独立站如何数字化运营

全球疫情造就跨境电商新机遇持续增长，发展环境整体向好，交易规模持续扩张，独立站布局成为主旋律。独立站成为跨境电商新通道，B2C模式下，国内企业在跨境出海有了各种销售模式。

趋势：独立站布局成为主旋律

一、跨境电商发展环境整体向好

1. 全球疫情背景下，众多国家产业停摆，全球供应链重组迫在眉睫。而我国的率先解封与复工为中国跨境电商带来了逆势增长的机会。

2. 利好政策不断释放。加快跨境电商等新业态发展，提升国际货运能力，支持企业开拓多元市场；优化调整进口税收政策；推动海关特殊监管区域与自贸试验区统筹发展，发挥好各类开发区开放平台作用。除了国家层面的政策支持，各省市也发布了一系列利好政策。

3. 投资者仍保持对跨境电商的看好态度。从长期价值来看，海外正处线上化渠道红利期，海外用户改变消费惯性，全球平均线上购物时长增长47%，线上化购物呈现加速趋势。从短期波动来看，虽然有海运成本攀升、关税反复、国外补贴减少等阶段性影响因素，部分企业受影响，但本质上国外线上消费的需求和国内旺盛的供给格局不变。

二、品牌化发展迫在眉睫

1. 根据电子商务研究中心监测数据显示，2013年至2021年上半年，出口电商中B2B类交易规模比重从95%下降至77.2%，处于逐年下滑的趋势。同期，B2C类交易规模占比不断增长，从5%上升至22.8%，处于高速增长期。随着市场成熟度的提升，品牌的概念不断深入，消费者对品牌认知的要求逐渐提高。在品牌化的大趋势下，相比传统外贸B2B类企业，B2C类企业拥有更多发展空间。

2. 随着国外用户的线上消费的逐渐成熟，消费者已不满足于低质量、无品牌的商品，品牌化的发展已成为当下出口电商的重要措施。在打造品牌认知上，相比传统的进出口外贸，品牌电商拥有自主设计研发和定价的能力。品牌知名度的提升为其产品带来品牌效应，消费者将愿意为品牌溢价买单，品牌电商由此获得更大收益。

三、独立站是品牌出海的重要布局

B2C模式下，国内企业在跨境出海的主要销售模式有：平台型、跟卖站群型、精品独立站。

1. 平台型

即通过第三方平台售卖商品，常见的出海平台包含Amazon、eBay、Lazada、Shopee。这种卖家不需要负责网站的基础建设，只需打理商品的描述，并通过评论等方式在平台内获得更高的权重流量，即可更好地出单。

2. 跟卖站群型

通过建设多个站点，批量投放、售卖商品。卖家发现有新增热销的爆品后，通过国内的供应商找到类似的商品，通过建站工具架设电商网站，紧跟潮流出售这类商品。

3. 精品独立站

指的是卖家建立电商网站向客户直接售卖，主要通过付费广、红人营销等方式从公域流量获取用户，并沉淀私域流量。提升用户的品牌认知、加强复购留存，提高单用户价值。利用Shopify、Square、BigCommerce等电商平台提供的开发工具，卖家可轻松自建独立站，将快速将业务从第三方平台向独立站迁移。

挑战：转型独立站，“水土不服”是最大的挑战

一、不同背景卖家转型难

内外环境变化倒逼跨境卖家布局多元化渠道，自建独立站成为跨境卖家重要的战略举措。常见的卖家转型：外贸工厂（以代工模式或B2B贸易起步积累生产资源和资金）、平台卖家（通过在eBay、Amazon等第三方平台销售起步）、站群模式（靠拉新铺货模式快速大规模扩张，运营多个站点）、国内品牌出海（依托国内市场或淘宝发展起来的国内原生品牌）。

独立站看起来起步容易，但公司实际上要做的投入不少，从组织机构、流程体系到系统工具三层都需要有配套供给，精品独立站虽道阻且艰挑战重重，但却是长期可持续、可支撑公司长远利益的关键路径。

二、同质化竞争激烈的背景下，重视营销，忽视运营

随着跨境出海的热潮、同品类赛道的卖家逐渐增多，竞争日趋激烈。而转型独立站容易犯的另一个错误是沿用平台思维，选择持续投入推广费用获取新用户，而忽视站内建设和精细化运营。

传统的平台电商运营，由于平台用户购买特点以及商家仅有业务数据，对用户认知较浅，更多以商品评分留住客户，因此运营以商品的角度制定策略。与之不同的是，独立站运营需要以人为本，了解用户需求和消费形态，从“人找货”转变为“货找人”，从产品品质为卖点转变为“商品+品牌+服务”为卖点，如何认知并理解用户需求，实现精细化运营。

破局：独立站数字化运营，实现用户与营收双增长

一、多端数据采集与整合，为独立站数字化运营奠定基础

数据是电商运营非常重要的资源，可以深入了解目标用户，准确指定营销策略，再根据用户反馈来优化再营销策略。独立站运营的前提是打造以客户为中心的数据根基，依托大数据技术，建立健全的数据采集机制，全方位打通用户相关联的所有数据，而后在此数据基础上，对平台用户展开全方位的运营工作。

二、全渠道投放评估，完整评估渠道获客规模与质量

随着信息获取渠道和互联网社交形式越来越多元化，投放渠道选择也越来越多。此外，由于独立站品类垂直的特点，对于获客评估要求更完整、具体，因此更需要商家全面衡量渠道特点，选择与自身所处行业、目标用户、品牌特点与营销诉求相匹配的平台，实现开源节流。

三、站内优化，提升独立站购买转化

大部分独立站，站内首单转化低、留存低是普遍问题。对于这个问题首先需要诊断独立站商城建设的健康度，其次对于各个模块的优化方向提供足够的数据支撑。

用户在产品内的动线优化核心是两部分：提升流量分发率和提高核心路径转化，保证用户能快速产生决策并顺利购买转化。

四、精细化运营，全面提升用户忠诚度和粘性

“一锤子买卖”难以维持企业长久经营，对于大多独立站卖家来说，要把未来的增长寄托于存量用户运营身上。所谓精细化运营，就是要提升运营触达的“精细化”“个性化”“场景化”。所谓“精细化”，第一步明确需求，明确想要促进的业务指标；第二步关注全盘，对全生命周期的用户做路径分层，可以重点梳理生命周期标签；第三步找准时机。

“个性化”和“场景化”，根据用户触达四要素：内容、用户、渠道、时机，构建完整的精细化运营体系，提升运营效率和转化率。

五、借助大促活动，实现爆发式营收

举办促销活动已经成为商家蹭流量、降库存的关键手段，甚至在某些品类中，黑五期间的营收可能占全年营收的一半。此外，除了黑五、复活节等大型综合大促节日风潮之外，目前很多商家开始开展符合自身平台定位的购物节、精耕优势品类。

LIKE.TG 专注全球社交流量推广，致力于为全球出海企业提供有关的私域营销获客、国际电商、全球客服、金融支持等最新资讯和实用工具。免费领取【WhatsApp、LINE、Telegram、Twitter、ZALO】等云控系统试用；点击【联系客服】 ，或关注【LIKE.TG出海指南频道】、【LIKE.TG生态链-全球资源互联社区】了解更多最新资讯