独立站的选品思路和技巧

跨境电商行业圈里流行一句话“七分靠选品，三分靠运营”，一个独立站新手卖家要想在跨境电商这个庞大的行业体系里分得一块蛋糕，不深入了解一些选品的技巧恐怕很难做出成绩来。

很多独立站赚不到钱的原因在于选品上的失败，如果你的产品选择得好，那就意味着运营独立站成功一大半，后面的事情也会事半功倍。

全球市场很大，跨境卖家们需要明确自己需要做哪个区域，明确目标市场以及群体。

包括季节，信仰，忌讳， 特别喜欢什么，需要什么，节假日有哪些等等。

不同国家、不同信仰、不同的文化、不同的生活习惯对于产品的需求是不一样的，我们做跨境电商，就是要售卖符合目标区域的人群所需要的产品。

不管你做平台也好，跨境独立站也好，选品的核心原理是不变的，那就是质量、价格、以及符合目标市场需求的商品。

在做商品定位时需要牢记三个不要：

1、不要凭你的主观偏好来判断什么样的产品适合销售

2、不要盲目跟卖大卖的产品，而不去做市场数据分析

3、不要售卖侵权产品

好啦，下面正式讲一下我们如何确定自己的独立站选品思路。

01

店铺定位

店铺定位是选品思路的第一步，是一切选品技巧的前提。

店铺定位的首要目的是确定你的经营范围和模式，例如是做精品还是做铺货，是做大类目还是做垂直开发，以及是做有货源模式还是无货源一件代发，这些决定都很重要，我们来详细看一下。

精品 or 铺货：新手可从铺货尝试

所谓精品就是找寻几个到几十个有限类目进行上架和运营，通常需要不断优化产品和页面等等；

而铺货就类似于杂货铺，各类商品都可以上架售卖。

两种方式各有利弊。

精品模式会存在测品等步骤，经过长时间的测试会保证商品的利润，但是对选品准确性和运营精准度都有不少的要求。

相对而言呢，铺货模式对选品准确度要求不高，可以在选品实践中磨砺自己的选品能力，较适合新手。

事实上，不少大卖也是依靠铺货起家的，比如兰亭集势：

现在他们已经开始做万圣节活动了，圣诞节还会远吗？）

大类 or 垂类：即便走铺货，也尽量垂直

大类和垂类的区别，类似于服装和男士商务短袖衬衣的区别，垂直度越高，对应的受众越精准。

大类市场如今基本已经被大卖霸占，试想买家如果想买数码产品，是否会优先考虑Anker等大牌？

因此，建议卖家尽量多进行垂直度开发，可以有效避开竞争。

有无货源：按需选择即可

有货源的模式优势在于供应稳定，并且方便进行商品优化和差异化开发，但是成本会相应较高。

无货源模式比较难对商品进行打磨和优化，但胜在几乎没有成本，可以说各有利弊，卖家可以按需选择。

需要补充的是，如果你有长期发展品牌的打算，建议积累货源资源，不论是精品或者铺货的大卖，供应链优势都是不可或缺的。

还有就是生产周期的长短会影响到备货周期与备货预算；

产品成本会直接影响到产品定价、利润率与市场竞争力；

物流会影响到站内政策、客户体验、售前转化与售后压力、现金流等等。

02

品类定位

品类定位就是确认自己要上架的品类和商品，这一步是很多选品技巧的用武之地。

这里先给大家分享一个几乎可以适用于各个店铺定位的选品方法——树状思维选品。

通过树状图方式从大类目不断地细分细分到小类目，随着不断地细分下去，市场被分割成无数的小市场，从小市场小类目去发掘选品思路。

通过这一选品方法，你可以实现从品类到具体商品的落实。

03

市场饱和度

市场饱和度可拆分为两个部分：需求量和竞争度。

一般而言需求度大的商品市场竞争度比较大，相对小众市场需求不大竞争也会弱一些，而大家都希望自己能挖掘需求正在增长且竞争不饱和的蓝海市场商机，蓝海市场的挖掘则需要充分挖掘市场需求度和竞争度两项指标。

需求度分析：多方位数据佐证

需求度的分析涵盖的数据维度较多，包括搜索量、销量、复购率、评论量等等。

分析需求量除了站在目标市场买家的立场去思考需求，更直接的是参考各平台的数据，包括：

电商平台的趋势品销售数据；

04

结合独立站定位和流量来源

选品不能脱离站内定位单独进行。

独立站从建立开始就要考虑站内定位即我们要建成一个什么的站，其次才是考虑选择什么样的产品。

同时要考虑流量渠道的多样性与消费者认可，即通过什么的流量可以快速帮助独立站获取用户，如何让消费者与站内产生认同感与信任感，进而实现销售转化。

一般独立站流量可以分为付费流量与自然流量两个途径。

通过付费广告平台例如 Google 、Facebook 等进行广告投放可以快速触达目标消费者。

反观自然流量的来源，可以大致分为：社媒平台、社群、内容营销（blog）、SEO 、Email 等等。

社媒平台是独立站最大的自然流量入口，例如 Facebook、Instagram、YouTube 等社媒平台，同时社媒形象也会直接影响消费者对品牌的认知，建议独立站重视社媒平台的运营。

想要在社媒平台上吸引粉丝用户的关注，除了对社媒内容的要求外，产品的社媒属性也显得十分重要。

如果产品可以自然带动话题度、讨论度与参与度，那么独立站可以更加顺利的在自然流量上取得突破。

举个例子：4ocean DTC 品牌站，就把产品与品牌故事、站内布局与社媒运营，商业模式与环保公益做了完美的结合。

以玻璃回收品改造成的手链为主要产品，销售者每购买一次产品，品牌方承诺从海洋和海岸线上抽出一磅垃圾；

同时推出订阅制服务，以手串为订阅产品，每订阅1只手串/月，品牌方承诺从海洋和海岸线上抽出两磅垃圾（影响力翻倍）。

4ocean 的流量渠道基本覆盖目前欧美主流的社媒平台，其中 YouTube 的流量来源占比最高。

视频展示与传输品牌影响力的效果最佳，且该品牌拥有大量的视频素材，吸引不少 YouTube 用户关注。

从 2017 年注册至今拥有了 10.2 万人订阅，最高视频播放量超过390万次。

4ocean在Instagram平台上的粉丝更是高达240万。

纵观 4ocean 站内的流量构成，社媒带来的流量占比是非常高的。

4ocean 的产品本身并没有复杂性，但清晰的独立站定位与产品自带话题度——海洋保护的“光环”加持下，使得 4ocean 能购在短短三年内快速崛起，积累下忠实的大批用户。

由此可见，自带流量标签的站内定位与能够引起社媒关注的产品属性，不仅可以帮助独立站建立更合理的流量矩阵，也可以吸引忠实用户，沉淀真实的私域流量。

05

选择老外在三方平台上购买不到的产品

如果是市面很普通的普货产品、红海产品，老外在亚马逊、速卖通等这类权威性的三方平台上就可以购买到，那你的独立站销售这类产品和三方平台竞争，你占优势吗？

这样的货其实是不适合在独立站上销售的，应该选一些老外需要的，平台上没销售的或者禁止销售，不能轻易购买到的产品，才是独立站正确的选品思路。

06

利润空间

销售产品自然是为了盈利，产品的利润率至关重要，独立站产品没有一定的利润空间就会很难运营，整个项目将无法维持下去。

选择低利润靠走量的产品，这样容易陷入价格战这个泥潭里。

而独立站具备非常多优点，利润溢价高、避开同台竞争等，卖家应该把这些优势点发挥出来。

不要用运营三方平台打价格战、低利润的、靠走量的这种思维方去运营独立站。

利润空间=（售价-广告/采购/物流/运营等成本）*（1-佣金比率-税率-售后损耗率）

通过对比shopify上商品售价和1688、速卖通平台的售价可以得出商品的毛利。

此外，独立站主要通过广告引流，越是大众的商品和竞争激烈的品类，广告成本越高，毛利不够高很难赚到钱。

此外，很多新手在选择商品的时候也会忽略了物流成本，因物流成本计算错误而导致巨大亏损的例子有很多。

物流成本的计算主要包含重量、体积、是否带电等因素，重量基本都会考虑到，但体积和带电等因素可能前期会忽视了，导致寄件时才发现成本严重高于预期。

07

适合国际物流

选择的产品应该往小而精、重量轻、不容易破碎等这方面靠拢。

体积大的产品不利于漂洋过海的运输，同时成本也会增加，对于中小卖而言，资金压力大、风险高，发货麻烦也不利于运输。

LIKE.TG 专注全球社交流量推广，致力于为全球出海企业提供有关的私域营销获客、国际电商、全球客服、金融支持等最新资讯和实用工具。免费领取【WhatsApp、LINE、Telegram、Twitter、ZALO】等云控系统试用；点击【联系客服】 ，或关注【LIKE.TG出海指南频道】、【LIKE.TG生态链-全球资源互联社区】了解更多最新资讯