独立站选品思维与卖点

选品有几个基本原则：利润高，重量轻，不易碎，非危险品。在寻找新产品的点子时，要确保你看到的不只是产品本身。在跨境电商当中，产品是一切的核心。许多跨境电商老鸟都喜欢把这样一句话挂在嘴边：跨境电商，七分靠选品，三分靠运营。产品选对了，生意就成功了一大半。

“知己知彼，百战不殆”，《孙子· 谋攻篇》里的这句话，放在任何时代、任何场景都非常适用。在跨境电商选品这件事情上，同样也是如此。

选品之前和大家谈谈心得

一、不同国家有哪些产品比较好卖？

每个国家的市场需求和消费习性千差万别，想要做好选品，对目标市场充分而仔细的调研必不可少。

不同国家的市场需求究竟有多大不同呢？我们不妨拿美国和英国做一个简单对比。

美国人的消费有几个显著特点：首先，在美国新奇特的产品非常受欢迎，这跟美国人的性格有一定关系。美国人的性格相对来说比较开放，喜欢尝试新鲜和特别的事物。

美国人的性格比较开放

其次，美国人线上购物的复购几率非常大。只要你店铺的产品和服务质量能够满足他的需求，他就会记住并信任你，从而进行重复的消费和购买。

另外，在美国，汽车用品和宠物用品都是非常热门的品类，卖家们选品的时候可以尽量往这两个方向上去靠。

英国市场则有很大不同。在英国，有三类产品非常好卖：一、防雨类产品，二、短袖，三、连衣裙。英国是一个下雨非常多的国家，所以跟防雨相关的产品都很畅销，比如防水的烧烤罩、汽车罩、鞋套等等。

英国是一个多雨的国家

英国也是一个有室内供暖的国家，哪怕在冬天，室内也是可以穿短袖的。所以短袖一年四季都可以售卖。

对于英国女性来说，连衣裙是她们的心头好。因为英国多雨和较为寒冷的气候，女性在下班之后并没有一个特别好的室外活动场所，所以她们会选择去酒吧放松。英国女性去酒吧时，会比较在意自己的衣着，通常她们会选择一些比较正式的连衣裙。所以，连衣裙在英国也是非常热销的品类之一。

二、独立站选品，主要是看销量。通过order与feedback的占比，分析得出该产品的出单速度。

卖家可根据一定时期产品出单表现，分析出该产品主要出单哪个国家和地区，进而决策主推哪个国家的市场。此外产品物流是否支持易邮宝，产品是否容易发货也要关注。并且，独立站的客单价相对较高，就应该更注重服务质量，因此物流较差的产品不建议大家去做。供应商应慎重选择，对于不甘做独立站的供应商，卖家也不必强求。

三、不要放弃那些小市场，或者品种较少的产品。

虽然那些小的利基市场会比大类目市场的潜在顾客要少很多很多，但是目标受众的精准度和缓和的竞争态势弥补了这个缺点。而松弛的竞争环境让你可以更容易在Google中获得好位置。同时，广告费用也会相对偏低。

四、前期如果用整个网站来主推一款产品，我们应该如何来选品呢？

1、产品要保证有200%-300%的利润空间

很多人说这么高利润的产品去哪里找，其实很多人的产品利润比这个高多了。售价至少30美元以上，售价不能太低，太低的话，我们无法有足够的预算去进行前期的广告测试。建议刚开始跑的小伙伴可以现在一款30-40美元售价的产品跑跑，不要选择售价太高的，这对推广人员各方面的要求有点高。

那么这类产品我们要去哪里找呢：

选品的方法有很多速卖通flash sale，facebook动态消息，amazon best seller，ebay热卖产品等等。

2、niche market（利基市场）的产品适合做独立站

即一个细分领域，垂直领域的产品。

国外独立站卖家通常觉得定价在100-200美金的产品价格是一个“sweet spot”，因为在这个价格区间内，利润足够大，同时，只要你的独立站店铺设计得不错，信息完整，绝大部分买家不需要花太多时间思考即可下单。

客户下单前的思考时间越短，你的独立站生意越好做。

但是这个价格区间并不是绝对的，一些爆品定价稍微低些的也有大卖的。

3、热点价值

卖产品和写文章一样，如果能贴上热点，自然能为自己带来很多免费的流量，产生四两拨千斤的奇效。比如巴黎圣母院着火这个事件出来后，我们准备了一些巴黎圣母院的拼装模型、项链等等，最后售卖效果都非常不错。

不过对于新手卖家，我们建议不要过于依赖热点价值：一方面，追逐热点的产品是没有沉淀的；另一方面，追热点对运营人员的敏锐程度和响应速度有很高要求。

4.、选择易耗品

易耗品意味着客户会重复购买，购买频次高。

如果你的产品是消耗品，需要定期重复购买的，那就最好了！

需要注意的是，不需要保证你的独立站选品满足所有这些条件，通常满足2-3个条件的选品就可以了。

5、情感价值

长期以来，企业产品的市场价值主要表现在其使用价值，只要经久耐用就是好产品。随着生活质量的提高，人们对产品价值的追求已大大超出了使用价值的要求，必须追加新的价值，这就是情感价值，让顾客找到“感觉”，也即所谓的“情感消费”。

比较典型的产品有亲子装、情侣装。除此之外，能够体现家人或者朋友之间情谊的产品，比如能内置相片的纪念项链、相框等，都具有一定的情感价值。

亲子装是典型的情感价值产品

对于卖家来说，一定要尽量在图片或视频素材中去着重展现商品这一层面的价值。

6、通过关键词选品

有机搜索流量是一个巨大的市场渠道。你可以有策略的通过搜索用户在寻找的问题，找出它们的数量和竞争程度来寻找产品或者市场。这个方法技术性比较强，需要对关键词和SEO有比较深的了解。对于在Google上获取稳定的有机流量来说，这是一个非常有效的方法和策略。如果你要做dropshipping那么这种策略就再合适不过了。低利润导致这种生意很难去使用付费的广告渠道。

7、痛点即卖点

想要获得销量，那么解决消费者的痛点永远都是一个好方法。如果头痛不痛，那么泰勒诺也就没有存在的必要了。当然了，消费者的痛点不一定是物理上的，同样也可以是沮丧的事情或者差劲的体验。

8、选择accessory相关的niche产品

这个道理很明显，通常一个大件产品（比如电视或者电脑）的利润率在5%－10%左右，但是它们的相关配件的利润率却高达100%甚至1000%。为什么会这样？我们买大件商品，比如电视的时候，通常会花费很长时间做调查，到处比价格，最后定下来用1000美金买一个电视。买电视的时候，自然要买一根HDMI线，价格在30美金的线，通常我们丝毫不用考虑就会放进购物车。

选择一个有大量配件的市场，客户对价格不是那么敏感的领域，更适合做独立站。

9、趋势热卖

主要是平台热点型产品，比如大卖的热销产品，或者销量在增长的产品，卖家自己可以选择趋势跟卖策略。一般大卖的销量增长中产品，是值得卖家蹭热度去跟卖的。

10、产品的成本

我们都知道一般来说产品的成本越高，售价越高，当然对于高价格的商品，顾客肯定会考虑的因素比较多。

我的建议是你的产品售价最好在50美元以下，同时产品的售价是产品的成本价3倍左右，也就是如果你的产品卖50美元，那么你的产品成本要控制在17美元左右。

因为如果你跑广告来引流的话，营销费用也是一笔支出，一般会占据售价的三分之一，剩下的三分之一才是你的利润。

11、选择老外难以买到的产品

要想做好独立站，最好卖那些老外平时生活中不容易找到的东西。

比如，在北美，如果要买gardening 相关的产品，老外肯定直接去home depot，lowe‘s，或者canadian tire 之类的卖工具的大型超市，不会考虑到去网上购买。但是，如果老外要买一个乐器相关的配件呢？国外没有那种超大的乐器相关连锁超市，这个候，他们就会考虑在网上买了。

如果你的选品是老外们在平常的超市购物中（walmart、costco、home depot等大型连锁）比较难看到的，那独立站就成功了一大半。

12、选择发烧友市场的产品

比如，山地自行车项目的爱好者，肯定会花很多钱在户外能减少负重的配件上。

独木舟运动的爱好者，肯定对于和船相关的配件愿意掏腰包。要知道，老外基本夏天都会划船，很多家庭都有皮划艇或者独木舟，这个市场也挺大。除此之外，如果你的产品有一定创新型，能够解决某个发烧友市场的一个特定问题，你的独立站会更加好做。

13、视觉价值

Facebook 是独立站非常重要的引流渠道之一，Facebook 引流来的用户大多为冲动型消费。促成购买的关键在于，如何用素材吸引用户的注意力，让他停留下来。具有视觉价值的产品，更有利于制作相应的素材。

需要特别注意的是，视觉价值的核心不在于你看着好不好看，而在于让用户看了有眼前一亮的感觉。

有视觉价值的产品让人眼前一亮

以我们的经验来看，及时的抓住趋势的变化，合适的选品应对，对于一个新的生意来说意义是重大的。它能让你在消费者心中开辟出一块属于你的地方，让你成为这个行业的领军者。同时对于你的SEO来说帮助也非常巨大。在独立站的运营过程中，每一个环节都息息相关，都需要卖家去用心经营。而独立站能否赚钱主要还是取决于后期的引流推广。

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