亚马逊新品到爆款打法①：爆款选品调研及工具

亚马逊官方数据显示，超过半数的亚马逊消费者，仅耗费15分钟即可完成一笔购物。

通过商品多样化、完善的商品信息、足够的曝光吸引亚马逊消费者在短时间内点击购买完成转化！

卖家可通过提供消费者多样化的商品选择，满足线上消费者的购物需求。

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一、爆款打造路径

1、亚马逊飞轮在爆款打造中的运用

· 前期准备：店铺准备、爆款选品、提升内功。

· 营销推广：测款定款、营销推广。

· 优化升级：爆款迭代/品牌打造、活动策划、优化调整。

2、三大爆款分类解析

· 流量型爆款：自身流量高，占店铺总流量，总销量比例大。

-参考指标：曝光量，点击率转化率，订单数，订单销售额。

· 盈利型爆款 ：店铺的主要利润来源。

-参考指标：点击率，转化率，ACOS。

· 形象型爆款：有品质、高调性、品牌性强，为整体品牌产品导流。

-参考指标：点击率，转化率，7天内SKU总销售额，品牌新客NTB。

二、 打造爆款的准备工作

为打造爆款做准备，推广新品前卖家通过不同维度为ASIN做铺垫。

1、 消费者旅程：引导消费者启动发现流程，具体的旅程如下：

· 发现：寻找灵感、商品/品牌第一接触点、商品/品牌认知度。

· 商品浏览量增加：提升购买意向、查找信息、消费者偏好。

· 销售额增加：推动购买、实际转化、成为用户。

· 商品评论增加：增加互动、提升忠诚度、驱动复购。

2、市场分析：进入市场前，做好调研寻找机会创造商机，通过下面4步骤决定是否进入市场：

· 市场容量及增长潜力分析

· 类目竞争情况分析

· 产品上新速度及活跃度

· 市场集中度分析

3、海外消费者趋势：2022年消费者更青睐的六大消费趋势。

· 可持续发展：提倡环境友善的相关话题盛行

· 身心健康：个人护理和健康自查的意识大幅度提升

· 数位科技：随着科技提升，消费者能从线上获取更多体验

· 便利性需求：简单、快捷的服务或商品备受推崇

· 个性化服务：能够提供消费者个人认同体验的商品需求提升

· 购物体验：娱乐化消费或游戏化消费提升消费者购物体验

4、商品分析：了解产品才能更有效率地打入市场。分析市场和产品优势，选择打造新品的路线。

· 模仿性商品：更充分的市场调研，快速启动

· 独占性商品：品牌和市场调研都很重要，后期的老带新可以加快现金流周转

· 定制化商品：品牌很重要，并且考研供应链，物流等，信誉评分

· 序列化商品：变体情况，对不同变体的市场需求做测试和了解，考虑是否可以捆绑

5、业务增长：提供更多附加价值提升品牌力达到业务增长。

· 提供高效的配送方案。

· 使用亚马逊广告推广商品。

· 打造品牌拓展全球业务。

· 打造商品详情页：商品最直观的展现方式，为影响销售转化的关键。

三、实用选品工具介绍

选品工具1：全球商品需求

该工具可帮助卖家了解美国站所售商品在英国、德国、日本站点的需求。

1、 四大亮点

· 模型采用行业领先的大数据及人工智能算法。

· 提供的选品预测使用了600多个数据维度，预判广告主在美国站的商品，在未来120天内目标商城的需求。

· 为广告主每个商品制定“机会分数”，表示商品在目标商城的需求高低。

· 每2周更新商品需求推荐，以精准把握目标商城的需求。

2、符合以下条件的广告主可以使用：

· 广告主为专业销售账户广告主在过去12个月内在美国站商城有销售额。

· 广告主在美国站销售的商品在目标商城（英国、德国、日本站）根据计算是有需求量的。

· 无论广告主是否已在英国、德国和日本开店，均可以查看到。

符合条件的广告主可用主账号登陆美国亚马逊卖家平台主页，可以看到首页卡片“全球商品需求”（Global Product Demand）。

选品工具2：添加新商品

根据卖家所售类目，提供高需求产品推荐，及开拓新的品类机会。目前支持支持英国、德国、日本、美国站。

哪些卖家可以看到并使用【添加新商品】工具？

· 卖家在英国、德国、日本、美国站有活跃账户。

· 卖家为专业销售账户。

· 已注册超过一个自然年的卖家在过去12个月内销售额大于0；新注册一个自然年以内的卖家没有销售额限制。

· 卖家所售类目下有高需求选品。目前，大体积、有毒材料、受限制的商品不在推荐范围内。

广告主可直接在亚马逊卖家平台主页卡中查看。

选品工具3：商机探测器

以细分市场搜索词为核心，帮助卖家控掘、捕捉未被满足的买家需求和竞品的信息，深度剖析至ASIN层级，节省卖家开发高价值新品所需要的时间。

在这个范例中，直接从搜索栏去搜索“SpiceRack”，并辨别出符合消费者需求的多个细分市场;透过热内搜索词、搜索量、搜索量增长、售出商品数量、点击量最多商品数量、平均价格等数据对各细分市场进行比较。

目前已经在美国站和欧洲5国（英、法、德、意、西）开放给了部分卖家，今年将陆续向美国站及欧洲5国站点的所有卖家开放。

卖家可以查看某细分市场的以下详细信息：

· 商品：可直观地看出点击次数多的商品

· 搜索词：相关性最高的亚马逊消费者搜索词。目前显示的搜索词数量上限取决于哪些搜索词具有最大的搜索量。同样地，某一细分市场的商品仅限于通过显示的搜索词获得大部分点击量和购买量的商品。

· 洞察：评估该细分市场的各类指标情况及新品上线分析。每个细分市场都包含了今天、90天前、360天前的数据情况。通过 Prime 商品百分比，可以查看同类卖家的配送习性。

· 趋势：图形化地展示相应细分市场内“搜索量”、“商品数量”、“平均价榕”、“搜索转化比”等数据信息，并进行多数据维度交叉对比。

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（来源：亚马逊晚8点）

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