2018年，中小电商企业需要把握住这4个大数据趋势

2020年9月10日至11日，作为一年一度云计算领域的大型科技盛会，2020 AWS技术峰会(https://www.awssummit.cn/) 正式在线上举行。今年的峰会以“构建 超乎所见”为主题，除了展示AWS最新的云服务，探讨前沿云端技术及企业最佳实践外，还重点聚焦垂直行业的数字化转型和创新。AWS宣布一方面加大自身在垂直行业的人力和资源投入，组建行业团队，充分利用AWS的整体优势，以更好的发掘、定义、设计、架构和实施针对垂直行业客户的技术解决方案和场景应用；同时携手百家中国APN合作伙伴发布联合解决方案，重点覆盖金融、制造、汽车、零售与电商、医疗与生命科学、媒体、教育、游戏、能源与电力九大行业，帮助这些行业的客户实现数字化转型，进行数字化创新。峰会期间，亚马逊云服务（AWS）还宣布与毕马威KPMG、神州数码分别签署战略合作关系，推动企业上云和拥抱数字化。 亚马逊全球副总裁、AWS大中华区执董事张文翊表示，“AWS一直致力于不断借助全球领先的云技术、广泛而深入的云服务、成熟和丰富的商业实践、全球的基础设施覆盖，安全的强大保障以及充满活力的合作伙伴网络，加大在中国的投入，助力中国客户的业务创新、行业转型和产业升级。在数字化转型和数字创新成为‘新常态’的今天，我们希望通过AWS技术峰会带给大家行业的最新动态、全球前沿的云计算技术、鲜活的数字创新实践和颇具启发性的文化及管理理念，推动中国企业和机构的数字化转型和创新更上层楼。” 构建场景应用解决方案，赋能合作伙伴和客户 当前，传统企业需要上云，在云上构建更敏捷、更弹性和更安全的企业IT系统，实现数字化转型。同时，在实现上云之后，企业又迫切需要利用现代应用开发、大数据、人工智能与机器学习、容器技术等先进的云技术，解决不断涌现的业务问题，实现数字化创新，推动业务增长。 亚马逊云服务（AWS）大中华区专业服务总经理王承华表示，为了更好的提升行业客户体验，截至目前，AWS在中国已经发展出了数十种行业应用场景及相关的技术解决方案。 以中国区域部署的数字资产管理和云上会议系统两个应用场景解决方案为例。其中，数字资产盘活机器人让客户利用AWS云上资源低成本、批处理的方式标记数字资产，已经在银行、证券、保险领域率先得到客户青睐；AWS上的BigBlueButton，让教育机构或服务商可以在AWS建一套自己的在线会议系统，尤其适合当前急剧增长的在线教育需求。 这些行业应用场景解决方案经过客户验证成熟之后，AWS把它们转化为行业解决方案，赋能APN合作伙伴，拓展给更多的行业用户部署使用。 发布百家APN合作伙伴联合解决方案 打造合作伙伴社区是AWS服务企业客户的一大重点，也是本次峰会的亮点。AWS通过名为APN（AWS合作伙伴网络）的全球合作伙伴计划，面向那些利用AWS为客户构建解决方案的技术和咨询企业，提供业务支持、技术支持和营销支持，从而赋能这些APN合作伙伴，更好地满足各行各业、各种规模客户地需求。 在于9月9日举行的2020 AWS合作伙伴峰会上，AWS中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧表示，AWS在中国主要从四个方面推进合作伙伴网络的构建。一是加快AWS云服务和功能落地，从而使合作伙伴可以利用到AWS全球最新的云技术和服务来更好地服务客户；二是推动跨区域业务扩展，帮助合作伙伴业务出海，也帮助全球ISV落地中国，同时和区域合作伙伴一起更好地服务国内各区域市场的客户；三是与合作伙伴一起着力传统企业上云迁移；四是打造垂直行业解决方案。 一直以来，AWS努力推动将那些驱动中国云计算市场未来、需求最大的云服务优先落地中国区域。今年上半年，在AWS中国区域已经落地了150多项新服务和功能，接近去年的全年总和。今年4月在中国落地的机器学习服务Amazon SageMaker目前已经被德勤、中科创达、东软、伊克罗德、成都潜在（行者AI）、德比软件等APN合作伙伴和客户广泛采用，用以创新以满足层出不穷的业务需求，推动增长。 联合百家APN合作伙伴解决方案打造垂直行业解决方案是AWS中国区生态系统构建的战略重点。 以汽车行业为例，东软集团基于AWS构建了云原生的汽车在线导航业务（NOS），依托AWS全球覆盖的基础设施、丰富的安全措施和稳定可靠的云平台，实现车规级的可靠性、应用程序的持续迭代、地图数据及路况信息的实时更新，服务中国车企的出海需求。 上海速石科技公司构建了基于AWS云上资源和用户本地算力的一站式交付平台，为那些需要高性能计算、海量算力的客户，提供一站式算力运营解决方案，目标客户涵盖半导体、药物研发、基因分析等领域。利用云上海量的算力，其客户在业务峰值时任务不用排队，极大地提高工作效率，加速业务创新。 外研在线在AWS上构建了Unipus智慧教学解决方案，已经服务于全国1700多家高校、1450万师生。通过将应用部署在AWS，实现SaaS化的交付模式，外研在线搭建了微服务化、自动伸缩的架构，可以自动适应教学应用的波峰波谷，提供稳定、流畅的体验，并且节省成本。 与毕马威KPMG、神州数码签署战略合作 在2020AWS技术峰会和合作伙伴峰会上，AWS还宣布与毕马威、神州数码签署战略合作关系，深化和升级合作。 AWS与毕马威将在中国开展机器学习、人工智能和大数据等领域的深入合作，毕马威将基于AWS云服务，结合其智慧之光系列数字化解决方案，为金融服务、制造业、零售、快消、以及医疗保健和生命科学等行业客户，提供战略规划、风险管理、监管与合规等咨询及实施服务。AWS将与神州数码将在赋能合作伙伴上云转型、全生命周期管理及助力全球独立软件开发商（ISV）落地中国方面展开深入合作，助力中国企业和机构的数字化转型与创新。

本文来源：LIKE.TG 作者：Ralf 全球最重磅的云计算大会，2021亚马逊云科技re:Invent全球大会已圆满落幕。re:Invent大会是亚马逊云科技全面展示新技术、产品、功能和服务的顶级行业会议，今年更是迎来十周年这一里程碑时刻。re:Invent，中文意为重塑，是亚马逊云科技一直以来坚持的“精神内核”。 作为Andy Jassy和新CEO Adam Selipsky 交接后的第一次re:Invent大会，亚马逊云科技用诸多新服务和新功能旗帜鲜明地致敬云计算探路者。 致敬云计算探路者 亚马逊云科技CEO Adam Selipsky盛赞云上先锋客户为“探路者”，他说，“这些客户都有巨大的勇气和魄力通过上云做出改变。他们勇于探索新业务、新模式，积极重塑自己和所在的行业。他们敢于突破边界，探索未知领域。有时候，我们跟客户共同努力推动的这些工作很艰难，但我们喜欢挑战。我们把挑战看作探索未知、发现新机遇的机会。回过头看，每一个这样的机构都是在寻找一条全新的道路。他们是探路者。” Adam 认为，探路者具有三个特征：创新不息，精进不止（Constant pursuit of a better way）；独识卓见，领势而行（Ability to see what others don’t）；授人以渔，赋能拓新（Enable others to forge their own paths）。 十五年前，亚马逊云科技缔造了云计算概念，彼时IT和基础设施有很大的局限。不仅贵，还反应慢、不灵活，大大限制了企业的创新。亚马逊云科技意识到必须探索一条新的道路，重塑企业IT。 从2006年的Amazon S3开始，IT应用的基础服务，存储、计算、数据库不断丰富。亚马逊云科技走过的15年历程 也是云计算产业发展的缩影。 目前，S3现在存储了超过100万亿个对象，EC2每天启用超过6000万个新实例。包括S3和EC2，亚马逊云科技已经提供了200大类服务，覆盖了计算、存储、网络、安全、数据库、数据分析、人工智能、物联网、混合云等各个领域，甚至包括最前沿的量子计算服务和卫星数据服务 （图：亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊） 对于本次大会贯穿始终的探路者主题，亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊表示：“大家对这个概念并不陌生，他们不被规则所限，从不安于现状；他们深入洞察，开放视野；还有一类探路者，他们不断赋能他人。我们周围有很多鲜活的例子，无论是科研人员发现新的治疗方案挽救生命，还是为身处黑暗的人带去光明; 无论是寻找新的手段打破物理边界，还是通过云进行独特的创新，探路源源不断。” 技术升级创新不断 本次re:Invent大会，亚马逊云科技发布涵盖计算、物联网、5G、无服务器数据分析、大机迁移、机器学习等方向的多项新服务和功能，为业界带来大量重磅创新服务和产品技术更新，包括发布基于新一代自研芯片Amazon Graviton3的计算实例、帮助大机客户向云迁移的Amazon Mainframe Modernization、帮助企业构建移动专网的Amazon Private 5G、四个亚马逊云科技分析服务套件的无服务器和按需选项以及为垂直行业构建的云服务和解决方案，如构建数字孪生的服务Amazon IoT TwinMaker和帮助汽车厂商构建车联网平台的Amazon IoT FleetWise。 （图：亚马逊云科技大中华区产品部总经理顾凡） 亚马逊云科技大中华区产品部总经理顾凡表示，新一代的自研ARM芯片Graviton3性能有显著提升。针对通用的工作负载，Graviton3比Graviton2的性能提升25%，而专门针对高性能计算里的科学类计算，以及机器学习等这样的负载会做更极致的优化。针对科学类的计算负载，Graviton3的浮点运算性能比Graviton2提升高达2倍；像加密相关的工作负载产生密钥加密、解密，这部分性能比Graviton2会提升2倍，针对机器学习负载可以提升高达3倍。Graviton3实例可以减少多达60%的能源消耗。 新推出的Amazon Private 5G，让企业可以轻松部署和扩展5G专网，按需配置。Amazon Private 5G将企业搭建5G专网的时间从数月降低到几天。客户只需在亚马逊云科技的控制台点击几下，就可以指定想要建立移动专网的位置，以及终端设备所需的网络容量。亚马逊云科技负责交付、维护、建立5G专网和连接终端设备所需的小型基站、服务器、5G核心和无线接入网络（RAN）软件，以及用户身份模块（SIM卡）。Amazon Private 5G可以自动设置和部署网络，并按需根据额外设备和网络流量的增长扩容。 传统工业云化加速 在亚马逊云科技一系列新服务和新功能中，针对传统工业的Amazon IoT TwinMaker和Amazon IoT FleetWise格外引人关注。 就在re:Invent大会前一天。工业和信息化部发布《“十四五”信息化和工业化深度融合发展规划》（《规划》），《规划》明确了到2025年发展的分项目标，其中包括工业互联网平台普及率达45%。 亚马逊云科技布局物联网已经有相当长的时间。包括工业互联网里的绿色产线的维护、产线的质量监控等，在数字孪生完全构建之前，已经逐步在实现应用的实体里面。亚马逊云科技大中华区产品部计算与存储总监周舸表示，“在产线上怎么自动化地去发现良品率的变化，包括Amazon Monitron在产线里面可以直接去用，这些传感器可以监测震动、温度等，通过自动的建模去提早的预测可能会出现的问题，就不用等到灾难发生，而是可以提早去换部件或者加点机油解决潜在问题。” 周舸认为工业互联的场景在加速。但很多中小型的工厂缺乏技术能力。“Amazon IoT TwinMaker做数字孪生的核心，就是让那些没有那么强的能力自己去构建或者去雇佣非常专业的构建的公司，帮他们搭建数字孪生，这个趋势是很明确的，我们也在往这个方向努力。” 对于汽车工业，特别是新能源汽车制造。数据的收集管理已经变得越来越重要。Amazon IoT FleetWise，让汽车制造商更轻松、经济地收集、管理车辆数据，同时几乎实时上传到云端。通过Amazon IoT FleetWise，汽车制造商可以轻松地收集和管理汽车中任何格式的数据（无论品牌、车型或配置），并将数据格式标准化，方便在云上轻松进行数据分析。Amazon IoT FleetWise的智能过滤功能，帮助汽车制造商近乎实时地将数据高效上传到云端，为减少网络流量的使用，该功能也允许开发人员选择需要上传的数据，还可以根据天气条件、位置或汽车类型等参数来制定上传数据的时间规则。当数据进入云端后，汽车制造商就可以将数据应用于车辆的远程诊断程序，分析车队的健康状况，帮助汽车制造商预防潜在的召回或安全问题，或通过数据分析和机器学习来改进自动驾驶和高级辅助驾驶等技术。

（From: BVP) 2022 年开年对 SaaS 并不友好，二级市场杀跌其实从三个月前就开始了，以业内公认的 BVP Nasdaq Emerging Cloud Index 为参考，EMCloud 指数在近三个月下跌了 31.3%，跑输大盘。 但是，这并不影响过去的 2021 年是 SaaS IPO 史上最成功的一年。 如 Meritech Capital 所说，“2021 was the best year ever for SaaS companies going public（2021 年是 SaaS 公司上市最成功的一年，没有之一）”。一共有 27 家公司登陆公开市场，比以往都多，共筹集超过 150 亿美金，上市时合计市值超过 2,250 亿美金。 根据我收集的非公开市场数据，去年同样是 SaaS 公司晋升独角兽的大年。一共有约 260 家公司在去年获得融资并成为独角兽，这里面有 109 家公司成为 20 亿美金或以上估值的超级独角兽，也创历史之最。 先按照时间轴梳理去年上市的 27 家 SaaS 公司，很多名字想必十分熟悉了。 （From: MeritechCapital) 27 家公司的基本信息与市值（截止到 1 月 30 号）如下： （From: 公开数据整理) 结合以上公司的综合指标和 MeritechCapital 的复盘报告，有以下特点与趋势： 2021 是基础设施与开源软件起飞的元年，如果把安全算在基础设施（Infrastructure）里，infra 及相关开发者工具引领百亿美金级公司梯队。 要享受高倍数（PS）估值，要么创造高收入，更好是拥有高增长，收入（ARR）和年同比增长中位数已经来到了至少2 亿美金和50%。 SMB 在海外疫情和数字化转型的趋势下，成为推动 SaaS 成长的关键客户群体，27 家公司里将近 50% 的客单在 $20K 以下，但这里面NDR 最高可超过 150%。 但是，疫情只是助推器而非发动机，SaaS 要上市仍需超 10 年等待并烧掉 2 亿美金，资金再多，须与时间为友。 如果按照行业属性（通用、行业、基础等）和客单价（对应客户规模类型）分类，还会得到以下参考： 这篇从应用软件出发，首先关注列表里的第一大类别： Martech，营销技术。 根据 Scott Brinker 在 2020 年绘制的 Martech 地图，全球有超过 8,000 家营销技术相关公司。每一个传播渠道和营销载体的变化，都意味着蓝海机会和随之而来的惨烈竞争。 从下图来看，单点切入的公司突破天花板有相当难度。要像 Qualtrics 一样，做到 all-in-one 的平台并形成决策闭环，恐怕才能突破百亿美金大关。否则大多数会集中在 30 至 50 亿美金，往后甚至会受到来自平台级公司的挤压。 的确，每年无论上市公司还是独角兽里，Martech 公司的数量占比一定是最多的。随着疫情和数字化转型的推波助澜，更多细分领域或者同一赛道排名第二三的公司获得了上市机会。 但是，只有赛道领头羊，不仅能享受高增长，还能享受高估值（即便有泡沫）。 与用户体验相关的赛道近年来格外热闹，2018 年 Survey Monkey 上市，目前市值约 25 亿美金。2019 年 7 月 Medallia 上市，去年 7 月被私募基金以 64 亿美金私有化退市。去年初 Qualtrics 上市，年中 Sprinklr 和 WalkMe 上市，11 月 UserTesting 成功 IPO，不一而足。 从上市后表现看，Qualtrics 当之无愧成为领头羊，关键在于摆脱了外界对于 “调查问卷” 等工具产品的刻板印象，区别于 Survey Monkey 等产品，主要特点和价值在： 连接公司各业务和组织架构，问题发现后能够自动流转对应部门，建立从反馈收集、数据治理分析、执行流程编排到落地反馈的闭环，形成企业级解决方案。 集成内外部所有渠道的客户体验和声音，包括短信、邮件、电话、in-app、社媒、即时通讯等，能帮助企业沉淀最完整的客户和员工画像。 能提供实时的反馈和分析结果，帮助业务人员在当下做出反应，例如降低客户流失、提升销售、提升客户满意度和品牌形象等。 （From: Qualtrics) 从工具到产品再到解决方案，建立 All-in-one 平台，犹如一个人的幼年、少年和成年。 Qualtrics 起步于工具，也深刻理解不应止于工具，要善用工具。 工具天然适合 SaaS 里 “Land and expand（先下单再扩张）” 的策略，然而没有兼备复杂功能和灵活配置的能力，是难以在大客户里 “expand” 的。 没有足够多高客单和大客户支撑的业务，也就无法突破收入增长的瓶颈。 截止到去年 Q4，Qualtrics 客单超过 10 万美金的客户达到 1,940 个，同比增长 45%。客单超过 100 万美金的客户也达到了 143 个，同比增加 93%。这两个同比数字均达到新高，在这之下金额留存率（NDR）也创造新高，128%。 可见 “expand” 的执行效果非常好。 （From: Qualtrics) 之所以有如此大的飞跃，管理层在最近一次财报会上这么阐述 “All-in-one 平台” 在 GTM（Go-to-market，市场策略）和大客户面前的价值： “ if you just take a step back and look at how companies operate, you say, OK, how am I doing with my customers? How am I doing with my employees every single day? How am I doing with my products? And do they make sense for the market that I’m trying to track? And how does it show up in my brand? I mean these are the four core experiences of the business. And as we find more and more senior executives at the C level, including CEOs, engaging in making a decision to consolidate and create one platform, we’re extremely well-positioned for that just because of the nature of our technology and how we built it and how we end up engaging and partnering with customers. （如果退一步来看公司是如何运营的，OK，首先，我们是如何对待客户的？其次，我是如何对待公司员工的？接着，公司的产品表现得如何？产品是否符合我想服务的市场或人群的需求？产品定位是如何在公司品牌里体现的？这些是公司生意最核心的体验。我们发现，越来越多 C 级别的管理者包括 CEO，开始自上而下来要求整合成一个平台（来理解这些表现）。Qualtrics 在这时候正好符合了他们的预期，得益于我们的技术架构、打造产品的理念还有跟客户沟通合作的方式。）” 同样，享受到数字化红利的 Squarespace 在去年 5 月上市，2003 年以个人建站工具起步，与 Wix（市值 49 亿美金）、WordPress 并驾齐驱。而随着 Shopify（市值 827 亿美金）、BigCommerce（市值 18 亿美金）和 VTEX（市值 15 亿美金）等提供专业电商建站的公司陆续上市，这个赛道已异常拥挤。 即便 ARR 达到 7 亿美金，增速有 31%，2019 年通过一系列并购进入电商建站领域却只能在这波红利中分到一杯羹。根据招股书，电商业务收入仅占 26%，约 2 亿美金。同时，只有 2000 美元的客单价，是去年所有上市公司里最低的，从数字层面上依旧没摆脱小微用户以及 “工具” 的形象。管理层也承认，目前仅有不到 1% 的客户来自企业。 面对来自各方向激烈的竞争，能够紧紧抓住疫情对电商和数字化的推动并成功上市，Squarespace 值得借鉴的地方便是——健康地挣钱。 作为工具型产品，如果 PMF 成立，理论上是不用借助融资就能有正向现金流的，甚至盈利。 （From: Squarespace S-1) 从上图招股书可以看到，2019 和 2020 年连续两年，公司都实现了 10% 和 2% 的净利率，这在 SaaS 公司里很少见。但只有这样，作为大红利下的后入场者，才能在机会来临时，借助资本锦上添花。同时又有稳定的现金流作为护城河，抵御竞争冲击。 同样把 “Land and expand” 发挥到极致，并成为去年 IPO 公司里估值最高的也值得一番深究，那就是： UiPath。 作为一家2005 年成立的业务仅有 36% 在美国的欧洲公司，才是时间的 “老友”。 无论在物理世界还是数字世界，“机器换人” 对客户是非常谨慎的决定，只有在尝到 ROI 甜头后才能逐步规模化采用。 SaaS 模式下，这也天然适合 “Land and expand” 战略——让少部分人先 “爽” 起来，再扩展更多场景、使用量和用户群。 UiPath 把 “Land and expand” 在企业里渗透的“飞轮效应”阐述得非常清晰： 大多数客户会为了全面落实自动化而成立 “卓越中心（Center of Exxcellence, CoE）”，UiPath 通常会帮助 CoE 创建第一个自动化流程（机器人）。 CoE 把第一个机器人交付给这个场景的用户即员工使用。 员工体验了机器人带来的效率提升后（并不是替代，只是辅助），他们希望拥有更多。这里有两种方式： 他们会向 CoE 提出需求，让他们创建更多机器人。 员工自己学习 UiPath Studio 的低代码 / 无代码工具，自主开发。 员工向 CoE 提交自主开发的机器人，成为场景模板，供其他团队复用，完成自下而上的推广，启动飞轮效应。 因此 “expand” 便体现在更多机器人（License 授权）、更多子产品的销售和更多使用量（如果采用云服务）。 因此，看似需要自上而下决策且高客单的企业解决方案，大部分时候是通过一个 “机器人” 自下而上完成延展的。 截止到去年 Q3，超过 $10 万客单的客户数为 1,363 个，超过 $100 万客单的客户数为 135 个，这两个数字是 2018 年的 4 倍和 6 倍多。 管理层经常说到，无论起初客户规模多大，一般都从一个场景开始，逐步扩张到几十和一百个机器人，第一步 “land” 的客单在 $15K 到 $20K，到后面平均客单可以达到 $85K。 这个现象在客户的 ARR 生命周期上体现得更加直观。 去年 Q2Top 25 客户的整体采购量（ARR LTV）是最开始的233 倍，Top 50 客户的采购量是最开始的90 倍，Top 100 的则是62 倍，这 100 个客户便在前面提到的客单超过 100 万美金的大客户里。而他们最开始都是从几万甚至几千美金开始的。 反向看，2015 年所有客户的 ARR 为 40 万美金，到 2021 年拓展到 2270 万美金，增长了 57 倍。 （From: UiPath S-1) 下图是几个典型行业客户的例子，在医药和公共领域，都在一到两年内 ARR 提升了 30 到 60 倍。 （From: UiPath S-1) 另外一个角度便是熟知的 NDR（净收入留存），在如今 ARR 已经超过八亿美金的时候，依旧能超过 140%，仅排在声网和 Snowflake 后面，比大受疫情推动下的 Twilio 还高。 最后还反映在 ARR 增速上，2020 年和 2019 年 ARR 分别为 5.8 亿和 3.5 亿美金，同比增长 65%，增速里 70% 是由老客户的增购贡献的。 虽然成立于 2005 年，公司真正聚焦 RPA 并改名为 “UiPath” 是 2013 年，给我的第二个启发是公司的“顺势而为”。 2015 年，安永罗马尼亚办公室接触到 RPA，并很快关注到这家刚完成种子轮的初创公司，随即主动展开合作。跟安永合作后不久，公司便与 GE 签订了超过 30 万美金的大单，并很快意识到合作伙伴的价值。 跟渠道伙伴紧密合作是公司的第二大战略，让这家名不见经传的公司以更专业和完整的方案向客户交付解决方案，同时打开全球市场。 这个 “借力” 方式让 UiPath 仅花了两年时间，成为了历史上最快实现 ARR 由 100 万美金到 1 亿美金的软件公司。 （From: UiPath S-1) 最漂亮的融资策略也是顺势而为。 著名硅谷风投基金 Accel 惊讶地发现这家总部远在欧洲的公司，竟已被许多美国各行业的巨头客户关注，于是迅速敲定了 2017 年的 A 轮融资。这笔关键的融资迅速帮助公司扩大了销售队伍，加速产品迭代，2018 年客户数直接翻了 6 倍。 在一次财报会上管理层提到了 “逃逸速度（Escape velocity）”，如前面所述，之所以 Top 100 客户的使用量能翻 62 倍，Top 50 客户使用量翻了 90 倍，这个现象就是当 “expand” 发生在 “跨场景” 和“跨部门”的时候，而帮助实现逃逸速度的关键有两个—— 不断与 AI 结合的 “技术”和超过 4,900 个的 “渠道伙伴”。 去年看到许多关于 PLG（产品驱动增长）的讨论，最终回归到对如何真正做收入与增长的本质思考。 PLG 更多是对 “land” 的一个延展，然而要突破一亿美金 ARR 甚至更高收入，如何持续 “expand” 才是关键，是成为百亿美金公司的必经之路。 大到 Salesforce、Snowflake，小到 UiPath、Qualtrics 都提供了不同参考，如何从客户整体运营角度去做产品设计，如何尽早联合渠道伙伴指定解决方案，如何做好客户成功提升留存与续费等等。 这些问题我并不认为是公司在具备规模收入后才开始考虑的，否则 UiPath 在短短两年 ARR 暴增到一亿美金的过程中一定无法保证交付质量和客户续约。 因此，提前思考，尽早规划。 最后，对于这些头部公司来说，下一步便是将 ARR 突破十亿美金，还要保持高增长和产品竞争力。 在 BVP Cloud Index 的上市公司里，市值前十大公司无一例外都建立了除了产品和销售外最重要的壁垒—— 生态系统（Ecosystem）。 （From: BVP) 这里的生态系统广义地包括渠道、合作伙伴、开发平台或应用商店等，一切能够基于自身产品为客户解决问题和提供延展服务的供应商。 如何在发展初期建立生态系统，首先是向合作伙伴提供足够激励来启动 “合作飞轮”。 Shopify 在 2009 年发布应用商店的时候，还是一个全年收入仅 200 万美金和 6,000 个付费商家的初创公司。所以商店肩负了两个重要目的：通过第三方提供更丰富的应用功能，以及通过渠道伙伴介绍更多商家客户。 最有效的办法便是通过奖品和奖金激励第一次来的开发者和合作伙伴，启动所谓的飞轮——越来越多开发者写应用，平台功能更完善，合作伙伴推荐来的商家也更容易留下来，商家下载更多第三方应用，开发者和合作伙伴就能获得更多收益，他们就更有动力去拓展整个生态。 在 BVP 准备投资时，他们发现当时管理层非常坚决地认定，应该把应用商店作为一个 “成本中心” 来持续投入。 如今 85% 的商家安装至少一个第三方应用，平均一个商家安装了六个应用。同时，至少推荐一个成功客户的合作伙伴数量在 2020 年几乎比往年翻了一倍。 （From: BVP) 2020 年生态系统内所有第三方参与者获得的总收入达到 125 亿美金，是 Shopify 自身收入的四倍。不仅如此，去年公司进一步加大了对激励计划的投入，宣布取消对在平台上获取年收入少于一百万美金的开发者的抽佣。 生态建设十二年后，投入仍在持续。 当偶然翻到 2018 年美国 SaaS IPO 公司时，有包括耳熟能详的 Elastic、Analplan、Docusign 等 14 家准上市公司。巧合的是，其中一家在上市前夕被收购，就是 Qualtrics。当年几个核心指标与 2021 年上市公司做个对比： 2018 年公司收入的中位数为 1.9 亿美金，这个数字在 2021 年也是约 1.9 亿美金； 2018 年公司成立平均时间是 14 年，去年这个数字是 10.4 年； 最后，年比年增速 2018 年中位数是 40%，去年这个数字是 54%。 后疫情时代，SaaS 在美国及全球市场的发展仍在提速。 而随着资本继续流向后面这超过一百家 20 亿美金以上的超级独角兽，更多先进的方法论和经验传递给后起之秀，SaaS 公司上市的速度可能会更快。 不过，当我们看到 Salesforce 如愿在去年达成 200 亿美金收入目标，Shopify 在去年 MRR 首次突破 1 亿美金，Datadog 去年 Q4 财报亮眼到让投资人惊呼 “Rule of 40” 要进化为 “Rule of 100” 等新闻时，也要明白一件事： 上市才是更大机会和挑战的起点。 来自：我思锅我在