基于账户的营销（ABM）是一种策略，品牌针对有价值的账户，并为每个账户提供个性化体验。这有助于确保与高价值目标账户的顺畅沟通，个性化他们的购买旅程，提供定制的信息，并推动投资回报率和客户忠诚度。
在本文中，我们将揭示基于账户的营销的重要性、优势、类型和示例，并找出如何实施它。接下来，我们将探讨基于账户和传统营销之间的区别。
为什么基于账户的营销很重要？
根据统计数据，大约有70%的营销人员在2021年实施了ABM。这种高度针对性的方法侧重于满足有价值的账户的需求（对企业带来巨大利润潜力的客户），使得这种策略在B2B环境中非常受欢迎。然而，由于B2B公司主要向成熟品牌销售，因此可能需要投入大量的努力。基于账户的营销有助于控制这个过程，并使其更有针对性和个性化。它确保销售和营销团队紧密合作，提供相关内容、定制产品信息和定制的营销活动给高价值账户。
对于交易的成功和企业之间的沟通来说，无缝体验至关重要。为了接触到大型账户，基于账户的营销为企业提供了利用个性化信息、相关的电子邮件活动和优惠的机会。此外，这使企业能够跟踪和衡量他们在特定账户上投入的努力和投资回报率。
这种有针对性策略的另一个好处是优化您的销售周期。借助它的帮助，企业可以将精力集中在高价值的账户上，以保持高效并节省时间和金钱。这种方法有助于企业不要将时间浪费在不合格的潜在客户上，并与理想的客户建立关系。
现在实施这种策略的原因已经很清楚了，因此是时候转向其好处了。
基于账户的营销的好处
ABM在B2B公司中日益受到欢迎，因为它有助于建立卓越的声誉和与每个客户之间的牢固关系，并提高收入。尽管存在许多出色的B2B营销策略，但许多公司仍然选择基于账户的营销。为什么？因为它带来了实际的结果：
- 销售和营销团队的紧密合作；
- 流畅的销售周期；
- 个性化的信息；
- 高投资回报率；
- 以客户为中心；
- 资源的有效利用；
- 与客户建立信任关系；
- 合格的账户；
- 销售周期的优化；
- 一致的客户体验；
- 相关内容；
- 无缝的沟通。
现在您知道您的企业可以获得的好处，让我们继续下一节，揭示不同类型的基于账户的营销。
基于账户的营销类型
根据您计划目标的账户数量，您可能希望考虑不同的基于账户的营销类型。让我们更详细地了解每种类型。
- 针对个别账户的战略型。这种基于账户的营销类型采用一对一的原则，适用于非常重要的账户。销售和营销团队需要找到独特的方法与客户和潜在客户建立牢固的关系。营销人员创建高度针对性的活动，以接触这些客户并建立强大的联系。通过这种方式，他们表明他们了解客户的问题，并准备解决这些问题。企业家创建独特的价值主张和个性化的营销活动和倡议，调整其沟通方式，加强与客户的关系。
- 针对账户组的轻型。这种基于账户的营销类型适用于战略账户组，并基于一对几的原则进行。它有助于扩大通过战略基于账户的营销取得的成功，或者转向以定制方式接触账户。在实施这种类型的ABM时，企业与由5-10个客户组成的账户群合作。营销人员与销售部门合作，在目标账户、挑战和倡议上做出决策。技术在轻型ABM中发挥着重要的作用，它有助于自动化活动开发和报告。
- 针对多个战略账户的程序化。这种基于账户的营销类型支持增加销售、交叉销售和客户成功。该方法依赖于技术和工具，如社交媒体监听、反向IP查找和cookie，使营销人员能够管理更多的账户。通过这种方式，品牌可以接触到数百个特定的受众群体或账户组。
现在您更多了解这种营销方法的类型，您将更容易决定哪种适合您的业务目标。在下一节中，我们将澄清基于账户的营销和传统营销之间的区别，以避免在听到这两个术语时可能出现的任何困惑。
基于账户的营销与传统营销
关于基于账户和传统营销的所有混淆使我们解释一下两者之间的主要区别。将它们进行比较将帮助您了解这两种营销方法，并确定哪一种更适合您的广告需求和偏好。
基于账户的营销是一种基于与客户的一对一沟通的策略。销售和营销部门密切合作，为高价值账户提供个性化体验。在ABM中，团队致力于确保相关内容和优惠。与传统营销不同，ABM不要求您尽可能接触到更多的客户。ABM侧重于满足每个潜在客户的个别需求，并通过一对一的方式解决他们的问题，这意味着这些营销人员首先要做的是确定目标公司。然后，他们会制定个性化的活动，为每位客户提供独特的价值主张。
传统营销是一种侧重于潜在客户生成的营销方法。通过这种策略，营销人员尝试通过各种渠道（如博客文章、客座博客、链接建设和广告）尽可能多地接触到潜在客户和客户。在传统营销中，品牌要求登陆其网站的用户填写订阅表单。之后，公司会向所有订阅者发送自动化的电子邮件活动。
现在这些术语之间的区别清楚了，让我们发现如何利用ABM战略来推动您的业务。
如何实施基于账户的营销策略？
让我们带您了解如何实施基于账户的营销策略，以便您在第一次尝试时就能成功。
- 确定您想要目标的高价值账户。有价值的账户将为您的公司带来最多的利润，因此您需要提供优质的服务。关注您的重点账户及其需求。
- 分析您的每个目标账户。要成功实施ABM，确保捕捉每个客户的痛点和需求，并确定每个账户的购买旅程阶段。
- 创建个性化的活动。一旦您详细了解每个潜在客户，就可以创建内容来吸引您的目标账户的注意。制定个性化的活动，与您的关键账户的需求相吻合。
- 启动定制的活动。如果您为每个账户准备的内容已经就绪，可以运行您的活动。努力解决客户的问题并提供一致的体验。
- 评估您的活动的成功。使用分析工具评估每个活动的表现，并获得对您的策略的见解。通过分析提供的数据，找出下一轮活动中应该做什么和不应该做什么。
现在，策略实施过程非常清楚，我们将回顾一些示例，也许它们将激励您立即开始ABM。
基于账户的营销活动示例
ABM是一个从识别客户细分并为他们开发个性化体验开始的过程。幸运的是，有许多方式可以与每个账户进行个别沟通。
付费广告
通过互联网接触潜在客户是每个公司的必需品。随着越来越多的人在线购物，准备在数字环境中提供一致的体验。PPC广告和赞助内容现在非常流行，公司利用社交媒体接触目标客户。例如，您可以借助Facebook和LinkedIn与目标账户接触。此外，IP定位和重新定向功能可以帮助您增加重点账户的兴趣。
电子邮件活动
有40亿的电子邮件用户使电子邮件营销成为最有效的沟通渠道之一，也是获取客户的宝贵来源。公司使用不同的平台安排电子邮件发送和向订阅者提供必要的内容。要做到这一点，利用个性化、分段和过滤器——LIKE.TG可以帮助您。其批量电子邮件服务允许您个性化您的电子邮件，并根据客户的需求和喜好进行定制。
网络研讨会
网络研讨会是品牌在线上进行的教育活动，深受在线观众的喜爱。您可以利用它们为高价值账户提供针对其问题的独特解决方案。每个网络研讨会的目标是提供问题的解决方案，因此公司根据他们对目标账户的了解调整他们的内容。
简而言之，基于账户的营销因其为公司带来的好处而日益受到青睐。牢记这种方法的所有原则将帮助您成功完成您的B2B交易的长销售周期并将其封闭。
