域网的管理和操作变得更复杂，企业需要跟上这几大模块的改变去做匹配。
同时，类似货拉拉、省省回头车这样类型的中短途整车平台，也抢占了部分市场。
此外，东北面临一个跟其他地区有些差异的地方，就是东北老龄化问题，人口流失比较严重，尤其流失的地区都是二、三线城市。
随着人口流失、消费减少，给区域网在区域之间的配送带来严重影响，这也是造成整个市场份额在减少的一个原因。
区域网是相对独立存在的一张网络。它可以利用局部密度优势在省内建立成本壁垒，由于区域网货物标准件多，更具备上自动化分拣设备的条件。但区域网头部玩家不够集中，规模偏小，所以试错成本较高，导致大家都不愿意投入太多。
目前，愿意做且有实力增加资产投入的企业少之又少，这导致产能没有太大的提升。
据运联研究院数据显示，目前还没有一个区域网玩家在单一省份市场份额超过10%，区域网整体仍处于规模小、市场散、门槛低的状态。而对于已完成上市的快运企业来说，凭借资本优势打入区域网的可能性很大，并相应投入自动化设备快速渗透市场，未来，区域网成本结构将被迫改变，优势将被削弱。
虽然目前全网快运还没有下沉到区域网，但这种竞争格局值得区域网企业审时度势，提前布局。
“大票零担+区域网”做深做透两条腿走路
就上述区域网所面对的严峻局面，王冬生也有着自己的观点和打法，并无懈怠。
背靠三志物流，辽宁三志零担承接一部分落货，而在王冬生看来，落货仅仅是区域网货量的一部分，对其而言具备优势的是批发市场、商贸市场、专业市场等，相应地，网点也都设置在专业市场、工业区以及仓库集中区。
就目前局势来看，王冬生表示区域网的专业市场呈现出一半萎缩，一半蓬勃发展的局面。
一方面，随着电商平台、直播平台的兴起，零售形式不再局限于实体门店，线上主要用云仓和快递运输，很多货源渠道跟快运脱钩了，像一些电子市场、手机配件、家用电器、以及鞋服市场，受电商挤压确实比较大，以前这些区域的线路在批发市场就能直发出去很多车，但现在直发车越来越少。
另一方面，如五金、机电、建材、和汽配市场的份额是在增加的，而且规模越来越大。近些年汽车的保有量越来越多，尤其是下沉的三、四线城市农村的汽车保有量越来越多，当地有一些区域网企业光靠着汽配市场就可以在省内，甚至每个县城直接发车。
总的来看，货量会受到一些影响，部分市场被切掉之后，企业只能更加细致的工作，打磨自己的核心竞争力去争夺剩余市场，但是整体影响并不大，还有发展空间。
基于三志物流平台，王冬生表示可以实现两条腿走路，即一边收省内区域网的货，一边收全国省际快运的落货。大票零担和区域网结合的模式，可以做到短线引流量，长线赚利润。对于加盟商来说，物流产品更丰富，利润来源更多一些。
王冬生表示，其实大家对市场还是抱有很大期望的，今年过完年是加盟的高峰，不到两个月就有20多个网点加盟进来，并且已经开始运营了。同时，辽宁三志零担也针对性的推出了无忧加盟的政策，来辅助盟商的成长和运营。
但相对来说，要想把这种物流服务体系打造的更牢固，还需要把终端做得更扎实、更稳才更有优势。
对于区域网企业来说，深耕本地，围绕批发市场，把控小商贸流通货源做省内的高密度布局，更有优势。而要想进一步提高门槛，还应在改善成本能力和提升用户服务体系上上下功夫。
王冬生表示，一方面，区域网货物标准化程度高，适合投入利用自动化设备操作，目前公司已经开始研究从人工分拣线升级自动化分拣线，来提升分拨的运作效率，降低单票成本。
另一方面，从布局来说，还会加大沈阳市网点的开发力度，在一些出货量比较大的区域再增设网点，类似于一部二部，增加跟客户接触的距离，贴近小b这些二级代理经销商。
“只要有货，我们就要把网点开在他们周边，做到零距离发货，只要客户有需求，我们就去适应客户的需求。这是我们下一步的走向。”王冬生透露到。
在运联研究院看来，要想拉高门槛，建立竞争壁垒，必须抓紧时间，升级组织方式，增加分拨中心的投入，提高产能。单省营业额至少要达到日均500万，才能在小票零担市场有一定的竞争力。
对于未来区域网的发展机会，王冬生始终保持着乐观的心态。在他看来，区域网还是个增量市场，虽然部分细分市场的份额是下滑的，但整个中国的零售行业是增长的。
“今年公司前三个月的数据整体上比去年增长了百分之三十，我们下一步设定的目标是做到四点多个亿，做成辽宁地区的头部企业。”王冬生如是说到。 
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