这款音视频“变声”工具是怎么赚到钱的？

本文为九日论道授权扬帆出海转载。

说到音视频，“音”永远比“视”发展得要慢半拍，愿意深耕去做的团队，相对而言也不算多；在偏工具型产品图像处理和视频处理遥遥领先音频处理。但发展的慢并不代表音频这领域就没有市场，前有Yalla近期更是CH把语音领域的天花板又打开了。但非人人都可以做语音社交、做语聊社区，相比而言，工具要比社区的门槛要更低，更适合早期创业尝试。

基于这个主题领域，我们就来最近在美区蹿升非常快的一款看围绕音频领域的产品——Funny Voice Effects & Changer。以下内容为九日论道的副小编Vic首次独立完成的毕业拆解。

首先我们先来说一下获客问题，最近这款产品排名蹿升的非常迅猛：但从免费榜单来看，这款产品在1月1日前基本是在生活榜单100左右的位置，此后便迅速蹿升至生活榜单前10名之内。（一个题外话：下面这张图也反应出美区生活榜50名，才能在打进应用榜前1000名）

这1月1日前后排名差异如此之大，莫非是有爆火链路？成为了一款现象级产品？我们九日论道团队深挖背后信息、数据试图来寻找此产品排名蹿升原因。

1、首先从大盘数据来看：进入一月份voice热度不增反降；说明从大盘角度来说这类产品并没有形成风靡之势。此外funny voice热度低于voice changer也说明该产品从搜索角度来说热度也低于同类产品，（App Store中funny voice关键词下该产品排名第一，voice changer关键词排名第一的为Celebrity Voice Changer - Face）据此基本可以判定此产品并不是一夜爆火走红,因此我们再从投放和ASO角度来思考产品排名上升原因。

2、我们通过查看产品的评分与评论发现一个现象：评论在1月1日之后暴增，每天的平均评论数量是其上一个周期的5倍以上。我们也在五星评论中发现出通过ASO刷好评的特征。因此我们判定此产品使用了ASO的方式推动产品排名上升。

3、我们继续深挖用户的一星评论能够看出：用户通过广告接触此产品然后进行下载使用；另外我们看到有的用户是在使用“Super Slime Simulator”这款解压小游戏中看到此产品广告，这就基本上判定了Funny voice通过激励视频进行广告投放。

最终我们认为这款产品排名的上升是通过ASO等人为干预+广告投放组合打法的结果。

在讲激活、转化之前，先大概说一下产品的形态和逻辑。首先这个产品是主打voice effects&changer，说白了就是把用户的声音变成名人或者动物、机器人之类的声音。因此产品的核心是“变声”，所以从产品角度来重点思考三个场景：变声前、变声中和变声后。

变声前主要是场景是用户录制声音，如果用户连录制声音这个动作都没有，那就不算是激活。变身后的主要场景是用户试听、保存和分享，如果用户能够进入这几个流程中，那就要对用户进行转化处理了。

我们先来看一下此产品在变声前的页面：首先是选择喜欢的声音，此过程中做的比较好的两点：其一是选择声音特效这一流程中没有给用户付费阻挠，为什么这么做？因为如果这个时候用户都没有真正激活，你就要收割。用户的沉没成本太低就会容易流失，把投放的ROI直接拉低。其二是用户在此页面选择声音特效，会有一个示例声效，用户能够通过示例声音能够快速进入录制阶段，最大程度的降低用户激活时间。其次就是声音录制过程，首先声音录制的方式，纯音频还是音视频混合？此产品选择了音视频混合的形式。毕竟是为了满足用户的整蛊需求，用户自身视频+他人的音效这样的方式是最容易去接受的，因为之前大家都是玩的是他人视频+自己的配音形成恶搞视频进行传播，比如一个馒头引发的血案这个开山鼻祖的短视频。（说到这里似乎暴露了自己的年龄...）

对于变声的这个过程我们就不说了，基本上都是后端处理，用户感知力最弱。我们直接进入变声后的环节，用户到这里基本上就是三件事：试听、保存、分享。但是试听环节是最重要，个人甚至可以把他列为该产品的北极星指标，试听是转化的基础，试听指标直接影响转化。从纯理论来说如果用户愿意去试听，那么保存分享概率就会很大，当他完成保存分享之后用户对产品产生认同感会提升，转化概率会大大提高。试听如此重要，那么应该如何提高用户的试听次数？此产品做的非常好的一点是：用户可以重新选择特效进行转化试听。不必返回重新录制，就会极大提高用户的试听次数。如果要是我，我会在此处观察试听次数和转化率之间的数量关系来进行优化提高转化率。

下面我们就来聊聊产品转化的事情：我们先来思考一下声音特效可以做哪些文章？我们先来梳理一下此产品中的特效分类：1、免费效果可试听可下载。对应着下图中绿色的框，没有下标；2、免费效果可试听不可下载。对应着下图中黄色的框，有黄色原点下标；3、付费效果不可试听不可下载。对应着下图中黄色的框，有皇冠下标；总结下就是围绕着声音特效的试听和下载进行功能限制来进行收费。

上面说过从理论角度来说用户试听次数越多，转化效率越高，但是为什么还要限制用户对会员特效试听？因为有很多用户在这个页面知道保存要付费，因此会采用录屏的方法来实现保存，这会从实际角度降低产品转化率，所以在此处进行限制部分特效的试听。

如果用户在前面的声音特效中选择免费的声音特效，在试听页面也可以重新更换，如果这个时候你切换到付费的声音特效也会出现类似的的收费页面。但是如果你是切换至可以试听的声音特效，那就非常有意思了：声音特效转换需要等待90S才可以使用，这一点也是此产品的另外的收费策略——让用户为自己时间付费。下面我们从数据层面来了解产品的转化率。

我们来看一些Sensor tower的数据，首先看一下2月21日收入情况，收入$22019，由于此产品只有3天免费试用+周订阅的SKU，因此2月21日当天的收入是2月18日免费使用转为标准价格的用户付费+前面周期的用户续费。

因此这里我们要知道2月14日用户的付费情况和2月18日新增用户。2月14日用户付费是$14525，2月18日新增用户为46736。

按照上面的数据按照续订率为60%，因此2月18日的这批用户的转化率就是：（22019-14525*0.6）/9.9*46736=0.028，转化率不足3%，那ARPU值就是0.028*9.9=0.277。按照他们的用户地域分布情况来看，如果是纯信息流投放来算，ROI可能10%都不到！对于这么大的体量的投放和回收情况，个人开发者根本无法承受投入，那为何还是在继续投放？我们从安卓的渠道推断出这个产品的开发者实际是“studio welcom”，因此从投入体量层面是可以承受的住的。

即使你是公司开发者，在投放回收不理想的情况下会持续投入嘛？我想没人会继续投入，如果还再投入必然有某种目的，比如抢占市场？投放成本在某个周期内能够打正？我们从第二个角度来思考这个问题。

把时间线拉长一点可以发现这三个时间段：产品开始上线至8月初，产品排名迅速上升进入单榜前10名；8月到12月底，产品排名在持续下滑；1月排名开始持续走高；

那在这些时间段内公司会是什么操作？1、产品上线通过ASO和投放迅速把排名做高，此阶段因为掺杂ASO的量，所以会拉低产品的实际变现效率，实际变现效率可能非常高（参考下图）；2、通过高排名获得自然流量，对自然流量进行强势收割，此时变现就符合实际的变现模型；3、当自然流量不足，再进行ASO和投放迅速把排名做高，进行重复。所以公司通过第2步操作来实现对1、3步骤的成本覆盖且达到盈利状态，这或许才是这家公司的真正套路。

为了评判这款产品到底在行业里做得好不好，我们再看了一些同类型产品。下图是Voice Changer - Avatar产品的在应用榜排名变化（下载和收入有三天差值，主要是由于产品主要采取免费三天+订阅方式。）从图中我们产品下周和收入耦合度非常高，基本保持同步震荡，新人的短期转化率做得还是不错。我们发现Funny Voice Effects & Changer在畅销榜上和Voice Changer - Avatar保持差不多的位置，但是在免费榜领先200+名，因此从明面上来说变现效率上来说Voice Changer - Avatar至少是Funny Voice Effects & Changer的2倍。

但这个所谓的2倍并不科学，经过我们深挖发现后者的获客渠道相对中庸踏实，采取的是在正统的几个投放平台进行获客，通过控制投放成本和规模进行ROI的计算以便调整投放策略，非常谨慎；前者则是如我们上述，会在各种网盟渠道都去尝试获客。那么势必用户质量和当时的用户下载场景就完全不同，那么发生转化率高低区分也是情理之中。毕竟，我从产品的拆解过程中也没发现两者有很大的差异。所以，大概率上这现象就是渠道的打法差异导致的。

说到底，这个领域值不值得去做？我认为还可以做，版权会是个很重要的门槛，但要绕过去也不难，要看你的实现方法以及怎么规避风险的骚操作，我们论道团队也知道如何去操作但公布出来就不再值钱了。就和我们接触的开发者团队来说，就有人已经成功发版在IOS线上了，这个团队还是在行业里做知识付费社群已经做到最顶尖的团队，希望他们不要放弃，继续探索成功！